孙妙川：中型房企生存术

当年拿地，当年开发，走精品开发路线，这是孙妙川做房产的原则。可如今，谨慎的孙妙川要到美国买卖房子了。作为投资方之一，浙江置业房产集团已决定以1.537亿美元收购美国洛杉矶房地产项目。5个项目中，两个是商业大楼，一个是高级公寓，另一个是连排别墅。

文 │ 本刊记者 沈晓琳 摄 │鲁统磊

“你的绍兴杨汛桥项目什么时候开始造？”每次回到绍兴老家，浙江置业房产集团有限公司董事长孙妙川都被问到这个问题。

在他的规划中，这将是一条长为1626米的杨汛桥商业特色街。12万平方米的总建筑面积，6万平方米建商业店铺，剩余的6万平方米用来造四合院。天津小笼包、杭州丝绸、云南茶叶和台湾小吃等各地的传统特产都将在这里得以展现。而在街上造100座四合院则是孙妙川的另一个雄心：“绍兴杨汛桥离杭州萧山车程十几分钟，是杭州的东花园。我要造最高档的房子，吸引高端客户来买。”

差异化竞争

孙妙川没有想到的是，这个他准备用来回报家乡的项目，几次因为宏观环境的变动而搁置：2009年，金融危机的阴霾还没有消散，杨汛桥发生了上市企业重组风波。当地政府痛定思痛之下，众多土地项目停工。2010年春节过后，还来不及喘一口气，限购、征收房产税等房产调控政策就如排山倒海般涌来，再算上年末的两次加息，房产商身上顿时像被砸了数只鞋子。中小房企该怎么办？

孙妙川显然不愿意做被鱼肉的一方。与拿地、抵押、开发、卖房这一通常的赚钱方式不同，从一开始他走的就是一条差异化路线。我们可以从置业·东泽庄园这个项目中看出这个房地产开发商的精明劲儿：东泽庄园傍平水东江，房子还没结顶，孙妙川就开始在旁边建码头，并且购买了两条游艇。他的构想让前来销售中心咨询的购房者听后都很兴奋：“将来业主可以坐船游历绍兴！”

置业房产其余的楼盘也大多临水而建，置业·涂山花园在绍兴环城河东南面；置业·峰泽景园依东湖。曾有人在绍兴的本地论坛中评论：“我一直想买置业·风泽园，记得前年有一套房子挂牌出来，马上就被他们小区的业主自己消化了，中介那里难得一见风泽园的房子。”置业房产走的是一条打造“精品”的开发路线，学区房、小高层、别墅是他的关键词。“我就是要造最好的房子。房地产开发商的风格和特点十分重要，走出一条有自己特点的路子才能继续在市场上生存下去。”集置业房产总设计师、总建筑师于一身的孙妙川说。

到美国去做房产

当年拿地，当年开发，这是孙妙川做房产的原则。其中的原因，一方面是由于手头的现金流限制，另一方面则是出于对房产严控下的谨慎考虑。截至到今年5月底，包括已预定但未付款的比例，置业房产正在销售的唯一一个楼盘，峰泽景园半数以上的房子都已经有了归属。

应该到拍地的时候了，但是，在绍兴土地招拍卖中心最近举行的几次拍卖会上，都没有见到孙妙川的身影。有传言说他要转向股权投资领域，在朋友之间募集闲散资金，成立一家投资公司；也有人说他准备走出国门，到美国去做房地产。这是置业房产选择转型的方式吗？对于我们的疑问，孙妙川承认那些传言都是事实。

“银行每调一次利率，2亿元的贷款就要多花50万元左右的财务成本。银行利息在涨，民间借款成本也在涨，各种建筑材料价格都在涨。房地产企业做不了长远规划。”孙妙川抱怨，“一周下发两个”的房产政策让像他这样的中小房地产商无法应对。他有时甚至“赌气”地说：不让做（房产），那我们就不做了。

