EPC套牢中铁建：总包价偏低分包失控

11月14日，满载着朝觐穆斯林的轻轨列车，开始呼啸穿梭于圣城麦加的米纳、穆兹达里法和阿拉法特山之间。往年朝觐者须花费七八个小时的长途跋涉，而乘坐轻轨列车只要8分种就轻松搞定。但就在穆斯林朝觐者开怀享受高科技便捷的同时，麦加轻轨的建设者——中国铁建股份有限公司（601186.SH/01186.HK，下称中国铁建）的高管们，却为该项目预计高达41.53亿元的巨亏而头疼。今年6月，因工期延误，中铁十八局集团有限公司董事长刘金林在麦加被就地解职，退居为公司的高级顾问。

总包价偏低，分包失控

10月25日，中国铁建因沙特麦加轻轨项目预计高达41.53亿元的巨额亏损被停牌。消息一经披露，犹如一枚重磅炸弹，震惊了业界和公众，公司股价应声下跌。

对于巨亏的原因，中国铁建曾有过多次解释，归纳起来主要有四点：一是该项目采用的是EPC+O&M（总承包+运营+保养）模式，签约时只有概念设计，而在实施过程中，沙特业主却屡次更改设计，实际工程量因此超出预计大幅增加；二是业主大幅提升运能需求和指令性变更，导致项目工作量和成本投入大增，计划工期出现阶段性延误；三是人民币的升值扩大了亏损额度；四是 “由于该项目社会影响重大且受到两国政府高度关注，为确保工期，公司今年下半年投入了大量人力物力财力” 。

然而，对于中国铁建的此种解释，外界多持疑虑态度。上海财经评论人郁慕湛撰文强调，这只是中国铁建的单方面解释， “实际工程量大大超过预计工程量，说明预计存在较大失误，这既需要追究具体工程人员的责任，也需要追究工程领导、 公司领导、拍板签约领导的责任；业主在工程建设中提出新的要求，承建方理应得到业主方的追价款。这是市场规则，也是国际惯例；至于因人民币升值而亏损，首先中国铁建在对外做生意时，就应该有汇率变动的概念，何况人民币汇率变动 ，在这41亿多的巨额亏损中只占到1000多万。”

据熟悉国际工程业务的人士介绍，EPC合同最大的特点就是“以固定的合同价格，在规定的工期内，完成固定范围的工程 ”。所以，承包商应根据“业主要求”，进行设计、采购和施工，有经验的承包商对于此类工程，一般报价只会高不会低。对于那些不可预见的风险，还可以采取保险、打入风险费等方式解决。

一位有过海外同类工程操作经历的人士对媒体表示，中东地区的工程项目，一般都由欧美一些国家的咨询公司编制合同及规范。合同中，会包含非常详细的技术规范，对于设备、材料的参数、施工工艺等有非常细致的要求。在合同和规范中指定厂家、品牌也是非常常见的情况，很多合同还会有指定分包。在这种情况下，如果不认真分析规范，而是想当然地认为中标后能够使用国内的材料和设备，必然会带来巨大损失。

而且，中国铁建不但议标价格过低，还放弃了作为总承包人的一些权利。因为按约定的“EPC+O&M”模式 ，作为总承包商的中国铁建除完成土建施工外，还应该掌握项目的设计和设备采购，以便利用设计优势和设备采购等，赚取更高的利润。但实际情况却是，中国铁建在该项目上的主动权却被多方分解。

“设计是由国外公司负责的，该项目的土建采用的是美国标准，设计采用的是欧洲标准。而在很多方面，欧洲标准都比中国标准严格。” 北京长济律师事务所梁小军说，造成这种分包局面的原因，在于中国铁建对于欧洲标准的生疏，因此项目的实际设计分包商只能听凭业主指定给西方公司和当地公司。

