盖保罗：欧莱雅背后的男人

这个年届六十、高高胖胖的意大利男人，很难看出气质更像哪国人，介乎意大利人的不羁、美国人的热情、法国人的格调和中国人的圆通

盖保罗（Paolo Gasparrini）说自己喜欢中国，这不像套话，因为他娶了一位中国太太，生了一个混血宝贝，还打算长久住在中国。这对欧莱雅集团来说，也是件好事。大老板欧文中（Jean－Paul Agon）无需为盖保罗可能提出调离中国这个意义重大的市场而发愁—做了15年中国区总裁的盖保罗和中国已经紧紧拧在了一起。

“你是美国人？英国人？哦，意大利人！”1996年，刚到中国的盖保罗，常常要向别人解释意大利人和美国人的区别，在他看来，中国人对化妆品品牌的认知和对外国人一样模糊，而他对中国也同样一无所知。他也不知道中国人的面子文化，不知道跟中国人说话，要学会打哑谜。

让一个45岁的人重新学习异国文化，突破习惯的思维方式是件磨人的事。但欧文中信任他，而不是某个香港人、台湾人，或是某个外籍华裔，很大程度上，是因为盖保罗的冲劲。他热爱赛车，喜欢挑战，当时还刚完成了一个为人称道的任务—在他执掌巴西分公司总裁6年后，巴西市场在欧莱雅集团中的排名由29位上升到第9位。

最难熬的，是最初三年。政府关系、市场调研、供应链建立，从头起步。很多跨国公司中国区总裁并不能坚持下来。他们刚刚对中国市场一知半解，便调任、跳槽或者走人了。在盖保罗看来，许多人的问题来自于他们的内心。“如果你不喜欢中国，就不要来中国。”盖保罗不客气地说。

盖保罗的动力，不仅仅来自于敬业。他从尊重、理解到喜欢中国，并于7年后，结识了现在的中国妻子，决定共度余生。当然，他也会像很多“老外”那样，发现这个发展中国家的各种问题，大到繁文缛节的官僚体系，小到路口绿灯时间短得无法让老人顺利通过。

欧莱雅在中国能很快进入状态，与盖保罗的态度很有关系。在兰珍珍等10人组成的筹备小组眼中，盖保罗不是一个颐指气使的外国佬，他实干，且乐于倾听。

“那时候的北京，还只有一个家乐福。”盖保罗对《中国企业家》说，他清楚地记得15年前北京的商业零售格局。为了决定欧莱雅的销售渠道，盖保罗几乎逛了一年的街。北京、上海、广州，乃至不少二三线城市，盖保罗无所不至。他很留意中国女人如何打扮，如何购物，他和她们聊天，了解她们对美的需求。最后，他将目光锁定在百货商店。“我发现，由于缺乏连锁超市和化妆品专卖店，中国人还是习惯去百货商场买化妆品，而且在她们眼中，商场的化妆品也意味着高品质。”

扎实的市场调研，让欧莱雅少走了许多弯路。更重要的是，盖保罗能够听取意见，及时纠正自己的错误。

他一度想把在巴西的成功经验复制到中国，其中重要一点便是商品的选择。巴西女人迷恋染发，因此欧莱雅用染发剂突破巴西市场。于是，盖保罗也希望在中国首先推销染发剂。但此举遭到一些团队成员的反对，他们认为大部分中国人没有染发的习惯，即使培养起来，市场也有很大局限性。而在盖保罗来华之前，欧莱雅旗下的美宝莲唇膏已经在中国试销，效果还不错。不如就拿唇膏打开市场。盖保罗选择了相信团队，相信更了解中国的人。而后，美宝莲唇膏不负众望，一度风靡中国。

有人说，法国企业擅长做奢侈品、高端商品，因为他们的品牌都极富个性，具有很强的吸引力。而这种个性，从另一角度看，便成了一种强势。而欧莱雅的产品辐射高中低端，且随着进入中国时间越长，欧莱雅就越需要学习如何把握中国大众化妆品市场，包括三四线城镇及乡村市场，而盖保罗要做的，正是兼顾不同品牌的气质，让他的品牌金字塔，和谐共生。

在这个金字塔中，位于顶端的兰蔻、赫莲娜，在中国依旧承袭着欧洲品牌的贵族气质，与大众保持着优雅的距离感。而薇姿、欧莱雅等中档品牌，则需要在保持个性的同时，尽量贴近大众。而中低端的美宝莲、卡尼尔则要亲切地融入市民生活，成为价廉物美的代名词。统筹者盖保罗，便成了这几种气质的融合体，这一点在你看到他时，便不难察觉。

这个年届六十、高高胖胖的意大利男人，很难看出气质更像哪国人，介乎意大利人的不羁、美国人的热情、法国人的格调和中国人的圆通。

他不避讳地说，把握高端化妆品的消费者需求更容易。“因为，想买的中国人会自动贴近商品。”中国的大众化妆品市场则复杂得多。为此，盖保罗需要长年看市场、下乡，直到现在。欧莱雅公关总监周根良记得，2010年8月23日，盖保罗参加欧莱雅“破解头发的奥秘”全国巡展的福州站活动，但他抵达福州后去的第一个地方，是百货商场，并跟当地销售人员和消费者沟通。他甚至会观察专柜的角落有无明显灰尘。

然而，欧莱雅的大众化妆品品牌一直相对薄弱，盖保罗因此决定收购中国本土名牌羽西和小护士。这两次收购也一度让盖保罗成为中国民族情绪攻击的焦点。

“我的方法仍然是尊重和理解。”对于各种质疑，盖保罗选择在忍耐中辩白，而不是更加激怒中国人。每次被问到相关事情，他总要不厌其烦地解释欧莱雅的并购文化，以及他们对羽西、小护士的器重。即便有些激动，也注意不说出任何令人反感的词句。

这种尊重，也体现在和消费者的沟通中。“我们没有摆出傲慢的姿态，说你们连这些都不懂，你们应该用什么、搭配什么，而是亲切地给消费者提供建议，帮他们选取适合的东西。”盖保罗说。这也就不难理解，欧莱雅和许多中国政府部门的融洽关系。

在管理中国员工上，盖保罗也有自己的一套。他很清楚，中国人不缺活力和野心，尤其加入欧莱雅公司的人，对自己的期望也很高。因此，他更重视调动员工的积极性，激励他们向前冲。他希望员工更多的展示自己，“许多中国人想的多，行动力稍差。”盖保罗希望，他们应该更有竞争意识。

每年圣诞节，盖保罗都会从意大利订购蛋糕，给近900名员工每人发一份。对于男员工，他会直接批评、简单表扬。而对于女员工，他则委婉地指出不足，而在表扬时不吝赞美。

在欧莱雅的员工看来，他不是一个“很事儿”的老板。譬如参加什么活动，在哪个环节出现，只要公关部提出要求，盖保罗大多会同意，有时候他会问“我为什么要做这个，对公司有帮助吗？”，得到肯定的回答后，便欣然同意，不会再问过多细节。

不过，在很多事情上，他也足够强硬。“我从来不看有关中国的书和电影，不是没时间，而是我根本不想看。”他双手比划着，一字一顿地说，“我只需要睁大眼睛，看清楚我周围的人和事就足够了。”