揭秘医疗器械的暴利链条 30元纱布卖到300多

本报记者 赵喜斌

前不久结束的两会中，全国政协委员董协良在提案里揭露了医疗器械市场上存在的黑幕：“一个国产的心脏支架，出厂价不过3000元，可到了医院便成了2.7万元；一个进口的心脏支架，到岸价不过6000元，到了医院便成了3.8万元。”董协良说，9倍的心脏支架暴利已经超过了贩毒。

从医多年的董协良怒揭黑幕，再次刺激着每个人的神经。

一件医疗器械从出厂后直至被患者使用，身价也翻了几倍甚至十几倍。其中的巨额差价因何而来？这么大的差价又去了哪里？

一位从事多年医药代表的业内人士揭开了这条暴利的链条。

说法

北大医学院公共卫生学院一位教授表示，出现这种局面的根源在于医疗体制问题。

从本质上说，医院应该是非营利性的机构，而不是追逐利益最大化的商业机构。但是目前，国家对于医院投入不足，从而导致医院要自己养活自己。

另一方面，医生付出的辛苦没有在工资上得到体现，医生工作强度很大、风险很高，但是实际工资却不高，导致医生通过其他手段去得到利益，而最终的利益受到损害的就是患者。

国家应加大对医院的投入，出台相关的法规或制度，让医院对药品以及医疗器械的招标使用更透明，监督医院中相关领导和部门的权力，如此才能解决药品和器械因为中间利益的驱使，在大幅涨价后再被患者使用的局面。

灰色地带

“得接医生孩子放学”

早上8点，朱宏(化名)准时出现在一家三甲医院的门前，他和熟识的医生打着招呼。下午3点半，朱宏也准时走出医院大门“下班”，灵活的上班时间让他的很多朋友心生羡慕。朱宏并没有回家，而是直奔一所小学，在门前等着学校放学，“我得接医生孩子放学啊，这也是我工作的一部分。不把医生伺候好了，他就不用我们家的产品，不买产品我就不能完成工作量，这样我的工资就少得可怜。”朱宏连珠炮似地说出一连串的连锁反应。

朱宏这种“规律”的工作时间，已经持续了三个月。

四年前，朱宏毕业于一所医科学校，来到北京后，成了一名医药代表。学了七年医学的朱宏时常后悔自己的选择，“我现在也没想明白，我怎么就没当医生，而成了医药代表了呢。”毕业前，朱宏常能听到某些师哥师姐在“药代”圈子里混得如何了得的故事。“这可能也是我进入这行的理由，和他们相比，现在市场竞争激烈。他们那时候能吃到大鱼大肉，我们现在能喝到粥就不错了。”

最初，朱宏是一家为国内药企做销售的公司的医药代表。一年前，他从公司跳到了一家为医疗器械企业做销售的公司，工作依旧是医药代表。“药品的价格控制得很厉害，这里面的利益空间也开始变得越来越低，而医疗器械的价格目前还没有被控制，可操作的空间也比较大。”朱宏说，一家医院想进药品是要进行公开的招标、定价的环节，而在医疗器械的采购中，没有公开的招标和定价。“这里面的学问可就大了。这样，用谁家的产品，那就是管事的人一句话的事儿。”

“作为医药代表，我最重要的工作，就是拿下说了算的领导和医生。”朱宏说，医药代表本来是负责咨询答疑公司的产品的，实际上却不是这样。如今的医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医生，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品，然后负责给医生分发“回扣”。

“药企与医生间是什么样的关系？”朱宏把记者的话重复了一遍，沉思一会抬头说，“灰色的。”

进院

“最主要的就是和他们谈怎么提成”

每天早上，朱宏都会出现在医院门前，只是他的身影不一定会出现在哪家医院，“我们一般都有几个医院，今天去甲医院，明天去乙医院，后天去丙医院，大后天又回到了甲医院，就这么循环下去。”

一个月前，公司下达了新产品的销售任务。从那以后，朱宏每天都要泡在医院，目的是让公司的产品能在医院被使用。经过半个月的努力，朱宏终于和器械负责人搭上了关系，并且成功地找到了愿意帮他“提单”的医生。“就算是搞定了医生和主管的人，也得天天去，一是为了解决使用中的问题，二就是为了和他们混个脸熟，保持住这个关系。”

朱宏慢慢地梳理起这根利益链条上的每一个环节，利益链条上包括生产厂商、销售商、配送厂商、医院、医院主管领导、器械科负责人、主治医师或护士长等临床使用者，通过这些环节后，医疗器械才能到患者身上。医药企业一般没有资格直接向医院卖药，得通过医药销售公司。成规模的医药销售公司通常会通过各种关系给医院的院长先打招呼，然后亲自给院长和药剂科主任“进贡”。规模小的医药公司还得通过其他环节打通关系，花的钱会更多。“这其中的每个环节都要通过钱来疏通，也只有钱才能疏通得开。”