这仅仅是孙妙川放出的一颗情绪烟雾弹，因为他曾向《浙商》记者坦陈会把房地产当作终身事业。今年1月，他和怡海置业控股有限公司（中国较早以外资形式进入房地产领域的品牌企业之一）签署了一份《买卖合作书》。在后者的联络下，置业集团作为投资方之一，正式进入收购美国洛杉矶房地产项目。5个项目中，两个是商业大楼，一个是高级公寓，另一个是连排别墅，总投资额高达1.537亿美元。“我们有一个分阶段付款计划表，其中60%的资金会向美国当地银行贷款。”

孙妙川要去美国买卖房子了。对中小房地产企业来说这不失为一个突围的模式，但同时也是一条险路。这个过程中，他是否因为考虑到国外投资有风险而犹豫过？“从来没有！”孙妙川说自己2010年底和几个投资方一起去当地考察。一群人舟车疲惫地来到洛杉矶，一看到那几幢漂亮的房子，他们身上的商业血液就涌动了起来。“美国的房子很便宜，项目可以自主开发，其中一个土地面积较大的项目适合做中国城。”话语间，他流露出对美国房产市场的十足信心。

建设“美丽乡村”

有数据显示，2010年底，房地产行业排名前3位和排名前20位的房企的市场集中度同比分别由2009年的6%和17%提高到了7%和18%。可以看出，政策对房地产市场的调控正在造成行业的变革，具有规模和资金优势的地产巨头趁势加速扩张，而中小企业的市场却在不断被蚕食。要做到不被变化掌控，就得掌控这个变化。

杨汛桥商业特色街今年总算要开工了，孙妙川将会投入10亿元。“‘十二五’规划纲要里讲到将大力推进新型城市化，加快‘美丽乡村’建设，以加快城乡一体化进程。这条商业特色街是我对家乡的贡献，也符合新农村建设的政策要求。”

无意之中，这也成为了置业房产转战二三线城市的顺势之举。“前两天绍兴市拍卖了几块土地，成交的价格要比2010年年末拍卖的几块土地涨了20-30%。今年的土地价也就是2年以后的房价。没有一家开发商会亏本卖，城镇房地产价格还是会涨。”

“城市里现在都是楼房，那种安静的四合院看不到了。在杨汛桥商业特色街项目中，我要造100座精品的院子，鼓励高端客户来买。”

《浙商》十问

1、你的爱好是什么？

我喜欢看电视新闻，从中央台新闻频道看到凤凰卫视。早上5点起床后，看半小时。晚上10点睡觉前，也是同样的顺序，再看40分钟。

2、你现在最重视的是什么？

年纪大了，开始关心养生问题。会看一些养生书、养生电视节目。你看我喝的茶，里面有红枣、枸杞、虫草、西洋参四味，早上起来就放炖锅里一起煮，一天喝两杯。我的办公室还备有山核桃、开心果、杏仁，每天吃十颗坚果对身体好。

3、你最难忘的一次旅行？

现在还没有。他们说马尔代夫风景多么多么好，我去看了也不过如此。难忘的旅行还在后面，我还没坐过A380飞机的头等舱呢！

4、你会用什么形容词来描述自己？

善良、大方。而有这两个特点的人也意味着要多做好事，同时还要有责任心。

5、和员工在一起，你常对他们说的一句话是什么？

做人要修心。

6、你敬佩的人是谁？

邓小平。

7、影响你最多的人是谁？

我的父亲。他是村里的会计，是他们那辈兄弟姐妹中文化水平最高的。我一直记得他跟我说过的几句话：做人要量大才福大，帮别人等于帮自己，最好是永远帮别人。

8、你怎么看待陈光标式的慈善行为？你认为理想的慈善模式是什么?

