三元整合艰难 三鹿仍面临重生困局

11月23日早晨，王玲（化名）没有按规定时间来到自己负责的便民奶屋，因为她要去河北三元食品有限公司(简称“河北三元”)去核对产品销售账目。隔壁杂货店的小李透露，因为位置偏僻，王玲的奶屋生意比较差，常常没按时开门。

王玲是原河北三鹿集团生产车间的一名普通工人，自从北京三元食品股份有限公司（以下简称“北京三元”）收购三鹿集团核心资产之后，她就转岗到了这个新的岗位上。记者了解到，河北三元成立后，便迅速在社区推出了便民奶屋计划，不仅提供新鲜的乳制品，还提供送货上门等服务。目前，河北三元在石家庄市已建成便民奶屋300个左右。

王玲并不关注公司现在的情况，她只关心自己负责的奶屋的销量，因为自己的工资是与销量挂钩的。王玲告诉本报记者，由于近期的销售业绩很不理想，她10月份只拿到了290元工资，而正常情况下，她每个月的工资是500多元。

本报记者在石家庄走访三元其他便民奶屋后发现，王玲的处境很有代表性。事实上，自从三元接手三鹿以后，他们的日子过得就很窘迫了。

艰难地整合

对于收购三鹿后，社会上对北京三元“蛇吞象”出现“消化不良”的质疑，11月19日，北京三元总经理纽立平在接受本报记者面访时感到很委屈：“我不说三元收购三鹿是否已经成功，我认为收购三鹿对我们还是有益的，起码三元的品牌影响力提高了很多，起码我们做了一件有益于人民的事，为国家和行业也做了一件有意义的事情。”

纽立平表示，保证原先三鹿员工的稳定，对三元来说是一项重要任务。不管当时北京三元的产能是多少，三鹿原先所有的员工，三元都进行了相应的安置，这项工作到今年年底应该能够基本结束。

“三元收购三鹿得到了什么？这得问政治家，稳定住了三鹿的员工，从政治上来说，是很大的贡献。”石家庄市奶业协会副秘书长刘亚男在接受本报记者采访时认为，现在北京三元也保证了河北三元100多吨原奶的加工能力，当然和三鹿时代不能相比，但是至少没有让它倒闭。

“我倒不觉得北京三元收购三鹿是蛇吞象，顶多是蛇吞蛇，因为它们收购三鹿时，三鹿已经一文不名了，接收了残渣剩饭，赔偿之后已经是负资产了，还是什么象呢？”刘亚男表示。

早在2008年12月8日，北京三元就注册成立了河北三元公司，拉开了三元走出北京的序幕。2008年12月18日，三鹿正式进入破产清算程序，北京三元随后正式决定参与竞买。11天后，北京三元正式租赁三鹿位于石家庄的6家核心工厂，启动了整合、调试等相关工作。

2009年3月4日，三元以61650万元的价格收购了三鹿集团的“优质资产”。到2009年10月份，原河北三鹿3000多名员工都被河北三元安置上岗了，这也是政府给北京三元下达的任务。对于整合后出现的剩余人员，北京三元没有让其下岗，而是安置到河北三元中做一些辅助性工作。

收购三鹿之后，原北京三元的奶粉业务都转移到河北三元，而原先三鹿的液态奶业务也整合到了北京三元的相关事业部之中。按照产品线运作的北京三元，成立了专业的产销购一体的经营公司。

纽立平并没有回避整合三鹿的困难。他说，三元收购三鹿后，企业文化和管理上的融合需要时间，不是只要接收就能融合好。北京三元前一个阶段的主要工作是整合原先三鹿的资源为自己所用，由于原来三鹿的产品结构和三元存在很大的不同，三元以液态奶为主，而三鹿过去以奶粉为主，三元走的是中高端路线，而三鹿相对低端。因此，三元要按照自己的思路和战略去调整就需要时间。