对此，中国铁建相关负责人无奈表示，“EPC+O&M”总承包模式是中国铁建“第一次吃螃蟹”，有的业务自己不熟悉，只好外包出去了。

前述有海外工程经验的人士也认为，“国内目前还没有能够驾驭这种总承包模式的公司，中国企业在操作模式和规范标准上，与欧美公司相差很远，所以在中东项目与欧美一流企业的竞争中尽显弱势。”

对于巨亏的原因，中国铁建表示，沙特劳工难管理也是造成工期延误的重要原因。铁建一高层说，在项目执行过程中，最大的感受就是对方工人工作拖拉，不能按时完成任务，“一些工人甚至执行不了8小时工作制”，“咱们一个礼拜能完成的工作，他们可能两个礼拜都完成不了”，而对这些劳工，因为转包等原因，铁建方却没法催促，只能从国内运送大量中国工人赶赴沙特施工。

除对非中国工人管理艰难外，中东大量的建筑项目，还导致当地劳工成本攀升。而因为三分之二的轻轨工程铺设在非穆斯林禁入区，铁建不得不雇用中国的穆斯林工人前往施工，成本又被迫提升。

欲罢难休，越陷越深

从中国铁建10月25日发布的关于麦加轻轨工程的预算总收入、总成本数据可以看出，其实早在2009年，该项目就已经亏损了2亿多。在2009年12月31日、2010年6月30日和2010年9月30日这3个时间点中，麦加轻轨项目的收入分别为121.10 亿元、121.03亿元和120.70亿元，而其总成本则分别为123.54亿元、125.44亿元、160.69亿元，因而分别亏损2.44亿元、4.41亿元、39.99亿元，最后一项按2010年9月30日的汇率折算，加上财务费用1.54 亿元，总的亏损预计41.53亿元人民币。也就是说，随着项目的进行，亏损的缺口也在急剧加大。

既然亏损早在2009年年底就已出现，那中国铁建为什么不及时堵住窟窿，而让它越滚越大呢？而且，在这个过程中，中国铁建完全是有止损可能的，因为按照当初协议，如果项目无法完工，对方没收履约保函，中国铁建最多可能损失12亿元。

但中国铁建却没有作此选择。对此，中国铁建高层的解释是：“停还是不停，我们一直也在思考。”他们表示，鉴于麦加轻轨是一条面向57个穆斯林国家、13亿朝觐者的唯一的运输通道，如果项目终止或无法按时完工，整个中东及阿拉伯市场都会知道来自中国的公司没有完成建设，最终将影响到中国铁建甚至中国公司在整个中东的信誉和市场拓展，而中东市场是中国铁建海外非常重视的市场之一。

基于中国铁建的上述理由，有人士认为，麦加轻轨项目是个“政治项目”。对此中国铁建明确予以否认，称麦加轻轨项目是一个商业项目。梁小军也认为不能随意混淆“政治项目”与“商业项目”的界线，“国际工程承包是指国际工程承包关系中业主与承包人之间权利义务关系的协议，而非政府之间权利义务关系的协议。”

“中国铁建承办沙特轻轨项目，中国、沙特政府确实为此做了一些牵线搭桥的工作，但项目本身是明确的商业项目。实际上也不止中国铁建一家公司对项目进行了投标、议标。”这样看来，沙特轻轨项目充其量不过是个带有“政治色彩”的项目，而这也并不意味着承接这类项目的企业就要做赔本生意，“操作得好，反而有可能因为依托政府，盈利更有保障 。”

实际情况也是，沙特轻轨项目在最初的测算中是可以盈利的。中国铁建的一位财务负责人曾向媒体表示，该项目“大概有8%~10%的毛利率”，而这种测算并非低估了海外建设的难度。因为在该项目前，中国铁建在沙特的前期项目都是盈利的，而中国铁建海外项目的盈利率普遍高于国内2个百分点。

