不同分销模式下的蟹券售卖

菊黄蟹肥。

大闸蟹成了今年节日礼品市场的热销产品，而在北京城，打着“阳澄湖大闸蟹”招牌的门脸似乎一夜之间出现在了大街小巷。

作为鲜活水产品进入礼品行业，大闸蟹的供应链条已经日渐成熟，其中，快递业的发展也给大闸蟹直销奠定了基础。

不同分销模式下的蟹券售卖

“基本上北京所有经营大闸蟹的公司都是先卖蟹券。由于蟹券是没有成本的，因此，对于订购量比较大的、关系较好的分销商，一般都会有一段时间账期，这样分销商就能够在收到客户的打款之后再支付蟹款。”

离中秋节还有一个多月的时候，北京佳诚一品商贸有限公司（以下简称佳诚一品）市场部经理董建福就开始忙着接待自己的客户。佳诚一品代理销售某品牌的大闸蟹。去年整个北京市场大闸蟹的销售额大约有2.5亿元，其中佳诚一品去年就占了1500万元。“今年市场的预期明显好于往年，因为分销商的数量和大闸蟹需求量明显高于往年。”董建福对记者说。

不过，今年8月份的时候，大闸蟹并没有上市，此时佳诚一品卖给自己的分销商的都是蟹券。蟹券分为多个规格，不同的规格对应的价格不同，从388元到1688元不等。每一种价格对应大闸蟹不同的等级和数量。

董建福告诉记者，佳诚一品的大闸蟹95%是通过分销的方式销售，自己的分销商有礼品公司、专业的食品团购公司和广告公司。今年还增加了一些有机食品的销售公司，这类公司的客户都是高端客户，这也是大闸蟹能够作为礼品的客户基础。董建福说，作为一级代理商，自己一般是4~5折左右进货，毛利率在20%左右，而分销商再卖给自己的客户一般是再赚取20~30个点的利润。

正谷（北京）农业发展有限公司（以下简称正谷农业）与佳诚一品不同。他们更多的采取直销的方式来销售。除了统一的400电话以及直销网站，今年，正谷农业还在京东商城、当当网、我买网等多个电子商务平台进行销售。不过这些电子商务平台销售的都是正谷的大闸蟹礼券。在这些网站上，用户无论是买来送礼还是自己消费，最先拿到的都是一张礼券。

正谷农业的副总裁张建伟告诉记者，正谷内部有一个编码系统。每一张礼券都经过事先编码，除了在礼券上写明产品价格，大闸蟹规格。还会贴上一张条形码识别签，上面印着卡号和密码。在系统里，这些卡号和密码就对应着产品的规格和价格。

董建福透露，基本上北京所有经营大闸蟹的公司都是先卖蟹券。由于蟹券是没有成本的，因此，对于订购量比较大的、关系较好的分销商，董一般都会给他们一段时间账期，这样分销商就能够在收到客户的打款之后再支付蟹款。一般情况下，通过礼品公司或者公司团购的礼券在中秋节前一周就已经发放给最终的消费者。

预约指导配送

“大闸蟹属于生鲜产品，货运费比较高，因此在销售旺季，航空公司会大开绿灯。”

张博是一家公司的采购经理。中秋节前，他便收到了合作公司寄来的几张大闸蟹礼券，礼券的有效期长达一年时间。礼券上标注着可以预约送货上门，9月30日，张博打算带着爱人和孩子去岳父家聚餐。9月28日，他拨打了大闸蟹礼券上的400预约电话，报出蟹券上的数字编码后，呼叫中心的接线员立刻根据编码核对了张博的礼券的产品规格：3两的雌蟹和4两的雄蟹各5只。并约定于30日上午送到张博指定的地址。9月30日，当张博在岳父家收到送货上门的大闸蟹时，打开箱子，解开绑蟹的绳子，10只大闸蟹依然鲜活无比。

据了解，业内有个不成文的规定，大闸蟹这种生鲜产品送到客户手中必须是活的，死蟹是不能食用的。收到死蟹是可以要求赔偿的。因此，客户预约以后的配送效率就显得至关重要。

张建伟告诉记者，正谷公司在苏州有一个蟹业养殖基地，以张博9月28日预订为例，一般用户的所有订单就会在预订当天发给基地。在基地，养殖人员会根据销售数据，提前一天将螃蟹从湖里捞出来，放在清水暂养池里暂养一天。这一天，大闸蟹有个适应的过程，个别大闸蟹会死掉，暂养池也是保证螃蟹鲜活的环节。根据订单，在用户预订的28日之前，所有要发送的螃蟹都已经按不同规格装箱。箱子上会标注好雌雄以及重量。