纽立平介绍，今年9月份，北京三元对河北三元进行了一次营销渠道上的整合，把河北三元的销售业务并入北京三元，由旗下相关事业部负责，而河北三元则以奶粉事业部为主。

目前，北京三元在原有事业部的基础上成立了小包粉（即奶粉）事业部，河北三元的业务纳入到北京三元的各个事业部（常温奶、酸奶、奶粉）来管理。河北三元总经理高青山已因工作原因调回北京工作。

在河北三元网站上，记者看到，河北三元拥有4家乳品加工厂、1家包装厂、1家奶牛养殖场。其液态奶产品共有灭菌砖、灭菌枕、百利包三大系列37个品种；豆粉、豆奶粉、成人配方奶粉、婴幼儿配方奶粉共计三大品类五大系列23个品种已上市。液态奶主销3个省区市场，奶粉主销13个省区市场，公司员工总数近2500人。

亏损持续 变卖资产

记者从北京三元2009年年报上看到，2009年北京三元的净利润为-1.28亿元，较2008年同期减少16954万元。

2010年前三个季度，北京三元继续亏损，其净利润同比下降27.77%，累计亏损近7621万元，其中第三季度亏损近2460万元。

对于亏损原因，纽立平回应称：第一，北京三元对产品品质的要求比较苛刻，成本可能就会高些。第二，像北京三元这样知名的品牌，如果没有一定的规模，毛利就会受到限制，短期内的财务状况就不会太好。如果三元的发展规模比现在大些，盈利状况将会变好。

“你们试想，如果不收购三鹿，2009年我们会亏吗？”纽立平说，北京三元2008年的利润增长是相当不错的。

知名乳业营销专家陈渝在接受本报记者采访时认为，北京三元收购三鹿后，目前出现亏损，他并不感到意外，其中最关键的原因是，儿童奶粉不是三元的长项，收购三鹿后对于北京三元是一个考验。

事实上，从2002年到2007年，北京三元一直处在10亿元营收左右的规模。纽立平坦言，制约北京三元的发展有三个方面的原因：一是市场竞争越来越激烈；二是奶源供应的扩大受限；三是外地品牌进入北京后，都比较注重追求品牌效应和影响力，而对于盈利却并不是很在意，可以开展价格战，而三元的市场主要在北京，盈利压力非常大。

目前，北京三元外埠市场的发展速度远远大于本地市场，外埠销售额目前已经占到公司整体销售额的50%以上，而过去这一数字只有20%-30%。三元也将继续加大拓展外埠市场。

不仅在北京，即使在原三鹿主战场的河北省，奶业间的竞争并不轻松。在石家庄街头，记者就经常看到河北三元和河北君乐宝的送奶车从身边经过。

资料显示，君乐宝成立于1995年，自2009年4月先后两次斥资3395万元从三鹿手中回购16.97%的股权后，君乐宝发展迅速，目前拥有华北地区最大的酸奶生产基地，其系列酸奶市场占有率居全国第四位，仅次于蒙牛、伊利、光明。在河北市场，君乐宝液态奶市场占有率已位居第一。

记者从一位接近河北三元的河北省奶业协会工作人员处了解到，北京三元接手三鹿之后，运作的并不是太理想，由于开工不足，有些资产严重闲置，河北三元的部分资产已经开始变卖，或者转租作为其他商用。原先在三鹿集团工作的一些员工，有的也被君乐宝收归麾下。

刘亚男也向本报记者透露，原先三鹿的工厂没有全额生产，有些房子也被出租做连锁酒店、KTV了。“这么大一个工厂，接手之后没有用好，挺亏的。作为奶业管理队伍中参与了20多年的人，我感到非常痛心。”刘亚男感叹。

11月23日，记者来到了石家庄市和平路539号原三鹿集团总部所在地，此处现已变更为河北三元的总部，多幢大楼正在大修，气氛冷清。位于大门东面的一栋大楼据称属于河北三元的资产，现已出租给一家商务快捷酒店使用，目前已正式开业。