保存证据，抓紧索赔

值得注意的是，中国铁建负责人多次强调，麦加轻轨项目目前41.53亿元的亏损，只是一个预估数字，是在目前一个时间节点上的数字，最终是赚是亏仍存在不确定性。因为41.53亿元只是公司发布的“预告性亏损”，其中包含了3年运营期可能出现的亏损，考虑到未来成本有可能下降，最终亏损也许不会那么多。

但无论未来是亏是赚，中国铁建已踏上了索赔之路。不仅向沙特方面递交了变更及索赔资料，一个副总带队的索赔小组，也于10月30日飞赴沙特。与此同时，沙特业主方也承诺在项目结束后成立专门委员会，商谈相关索赔和补偿问题。对于索赔能否成功，铁建负责人称，“对于索赔还是比较有信心。”

中国铁建更进一步表示，与中国铁建签约的是沙特的一个政府机构——城乡事务部。在变更合同时，作为业主的沙特城乡事务部曾承诺，最重要的是要保证工期，在项目结束后可以针对新增事项进行索赔谈判。“麦加项目预计在明年5月份全部完工，到时将会对索赔和补偿问题进行谈判。”而由于该项目是中国商务部牵线，该部也将参与索赔事宜。

采访中，一直关注和研究中国铁建的国元证券研究员包社，对中国铁建的索赔也持乐观态度，“商务部、铁道部将协助铁建公司向沙特政府和相关业主商议赔偿事项，最后能赔多少，目前还没法确定。但沙特项目在西亚影响较大，也牵扯到中沙两国政府的关系，所以成功的可能性还是比较大的，41.5亿要回来十几亿，问题应该不大。”

但中国企业在跨国工程中，成功索赔的案例并不多。一位有着多年国际工程索赔经验的律师表示，“许多业主，包括中东、东南亚业主，在项目建设过程中，都会聘请欧美咨询工程管理公司，而中国企业一方面对国际工程索赔不熟悉，在项目建设过程中也没有按照合同和程序进行索赔的意识，经常材料和证据都不齐全。”麦加轻轨项目在工程已竣工的情况下提出亏损，且亏损数额巨大，“按照国际惯例，是不可能得到赔偿的。”他认为在“EPC+O&M”总承包模式下，业主最多只可能认可尾款或质保金等亏损。但他也承认，如果业主给总承包方相应的付款担保承诺，或为总承包方出具了独立银行保函，“会是索赔成功的一个保障”。另外，如果业主是沙特政府的法人，索赔成功的可能性也比较大。

信息披露欠规范

让业界和公众困惑的是，面对如此高额的巨亏，中国铁建却一直没有任何风险提示，就连中国铁建10月26日发布的公告，也只字未提对该项目风险的任何说明和警示。对此，很多业内人士直言“难以理解”，“一项持续一年多的项目，如有亏损，公司早就应该在2009年年度报告中作出说明和警示，为何一直拖延到项目竣工后才突然爆出亏损？”进而猜测“或许另有隐情 ”。

而本刊记者对中国铁建的采访也很不顺利：董事会办公室电话，一直处于无人接听状态；致电公司总机，不是被粗暴地挂断，就是被告知“打错了”。

但截至记者发稿，这个2010年的巨亏大案，也发生了一些戏剧性的转变。中国铁建表示，因为对于麦加轻轨项目造成的亏损，中国铁建已经在今年三季度全部予以计提，“如果拿到索赔的话，将会计入明年的账面利润。”

对此，海通证券分析师江孔亮认为，经过索赔，最终整个项目给中国铁建造成的实际亏损应当控制在13亿元以内。而如果江孔亮的预测落实，中国铁建虽然因沙特项目预期巨亏，导致2010年业绩大幅下滑，但中国铁建仅靠财务结算打的时间差，就已经为2011年锁定了30亿元以上的净利润。

