家乐福图谋零供新出路 对供应商不增加扣点

年初频频爆发的零供矛盾使得零供关系再次成为业内焦点。今年两会期间，从事零售业的代表、委员们亦呼吁零售商应该减少不合理收费。作为业内有名的“坏孩子”，家乐福在零供关系方面饱受争议之后，开启了自我转型，减少对通道费用的依赖。这是否意味着零售商开始转变自己的盈利模式？减少对供应商收费之后，零售商利润如何保证？零供关系将走向何方？

一系列零供矛盾让家乐福成为零售业的“坏孩子”，但现在它试图扭转这一局面。

3月9日，家乐福在广州成立“价格中心”，针对之前被媒体曝光的“价格欺诈”进行纠偏。而在一周前，家乐福中国区总裁罗国伟致全体员工的公开信中声明，家乐福“必须通过有效积极的沟通与供应商创建一个双赢的合作关系”。

“2011年家乐福向供应商承诺，我们不增加任何供应商的合同扣点以及费用，与家乐福配合紧密的供应商还能减少费用。” 家乐福中国区副总裁、华南区总裁曹成智告诉《中国经营报(微博)》记者，向供应商收取高额费用不是家乐福的盈利模式。

家乐福在对供应商释放友善信号的同时，自我转型的大幕缓缓拉开。

减少扣点

“过去的已经过去，更重要的是向前看。”正如罗国伟公开信中所述，在僵持了近3个月之后，康师傅所有系列产品回到了家乐福货架。

对此，曹成智表示，康师傅提价是基于CPI上涨，对于供应商正当的、在合理范围内的提价要求，家乐福会考虑与接受。“不过我们也在推进与康师傅共同向前看的策略，如康师傅红烧牛肉碗面在家乐福超市现在的促销价是2.7元，正常的售价是3.1元。也就是说在家乐福系统中认可了康师傅提价，但同时康师傅也给了家乐福更多的促销资源，部分弥补消费者多支出的部分。”这意味着双方都做出了让步。

3月4日，曹成智召集家乐福华南区各小区长、店长、商品部总监、课长及处长等主管人员开了一个研讨会，主要内容是2011年家乐福与供应商的谈判策略与目标。

“2011年，家乐福向供应商承诺三点：一是我们确保对任何供应商不增加合同扣点；二是对供应商不增加收费；三是对于那些积极联手家乐福抵制通胀的供应商，还将主动降低扣点和减少费用。”曹成智表示，家乐福内部有一个非常清晰的减费清单，如进店费、开店费、条码费等已经明令禁止向供应商收取。

去年底家乐福与供应商矛盾激化的原因是，家乐福2011年计划将再次提高年度合同扣点，而这些年来家乐福合同扣点不断提高以及各种渠道费用的增长让很多供应商难以承受。

作为家乐福华南区总裁，在他担任辽宁区总经理期间就尝试过为供应商“减负”，并通过与供应商的紧密合作来提升销量，最终在减少供应商费用收取的同时家乐福的利润反而增加。今年，曹成智作为第一个加入家乐福中国区执行委员会的中国人，力推家乐福其他区域朝给供应商“减负”的方向走。

“目前家乐福在这方面走得非常坚决。这也给整个零售行业一个模范带头作用。”曹成智说。

另一方面，家乐福自我转型也是形势所迫，目前供应商可选择的销售渠道多元，家乐福不是唯一。为家乐福提供腐乳调料产品的北京二商王致和食品有限公司业务经理韦治辉告诉记者，今年与家乐福的合同谈判还没有开始，但2010年由于家乐福单方面要求将料酒、调味料等产品的合同扣点上调数倍，公司无法承受，所以去年初除了腐乳之外的产品都退出了家乐福系统。“我们不拒绝与家乐福合作，但是家乐福不是我们唯一选择。”韦治辉表示。