朱宏说，医疗器械不同于药品，药品进入医院需要一次性交费，医院每进一种药，销售商需要向医院提供两万到三万元的费用，“这之后就只有大夫开药之后才给提成，按照20%至25%的标准提成。保健品和针剂成本低，能给医生30%的回扣，这也是医生喜欢多让患者输液的原因之一。”

“但是，一个新器械想‘住’进医院，就不是一次性付费那么简单了。”朱宏说，必须的途径是先打通医院主管领导和器械科负责人，说服他们让医疗器械进入医院。然后再对主治医师和护士长进行公关，让他们在日常的治疗中用自家的产品。“其实这些沟通，一是让他们了解产品的疗效，最主要的就是和他们谈怎么提成的事情。”

以一片出厂价为30元左右的手术止血纱布为例，朱宏说，在经过整个利益链条后，止血纱布就变成300多元一片，增长了300元左右。朱宏说，300元中有近2/3被链条中的医院以及医院的工作人员占去。剩下的1/3由中间的销售公司及销售人员和配送厂商拿去。

朱宏向记者表示，在医院的利益中，主管领导会拿到提成的40%至50%，负责器械引进的人员能拿到提成的30%至40%，主治医师、护士长能拿到10%至20%，还有一部分成为医院的利润。

“医疗器械不同于药品，每次使用都要付提成，不是一次性付完。好比说，每用一片止血纱布，销售厂商就要给利益链条上的每个环节付费。这就是为什么很多医院的器械都变成了一次性的产品，因为不停地使用才能换来高额的提成。”

兑现

“医生不用你的，前面的工作都白瞎”

朱宏刚入行时，他也走了很多弯路。渐渐地，他在“圈里人”的指点下，明白了这里面的潜规则。朱宏告诉记者，现在很多药品和器械的名称不同，但实际上治疗同一种疾病的药品太多了，最终谁卖得好，就看谁给的回扣多。相对于药品的一次性“住院费”，高值医用耗材倒没有“住院费”，因为高值医用耗材只有特定的医院科室使用，产品卖到医院后数目明晰，不会像药品一样，一个药品可以在多个科室开处方，而且数量庞大。

朱宏打通了关卡，让医疗器械进入了医院，但并不表示就能卖出去。接下来，需要他去打通有处方权的医生或是有处置权的护士长。“产品进到医院，该药品的销售情况和院长、器械科就脱钩了，医生不用这个产品，前面的工作全白费。”

医生对药房购买了哪些新药或者器械产品并不是十分清楚，这就需要医药代表朱宏的“提醒”。

朱宏说，医药代表必须经常请医生吃饭、喝茶、打牌、唱歌、旅游。只要把“感情”处好了，即使回扣比别的产品略低些，医生也乐意开这种药或是用这种器械产品。

“给提成大家都是心知肚明的事情，药品和医疗器械进医院毫无疑问都要给回扣，没有回扣产品就没法卖。这些费用谁去承担？只有转嫁到患者的身上，让他们去买单。”

结算

“月底医药代表扎堆机房支付回扣”

每到月底，也是朱宏最为忙碌的时候，他在医院的计算机机房调出医生的姓名，同时找出该名医生开出的药方，打印出每个医生开药的电脑清单，朱宏就会根据这个数据给医生支付回扣，这被业内称为“统方费”。每当这时，进进出出的不同厂家的药代几乎占领了整个机房。

“除了给医生的‘统方费’，还得给医院计算机房的人点好处，他们也可以说是链条中的一员，只是拿到的好处和其他人相比可以忽略不计了。”朱宏说，“统方费”都是私下给的，有的直接打到医生的卡里，也有的医生喜欢收现金，他们就直接把钱送到医生的办公室。

朱宏告诉记者，一般开方记录和有效销售都有出入，如果出入不太大的话，就按医生的开方记录给“临床费”。

每次结算时，朱宏都要对他负责医院的十几个医生支付费用，而一个医生联系的医药代表，少则三四人、多则十人左右。朱宏算了一笔账，仅仅是开药或是通过使用医疗器械得到的好处，医生就会从一名药代那里得到少则一两千，多则上万的提成。

在秘而不宣中，药品和医疗器械的销售已经成为一条高效运作的产业链，在这条利益链上，生产商、销售公司、医院领导、临床医生每个环节都保持对利益的追求，而朱宏就是将这条利益链完整串起来的人，利益链的最末端就是依旧为看病贵而发愁的患者。