武汉车商销量惨不忍睹 直面搬迁困境

中北路延长线的一个白铁皮车间内，几十台布满灰尘的凯美瑞停放其间。车间的左边搭了几个维修架，三三两两有一些车进场维修；右边则作为仓库和新车选购区，4月8日下午，一名销售顾问引领着两位客户在仓库里看车。

习惯了友谊大道明亮展厅的消费者，很难把眼前这个破旧的“仓库”与广汽丰田民生店结合起来。但事实正是如此，由于友谊大道动迁，广汽丰田民生店已经整体搬至此，并将在这里营业2年左右的时间。

“就这种条件，我们一天还能卖1台车。”广汽丰田民生店销售经理卢斌说。不过这种情况能够延续多久尚不得而知。搬迁不仅使广汽丰田民生店失去了优良的服务环境，该地段稀少的人流也潜藏着销量与售后下滑的风险。

如广丰民生店一样受搬迁冲击的4S店目前为20余家，在不远的将来，或蔓延至所有经销商。在政府规划下，现有汽车4S店将绝大部分搬迁至外环地带。没有乔迁的喜悦，只有身心的疲惫和对未来的忐忑。这是完成搬迁或即将搬迁的武汉车商们共同的心态。

业绩骤降60%

相比景田民生店，雪佛兰国盛天马店相对幸运。上月，该店在洪山区和平乡汽车产业园安了家，毗邻北京现代港田店和东风日产博通店，对面即是一排即将开业的汽车展厅。

“这里跟当初的友谊大道一样，一片荒凉。”在崭新的办公室里，国盛天马店总经理黄华对本报记者说道。“以前在老店，每天近30批次客人进店看车，但搬过来之后来店量下降了60%，售后业绩下降了30%。”他无奈地表示，以前盈利，现在只能是亏本。

北京现代港田店销售经理黄笛面临着与相同的困境。“这个位置不好找，门牌号都是自己编的。”他介绍，港田店原来有友谊大道4S店和中环商贸城两个销售点，中环仅占总销量的20%。但搬到和平乡之后，中环已经远远超过了新店的销量。

除了和平乡，友谊大道上其他4S店也纷纷在别的地方安营扎寨。不再并肩战斗，但面对的现实却大同小异。

今年1月，中南丰田搬离友谊大道，临时租用武昌书城路一栋楼营业。旁边即是正在紧张新建中的新4S店。“基本没有来店量，销售业绩一度下降了40%，2月份售后营业额只有去年同期的一半。”该店总经理杨勇军告诉记者。

上汽三环辰通店迁到了光谷花园路，正在经历搬迁后的阵痛。据该店销售顾问朱劲介绍，搬家后来店量下滑了三分之二，只有四个字“惨不忍睹”能形容。

寻求突围

搬家之后，地理优势不再，但车商们并没有坐以待毙，而是积极寻求突围之道。

“告诉消费者我们新家在哪里”，这是搬迁后车商的第一课。中南丰田专门设立了一个部门，逐一告知消费者。威汉福特武昌店位于东湖高新技术开发区，他们则在市区树立巨大的广告牌，传递出新店的讯息。

相比单店的单一宣传，容纳七家4S店和若干汽车展厅的和平乡汽车产业园则有自己的思路。他们正在筹备整体的包装推广计划，准备联手举办营销活动。“只要有客户来，我们就不怕了。”黄笛苦笑，他们现在愁的就是人气。

客户不来，车商只能主动选择走出去。“我们在商圈和高档小区做车展，另外，对介绍新客户的老客户给予千元油卡。”杨勇军说。和平乡的雪佛兰、北京现代等店则启用了一些小面包车，作为客户的接送车辆。因中北路延长线正在施工，一方面车辆难行，另一方面该路段公交车稀少。

洪昌瑞风仍在友谊大道上苦苦坚守，6月份将搬迁至和平乡。总经理高军未雨绸缪，他们将增加网点和销售人员，积极开拓建材等专业市场及二三级市场。

“服务”这张牌，车商任何时候都不能丢。国盛天马店推出了“心悦服务”，把售后保养时间从下午五点半延长到了九点，这在武汉雪佛兰4S店中是第一家。他们要让服务尽可能贴近消费者，把服务打造成核心竞争力。