优化利润结构

“我们非常清楚，家乐福的盈利模式，不是向供应商收取高额费用，而是要通过不断地提高销售、扩大市场份额的方式来获得合理的盈利能力。”曹成智表示，家乐福正在尝试转型。

在当前CPI高涨、供应商纷纷要求提价的情况下，家乐福正努力保持自己的低价形象以留住消费者。目前各个区域的家乐福与周边农场合作，通过产地直供的模式，降低生鲜产品的采购价格，据了解，现在广州地区产地直供的生鲜商品已经达到日常采购量的30%，而在上海等市场达到了50%。

此外，针对供应商的涨价要求，以前只要处长签字就可以，但现在家乐福在上海总部与各地都成立了价格管理委员会，供应商涨价必须向价格管理委员会申请并提交详细的提价诉求、成本分析等。

在目前通胀的压力下，家乐福要通过增加合同扣点或渠道费用的方式提高盈利的空间越来越小。尤其是米、面、油等价格敏感商品，有些在家乐福的合同扣点已经是零，最高不超过5%。那么在保持低价形象及给供应商“减负”的背景下，家乐福如何保证自己的盈利呢？

上述家乐福内部人士透露，家乐福通过扩大高毛利商品的销售量，来优化利润结构。如曲奇、巧克力等高毛利商品，家乐福可以不收堆头费、促销费甚至降低合同扣点的方式，让供应商轻装上阵，给家乐福更多的促销资源及更低的进价，从而共同把销售做大。这样一来，家乐福通过高毛利商品的销售，增加了毛利，不仅弥补了给供应商“减负”而损失的部分利润，还额外增加收益，从而优化之前过重依赖合同扣点及渠道费用的盈利模式。而此前家乐福在辽宁尝试的结果表明这是一个可行的方案。

“这个方案在技术层面是可行的，零售商通过调整、优化商品结构来提升盈利能力。”一位业内人士分析，关键是零售商如何更好地分配陈列资源。

盈利模式短期难改

目前我国大部分零售商利润构成是：商品的进销差价、供应商合同扣点及其他渠道费用，其中后两项占了相当的比重。而家乐福此番给供应商“减负”只是局部改良，并不是取消收费。

“零售商收取费用有它的现实性和合理性。零售商除了经营商品外，卖场的资源也是有限的，供应商处于竞争中。”一位内资零售商表示，超市不可能免费搭台让供应商唱戏，因此收取一定的渠道费用是合理的，关键是要做到零供双方的共赢。如沃尔玛和宝洁，二者默契合作使双方的渠道成本都极大地降低。

而此前家乐福与供应商关系恶化的原因是，它不断提高的合同扣点和渠道费用超过了供应商的承受能力。一位家乐福内部人士坦言，确实存在不少供应商与家乐福合作几乎不赚钱的情况，也有供应商经营不当而出现亏损。因此家乐福这种盈利模式是不健康的，必须减少对收费的依赖，增加自己的盈利能力。

“我不反对收费，但要适度。”北京代理商联盟代表姚文华认为零售关系最终由市场决定。目前我国“零供关系”正在发生转变，原因是供应商的规模变大、谈判能力越来越强，已经敢于对零售商的不合理收费说不。

而长期关注零供关系的鸿骏讯息技术有限公司高级顾问钟升认为，随着我国流通市场的法制化和诚信环境的建立，家乐福的商业模式必然面临调整。因为未来商业竞争不单是一个企业与另一个企业的竞争，而是各供应链之间，甚至企业集群之间的竞争。一旦家乐福的供应商队伍出现问题，将动摇企业的核心竞争力。

除了家乐福之外，很多零售企业越来越注重零售关系的和谐。超市发副总经理王增庆告诉记者，目前正从公司制度、流程等方面建立与供应商的全面沟通机制，如开辟专门对供应商的洽谈日、与供应商高层互访以及邀请供应商代表做特约观察员，及时改进与供应商合作中出现的问题。

不过，从短期来看零售商依靠向供应商收取通道费用的盈利模式难以彻底改变。原华润万家苏州区总经理陈静阳认为，零售商手中的资源是有限的，这个资源给了高毛利商品，那么相应地就会减少低毛利商品的陈列，而一般低毛利商品都是消费者日常必需品，因此，还要看消费者是否接受这种转变。此外，由于低毛利商品支持力度减少可能出现销售额下滑，这需要把握好“度”。