银保新政允许银行卖保险 或致保费增速大减

对于保险公司来说，保费收入占大半江山的银保渠道遭受的“挤压”越来越多。

目前，保险公司人员以各种理由“坚守”在银行里卖保险的最后一批人员陆续撤离。这是3月13日保监会、银监会联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》（下称指引）细则的结果，其中规定“保险人员不得进入银行销售保险，在网点销售保险产品的应当是持有保险代理从业人员资格证书的商业银行销售人员”。

不过，记者近日走访深圳福田区的建行和招行发现，保险产品现在在银行网点的销售境遇与银保新政前截然不同。银行的个贷业务员也被要求推销保险，而主要负责保险销售的理财客户经理对保险产品没有保险公司驻点销售人员那样热情，而是对之谈之甚少，更积极建议客户购买其他理财产品。

经过渠道调研之后，高华证券研究员马宁认为，对银保新政规定执行更有力的大城市中，银保产品销售有所下滑，而中小城市受此影响较小。

保险产品“被兼职”

银行的个贷业务员多了一项新的工作，那就是向个人客户推荐保险产品。

某大型商业银行的个贷业务经理透露，今年个贷业务人员的考核加上了个人贷款客户开通信用卡、网上银行、手机银行、购买保险产品来共同衡量，而之前仅仅是以个人贷款作为考核的标准。

据悉，个贷员之所以成为拉保险客户的银行职员，是因为房地产调控政策之后房贷业务急剧减少，而“加按”（房屋升值后可将升值部分再从银行贷出）在两周前已被银监会通知叫停，消费贷款的利率上浮10%-20%，个贷房贷、消费贷款都受到政策和市场的双重挤压，且银行由于上调存款准备金率开始出现惜贷现象，“没事可做，只有做保险。”上述个贷业务经理解释称。

不仅仅是上述商业银行，建行、工行等大型的银行的个贷业务员也在向客户推荐购买保险产品。当记者以个贷客户身份去办理业务时，建行深圳某支行的个贷业务员推荐，“分红险保险都可以考虑。”工行深圳某支行的个贷业务员也同样表示，“分红险不错。”

据了解，个贷业务人员只管保险产品的推荐，银行的其他理财产品则无关其事，“我们（考核）要求是保险，其他产品不是重点去做。”上述个贷业务经理解释称。

不过，个贷业务员只是负责牵线搭桥，当涉及到保险产品的详细问题时，上述三家银行的个贷员均将理财经理的电话给了记者。

“我叫理财客户经理打电话给你，我们这边他是最熟的，买了就算我的业绩。”上述商业银行的个贷业务经理称。“具体还是要问理财经理，我给你一个理财经理的电话。”建行的个贷业务人员说。

在去年银监会下发银保新规之后，在寿险界引起了很大的反响，不过，一些市场化程度较高的城市，“顽固”的保险人员并未马上就从银行撤走。春节前，记者在深圳某些银行还看到保险人员驻点的身影，一些驻点保险人士为规避规定，只在客户出现的时候才回到办公桌前“办公”。

但是现在，在银行坚守到最后的保险人员几乎都看不到身影，记者联系曾驻点建行深圳某网点的保险人员，最近已回到了保险公司其他岗位上班，其称如果有客户还会回银行，但是更多的是将客户引至给银行的理财经理，“情况并没有像我们想象的出现转机，拖到最后不得不撤走了。”

如今，银行人员开始初步形成了卖保险的流程，由个贷业务员“兼职”牵线拉来个人客户，然后交给理财经理“兼职”卖保险产品。

保费收入影响几何

银行的“兼职”人员替代保险公司的“专职”人员进行银保渠道的保险产品销售是否会对保险公司，特别是保费占比超五成来自银保渠道的保险公司的保费收入产生影响？

中央财经大学保险学院院长郝演苏认为，这种销售人员的变化不会影响银保渠道的保费收入，“现在银行开始培训自己的员工，拿到保险兼营的代理资格证。”对于银保新政的实行，其认为可以使银保渠道的销售更规范，同时银行在维护好自身品牌的同时，还可以增加中间收入。

不过，记者以个人客户的身份体验银行人员卖保险产品时，与之前保险公司人员卖保险截然不同。银行个贷业务人员将客户引向理财经理之后，理财经理则更热衷推荐其他理财产品，而不愿提及保险产品，建行和招行深圳某网点的理财经理，向记者推荐的其他理财产品有短期和中长期的固定收益型理财产品。“理财经理的考核是全部产品的销售量，不是单一的保险产品，同时保险产品的金额不大，而针对个人贵宾客户的理财产品往往起认金额达到数百万元，而普通的理财产品多数起认购金额也为数万元，而保险产品金额最多也就数千元，所以两者比较起来销售其他理财产品对理财经理更具吸引力。”上述商业银行的个贷业务经理对记者表示。

保险业研究人士认为此举会对保费收入有较大影响。安信证券保险业研究员杨建海在年度策略报告中判断，2011年银保增速将由2010年的40%下降至15%左右。

经过对于渠道调研之后，高华证券研究员马宁认为，对银保新政规定执行更有力的大城市中，银保产品销售有所下滑，而中小城市受此影响较小。

对于上市保险公司的影响，马宁认为，中国太平受到的冲击或将最大，预计公司约2010年、2011年分别有48%、45%的新业务价值来自银保产品，随后是太保和人寿，两家公司约20%新业务价值来自银保产品，平安则受影响最小，银保产品在新业务价值中占比只有4%。