包社表示，虽然中国铁建因为沙特项目巨亏，使上市以来树立的稳健经营形象遭受挑战，公司股价也一蹶不振，不仅远落后于同行业指数，更在近两年收入快速增长的情况下，跌破15%以上的发行价，但依然看好铁建股票，“铁建股票前景应该是向好的。铁建虽因沙特项目巨亏拖累公司业绩，但它的前景应该是不错的，因为中国铁建除沙特项目亏损外，别的项目都不错，而沙特项目的亏损在今年三季度已全部计提完了。”由于受益于基建投资快速增长及前期在手合同充足，中国铁建三季度营业收入仍保持较快增长，如果没有沙特项目的影响，三季度的利润在18亿元左右。

而这从股价上也能反映出来，“自沙特项目曝光后，铁建股票一直下跌，但这个行业受铁路投资和公共投资的影响，经营状态是很不错的，行业规模也蒸蒸日上。目前铁建股价是偏低的，大约一个多月，等这个利空完全释放后，明后年随着负面因素的消除，应该会进入一个快速增长阶段。”

至于盈利预测，“预计公司2010-2012年实现每股收益分别为0.43、0.77、0.90元，目前股价7.52元，PB为1.7倍，2011年动态PE不足10倍。”包社表示，铁建作为我国基建建设的龙头企业，国元证券给它的投资评级是“推荐”。

对于记者关于中国铁建在信息披露方面是否规范的问题，包社表示：“铁建在沙特项目的信息披露是有所欠缺的，毕竟这个项目持续了两年。但目前全部亏损已经计提，三季度计提36亿，上半年计提2亿多，去年也计提2亿多。”

但包社强调，类似沙特轻轨项目的中国企业海外项目的风险其实是完全可控的，“中国企业在海外的工程项目一般都是盈利的，铁建沙特项目是个例外。”

海外大单对渴望走出国门走向世界的中国企业来说，是充满了难以言传的诱惑的。巨亏阴影笼罩下的中国铁建也多次表示，不会因此停止其海外发展的步伐，而其之所以在早知亏损的情况下仍不停工，很大原因也基于公司叩开沙特和中东市场的的考量。

但自2006年以来，中国企业被海外大单所伤的案例屡屡曝光，跨国工程中的各种问题也相继浮出水面：投标价格偏低，因不具备实施能力，导致业主终止合同并没收保函的例子不胜枚举。这其中既有中国企业在“走出去”的过程中必须交纳的“学费”，更有众多的经验教训值得深思和总结。中国铁建麦加轻轨项目的巨亏，更为盲目陶醉于海外大单的中企，敲响了警钟。

业内专家指出，中国企业能否接得住海外大单，关键得看该企业是否具备所有权优势，包括资金、产品、技术、管理、品牌等构成企业竞争力的要素，其中是否建立与国际接轨的现代企业制度更是至关重要，而一些中企却恰好在这点上存在着先天的基因缺损。

对此，财经评论人皮海洲在其文章中也表达了类似观点。他认为，中国企业之所以频频被海外大单所伤，反映出中国企业管理上的巨大漏洞，尤其是问责制的缺失，任凭损失如何巨大，企业高管也稳坐高位，不会对此承担任何责任。

那么，中国企业如何避免被海外大单所伤？皮海洲的观点是，“不打无准备之仗，不打无把握之仗，是前提条件”。其实在这方面，已有中企做出了榜样。今年7月，中国南车在竞标沙特高铁项目时，就因为考虑到高铁需要在高温、沙漠的特殊地带施工，存在诸多不确定风险，而放弃了高达70亿美元的项目。另外，实行问责制，也能让中国企业在面对海外大单时，理性慎重许多。