不对别人作评价。但是，我认为这是件好事，做慈善就是应该受到鼓励。

要不要追究捐出的钱的最终去向？没必要嘛，如果你捐了还不放心，说明你心态还没平衡，那就不要做慈善嘛。

9、如果可以改变过去发生的一件事，你希望的是？

少借钱，企业不要办得太大。做过企业的人都有体会，天天想着要如何还钱是很痛苦的。

10、如果不做房地产，你会选择什么行业？

没有想过，除了房地产没有了。我和我儿子说过，千万不要去从事制造业。因为我自己是从纺织厂出来的，以前晚上睡觉还要担心：白天出去的几辆车有没有发生故障、路途上顺不顺利等等。公司从下到上，有一点点动静，整颗心都吊在那边。想想，还是从事现在这个行业比较随心一点。老实做事，踏实做人，为社会做点贡献吧。

[记者手记]

不想占便宜的房产商

几乎不想迎合任何人的孙妙川，有时会让人感觉“硬邦邦”。

文 │ 本刊记者 沈晓琳

孙妙川是个耿直、随性的人,骨子里有着绍兴式的硬气，是非分明，好就喝彩，不好就揭发。整个采访过程中，他这个特点体现无遗。

“你们看，这就是我当时签订的捐赠合同。”谈到最近向浙江大学教育基金会捐赠人民币500万元，以支持绍兴市与浙江大学开展医学合作……孙妙川突然“腾”地起身，直接走进他隔壁的办公室。我和摄影记者都愣住了，四目相望，不知发生了什么事情。正想着是不是该跟过去，孙妙川又大步走了进来，递给我们几份捐赠合同：向绍兴市育才小学、聋哑学校两所特殊教育学校捐款20万元；向重庆涪陵捐款300万元。

这样的事情在个把小时内又发生了数次，我们看到了他与台湾新竹市长的合影，那是他携置业杯“绍兴越剧展演团”在台湾演出时的事；我们还看到了员工上交给他的“作文”——这是孙布置的作业——员工学习完《弟子规》后的心得体会。几次折腾下来，我们干脆抱着采访本移师到他的办公室继续下面的谈话：

“你老家在杨汛桥，在家乡做商业特色街是不是有优惠政策？”

“我做生意就是硬碰硬，从不搞人际关系。按照市场的规则来，我既不想占人便宜，也不想吃亏。”孙的回答中带有一些霸气。

他可以把合同、文案完完整整地拿给你看，对某些事情的叙述能够具体到年月日；也会因为一些问题而突然恼火，比如当记者问到“是不是像媒体报道的那样，置业房产只赚10%的年净利利润率，为什么只赚10%？”，他的反应是：“什么叫为什么，那是社会允许你赚的良心钱！”。

这就是孙耿直的性格。反映在做事上，他会硬邦邦的“有什么说什么”，甚至直接到得罪人；反映在企业管理上，就表现出一种家长式的“你听我说”。他要求所有的员工每周六统一学习《弟子规》，因为他觉得自己受用很大，并且学后要有实践，比如要主动给父母洗脚。

去年12月，我在一个大会的对话环节，第一次见到这个与众不同的商人。

当时，孙妙川在主席台上呼吁台下的浙商都不要去某地投资。“当地政府无信用，所谓的国家高新技术区是假的！”语惊四座，一时全场掌声哗动。对话主持人、经济学家赵晓(微博)事后在微博上感叹：浙商“敢说”，有民营企业家精神。

孙妙川喜欢“市场精神”，厌恶“关系文化”。性格直率的他不止一次对有些现象直言不讳。作为绍兴市政协委员，他曾在内部会议上“指责”政府有关部门：“既不肯调价格，办事效率又低，这种领导应该换掉！”

越来越看不明白孙妙川在忙什么了。他冠名第十届“江浙沪经典越剧大展演”，带领团员去台湾、香港等地演出；过了几天，他又出现在杭州、绍兴、重庆的慈善捐赠仪式上。对房地产已经失去兴趣了吗？孙妙川否认，他还是那句话：“心态要平和，赚这么多的钱干嘛。”

采访结束，也是到了太阳落下的时候，孙妙川礼貌地站起身送客。这天是星期天，他要回去和家人一起吃饭。早上5点起床，晚上10点睡觉。很少参加饭局的商人是这个时代的另类。孙妙川正是如此，因为，他几乎不想迎合任何人。