保险巨头展业方式血拼 意在来年“开门红”

原本对网销看不上眼的行业老大中国人寿也不得不调整策略，在全国范围开展互联网销售业务。

继在全国46家机构推出电子保单服务后，平安人寿首推金领移动展业新模式（简称MIT）也于近日在全国正式推广使用。

进入四季度，各保险公司都要进行年关保费冲刺，因为能否实现来年“开门红”，某种程度上靠此一举。

但较往年不同的是，这次剑拔弩张的保险巨头们竞相推出新型展业方式，令竞争变得扑朔迷离。

年底冲关

“距目标还差一点，我们正在抓紧‘冲刺’。”一位中国人寿负责人说。但就目前进展来看，他对于目标的完成很有信心。

各保险公司很早就开始布局四季度的市场份额，即需要在10月底前完成全年任务，剩余时间便自由调剂，从而实现来年的“开门红”。

保监会数据显示，按照旧会计准则口径居前三甲的是，前9个月，中国人寿2682.29亿，平安人寿1240.54亿，中国太保727.77亿。

但如果按照新准则，截至9月，前三甲座次已被打乱。一位保险公司负责人说，其实，保费论英雄时代已过去，监管部门重视的效益规模，也从未排过名次，目前只是依据公司成立时间的先后排名。

“即使排名，保监会力推的也是一种‘标准保费’概念，其背后是公司内涵价值、期交业务占比等指标。”上述负责人表示。

然而，“个险、团险、银保”三大传统渠道已悄然延伸至 “网销”、“电销”，乃至进化为“移动展业模式”，它们的背后藏着保险巨头们的“秘密”目标。

不久前，一位中国人寿高管告诉记者，网销渠道占比太过微不足道，几乎可以忽略。

不过，9月初，国寿宣称“打造以客户为中心的全新电子商务平台”，整合其网站所有在线自助服务功能，保单查询、激活卡激活、国寿鹤卡申请都能通过在线自助服务随时进行。

在10月中旬，国寿又全面推广互联网销售业务。据悉，国寿的网销能够向客户提供多种保险期间、保险金额的选择，客户也可以根据自身需求来灵活选择与组合。

事实上，国寿上述举措，很容易让人联想起其竞争对手平安近期系列的如出一辙之举。

譬如，才宣布全面推电子化保单的中国平安，又于近期推出MIT。此外，随“平深恋”告罄，平安人寿欲通过在部分银行开展的“IC业务”，销售利润率较高、设计更为复杂的保险产品。

提及平安人寿近期系列创举，上述国寿人士说：“其实我们也很愿意学习对方的长处。”

这位国寿负责人解释，的确，出于市场细分的需要，诸如网销、电销等应运而生；由此，各保险公司亦不失时机地相应推出新兴展业模式，形成新的竞争关系。但某些时候，可以将竞争关系转为竞合；竞争也是相对而言，不同产品有不同的竞争方式。

展业方式演变

按平安董事长马明哲的话说，快速变化的市场，电子信息和通信技术的不断革新，80后、90后客户成长带来了全新产品需求和行业变革。“与时俱进”成为了险企生存的起码要求。

马明哲说，“要想富先修路”，狭义讲，这条路是渠道，广义说，是通往未来的平台，包括管理、渠道、后援、制度、系统等多个方面。

基于此，中国平安电话销售队伍在两年内扩张了4倍，现在网销与电销业务运营出色，开始是车险，现在传统产品吸引过去，电话寿险业务2008年增长率超过300%，在此基础上，新渠道开始接纳信用卡、证券、中小企业信贷等非保险业务。

值得一提的是，按照马明哲的设计，平安要做市场主导者，现在而言是中国市场，未来是全球市场；那么，处于行业老大的中国人寿自然不会轻易让位。

一位中国人寿负责人表示已关注到竞争对手营销模式的变化，也深谙创新商业模式是生存之道。“但不要以为国寿过于保守、固步自封……目前我们正在启动一系列大手笔，不只是创新之举，明年业界看到的中国人寿将是个面貌全新的行业老大。”这位负责人说。但他没有透露，国寿目前正在实施的具体革新之举。

这位国寿负责人坦言，新兴模式发展会很快，随着中产阶级人群的增加，也提供了很重要的物质基础；但总体上，未来一段时间内，个险仍是主流模式，尽管不如新模式那样方兴未艾。

国寿的做法是，在巩固旧展业模式的同时，重视新渠道，正如其电话营销发展就很快。

数据显示，中国人寿上半年1835亿元总保费中，首年保费占到61%，银保渠道为其录得保费784亿，可谓功不可没。

上半年国寿银保渠道占比为49%，而平安人寿则由个险独撑业务发展。在三大渠道中，个险渠道业务占比78.8%，银保占17.5%，团险占3.8%。“网销、电销发展很快，公司推广力度也大，目前占比还很小，但可能是未来新的利润增长点。”首都经贸大学保险系教授庹国柱说，“事实上，诸如电销、MIT等职场还是需要通过营销员去完成。”