记者在石家庄走访了华联超市、东方购物中心以及一些便利店，在这些地方并没有看到三元生产的奶粉，而在三元的便民奶屋里，记者发现了三元奶粉在销售。据悉，河北三元生产的液态奶总量占到三元总量的一半，而奶粉的产能却占到整个北京三元的大部分。

“我们的产能还没有达到100%饱和的状态，北京三元是以液态奶为主，对于收购原先三鹿优质资产后的产能恢复到何种程度，现在确实不好统计。”纽立平表示，原先河北三鹿是以奶粉为主，而北京三元是以液态奶为主。

三元只能继续扛着

对于外界质疑北京三元浪费原河北三鹿的渠道资源，纽立平回应称：“渠道具有一定的时效性，三鹿从出事到我们正式恢复生产，起码要8个月的时间，你说渠道还有保留价值吗？我们的渠道建设基本上是从头再来。”

纽立平认为，三鹿事件打击了很多经销商的信心，经销商损失很大，他们不再做奶业生意了，不是说三元来了，他们就会接着做。另外，“三鹿事件”和“圣元事件”对国产奶粉的打击非常大，摧毁了消费者的信心。所以，要让消费者选择三元的奶粉，还需要一定的时间。

纽立平介绍，北京三元收购三鹿后对其产品结构也进行了调整，对于一些价格很低的产品，三元不再进行生产，三元现在生产的奶粉基本是中档以上，这样原先的经销商就会受到一定的影响。

上海容纳咨询首席咨询师喻祥也认为，“三鹿事件”后，蒙牛、伊利除了反应迅速，在原有的体制下，凭借内蒙古草原的奶源优势和出色的营销，很快重塑起国人对其产品的信心；而三元则要重建起经销商对其产品的信心，重塑渠道的难度非常大，甚至不亚于自建新的经销网络。

刘亚男则认为，三鹿的原有优势随着其倒下已时过境迁，已经不能再经营，而三元本身也不太会经营，主要是用人问题，说白了就是首农集团（2009年4月，经北京市国资委批准，三元集团、华都集团、大发畜产公司重组为北京首都农业集团有限公司，简称首农集团）怎么利用三元的经营团队的问题。

北京三元2010年的广告投放力度并不算小，其广告投放费用比去年增加了40%以上。而为了保证婴儿奶粉奶源的品质，河北三元原奶是直接从北京送去的。

尽管整合的困难还是有的，纽立平却认为，做任何事都有困难，有困难也要迎难而上，前一个阶段，由于北京三元在产品铺货上开拓的力度比较大，针对当前的形势，也做了相应的调整，不能发展太快，这也符合北京三元的特点。未来，北京三元将会稳扎稳打地做好小包粉（奶粉）业务，目前这块业务发展很稳定。

事实上，河北三元也制定了自身的奶源战略，在3-5年内投资15亿元自建10-15个规模达到2000头成母牛的大型“成母牛专业牧场”，实现成母牛数量达2万头以上；到2011年，公司自有牧场供奶比例达70％，委托经营和托管牧场比例达30％，100%地实现奶源自给自管，以保证产品质量的万无一失。

纽立平表示，最近北京三元以不低于3.5亿元的价格出售全资子公司北京华冠乳制品有限责任公司100%的股权与三元的经营业绩无关，主要是为了调整产品结构。但提前处置华冠的资产，与大兴工业园的建设有关，目前的华冠工厂不仅产能不足，而且厂区周边交通拥堵，不适合大规模生产。“现在出售能解决工业园建设的资金问题。”

据了解，北京三元在大兴瀛海镇的工业园预计明年年中投产，预计实现日产1200吨的产能，仅酸奶产能就比目前的华冠工厂翻了两番。

三元整合三鹿的舞步，下一步节拍是向前还是向后，还有待进一步观察。