对话北京长济律师事务所梁小军律师

从中铁建巨亏看合同陷阱

Q:中国铁建在承办沙特轻轨项目时巨亏41.5亿，铁建方面认为巨亏的重要原因在于该项目采用的是议标而非招标的方式，请谈谈您的看法。

A:缺乏国际工程经验、对EPC项目合同及运作不熟悉、风险管理存在漏洞，以至于报价时没有严谨地分析实际情况，导致投标报价偏低，是中国铁建巨亏的根本原因。至于该项目采用的是议标方式，而非招标方式，这其实并不重要。因为目前国际招标有三种基本形式，即公开招标、邀请招标和议标。议标与招标各有长短：议标程序相对简单，公开性不强，直接与由招标方认定的几个潜在投标单位商讨关于合同的相关内容，进而最终确定中标单位；而招标程序严谨复杂、公开性强，需要根据具体情况进行选择。

Q:中国企业在签订涉外工程项目合同时，应注意规避哪些风险和陷阱？

A:目前国际招标有三种基本形式，而无论采取哪种方式，就承包商而言，签订国际工程承包合同，应当做好充分的前期准备，尤其是在投标报价阶段，对招标信息真实性的审核，对施工实际情况的考察工作，要做好风险的识别与评估工作，在资格预审、研究投标报价时，也必须根据对潜在风险评估，来确定是否投标和决定最终报价。这方面决不能有半点马虎，因为这决定了以后合同的谈判、执行、纠纷解决等后续事宜。

要做好合同的审核、谈判工作，认真审核项目条款并积极协商争取有利条款以保护自身合法权益。比如，对承包人来说，一定要注意合同中的索取追加费用条款，因为按照惯例，除非合同双方事先约定，否则对于未列入合同的工作范围的工程量，承包方临时索取追加费用将不予考虑。在审核合同时，承包方必须考虑到可能出现的临时索取追加费用情况，并争取在合同中写明这一条款。如果此次沙特轻轨项目工程合同中有类似规定，则会大大有益于中铁建行使追索权。

Q:在所承包工程项目建设内容发生变更时，中国企业应怎样应对？如何管控好风险？

A:当发生工程变更时，应遵循包括提出变更要求、工程师审查变更要求、编制工程变更文件、发出变更指示及进行工程变更价款的估价等程序要求，以便解决因工程变更导致的一系列问题。承包商最终应当通过协商或其他合理的方式，对原合同的部分内容条款作出修改、补充或增加新的条款。而最重要的是，作为承包商，必须建立一套行之有效的国际承包项目风险管理机制，做好合同的风险管理。这种管理应该贯穿整个项目，包括识别风险、评估风险以及控制与管理风险。应该在项目的工程投标、合同实施的整体过程中，理性而全面地研究所有的可能风险因素，及相对应地减轻、转移、控制风险的方法。

Q:目前中国铁建已经开始向沙特方面索赔，您认为索赔成功的可能性有多大？中国铁建在索赔过程中，应注意哪些事项、做好哪些功课？

A:中国铁建索赔成功的关键，在于合同中工程变更条款的细节是怎样约定的。如果明确约定了因工程变更增加或减少，费用在合同总价款中予以相应调整，工期也应相应改变，那索赔成功的可能性就比较大。因为该工程采用的是EPC合同，而EPC合同的特点就是约定以固定的合同价格，在规定的工期内完成固定范围的工程，如果实际超出了合同规定的固定范围，承包商就有权索赔。当然，这还要看中国铁建目前是否有确凿的证据，证明是因为业主提出工程变更以及赶工原因造成的亏损。

中国铁建已开始办理索赔事宜的选择是正确的，因为索赔必须遵守合同具体规定的时间和程序及国际惯例进行，及时发送正式的索赔通知，如果过了索赔期，就会丧失索赔权。但即便合同约定周全，索赔处置及时，要实现全额赔偿的难度也非常之大。

中国铁建接下来需要注意保存、整理好包括招标文件和投标报价文件、合同谈判备忘录及附属文件、工程财务记录，和来往信件如工程师或业主的工程变更指令、口头变更确认函、加速施工指令、施工单价变更通知、对承包商问题的书面回答等索赔资料和证据，及时成立索赔工作组，针对合同的具体约定以及国际惯例写好索赔报告，依法行使索赔权利，维护自身合法权益。