董建福介绍，大闸蟹有一种特性，在温度极低的条件下会进入休眠状态。因此，一般先用保温泡沫箱包装在箱底先放一层冰袋。在冰袋上放置螃蟹，封箱时再放一层冰袋。然后再用保温泡沫箱密封包装。这样的包装一般能保障大闸蟹3~5天的存活。而这个时间足以支持大闸蟹从养殖基地发送到全国任何一个城市。

发往外地的成箱包装的大闸蟹在28日晚12点之前就会送到航空公司设在当地的货运代理公司。无锡大运航空货运代理有限公司业务经理孙先生告诉记者，由于苏州没有机场，所有空运大闸蟹都是从无锡机场起运。货代公司一般在大闸蟹的销售旺季都会在苏州设有收货点，只要有航班的情况下，一般从收货到将大闸蟹送上飞机，最多四个小时内就能完成。也就是说，28日下午张博预约的大闸蟹，29日一大早就搭乘上了最早的航班，在29日中午12点前就能到达北京机场。从北京机场下飞机后，货代公司负责直接将产品送入正谷农业或者佳诚一品设在北京的冷库。

孙先生介绍，大闸蟹属于生鲜产品，货运费比较高。因此在销售旺季，航空公司会大开绿灯。据他了解，在无锡机场，曾有一天发运过5吨多大闸蟹，为了发运这5吨大闸蟹，航空公司让一些非急运货品为大闸蟹让行，优先安排大闸蟹上飞机。

9月29日到达北京的大闸蟹，下午就开始按照不同的订单进行分箱包装，里边同样填上冰袋进行密封，外包装再用竹篮或者礼品袋包装好。29日晚，所有的订单就都已经准备妥当。

张建伟告诉记者，在配送给用户这一环节又分为两种模式，一种模式是由正谷农业自己的配送人员配送。30日由公司的车从冷库中取走这些礼盒直接配送给客户。但凭借正谷公司自己的配送能力，一天只能配送几百份。在节假日等销售旺季，有时候一天配送量达到2000份。这就需要发订单给物流公司。正谷的订单一般发给顺风速递或者联邦快递。

第三方快递公司一般在30日零晨从正谷的冷库取走货物，早晨5点开始分拣，8点左右就已经分发到北京城各个配送分站。即使最边远的配送分站也能保证当天将大闸蟹礼盒送到用户手中。

快递支撑下的网上直销

“送蟹业务多的快递公司会在苏州当地设立专门的大闸蟹收货点。”

记者在淘宝商城看到，苏州当地的大闸蟹经营企业也在网上开展了直销业务。网上的产品中也有大闸蟹礼券销售。

阳澄湖生态休闲旅游有限公司总经理韩惊雷说：“网上直销是比较适合大闸蟹的销售方式。在阳澄湖莲花岛水域，原来是农民养殖的大闸蟹通过总代理到经销商再到消费者的销售模式。但是大闸蟹多出水一天，就会多一些损耗。”

现在当地农民成立合作社，由专人在网上直销。在这种销售模式下，顾客下了订单之后，根据每天订单的量，蟹农在湖里捞螃蟹。捞起的大闸蟹包装好了之后24小时之内就发出去。送到用户手中最多不超过48小时。

记者在淘宝上的几家店铺看到，购买大闸蟹的用户来自全国各地。不过，几乎所有的店铺直销零售都采用的是顺风速递发货，他们也会在店铺里声明只负责发送顺风能到的地区。

在一家名为湖中名珠的店里，销售人员告诉记者，一般从下订单到收货最多2天时间送达。如果发现死蟹，用户可以拍下照片发给售后客服要求退款。在这些网上直销店里，记者看到，很多店面在“十一”期间也采取事先预订的方式。在互联网上，流程变得更加简单。用户预订先打款到支付宝，卖家根据顾客要求的日期送货。

据了解，送蟹业务多的快递公司会在苏州当地设立专门的大闸蟹收货点。当天收到的货按照投递地址立刻分为空运或者陆运，在整个物流流程中优先处理订单，保障在短时间内到达每个货物分站。

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阳澄湖大闸蟹真假莫辨

阳澄湖大闸蟹已经成了苏州的一块金字招牌。苏州市政府甚至申请了国家地理标志保护商标，并给予大力推广，于是，一到了吃蟹的季节，各种水产市场、街边小店，甚至是菜市场的门脸上都挂着阳澄湖大闸蟹的牌子。实际上，据记者了解，真正的阳澄湖里出产的大闸蟹其实少之又少。阳澄湖水域里出产的螃蟹也并不是都能叫“阳澄湖大闸蟹”。

能叫“阳澄湖大闸蟹”的螃蟹必须是戴着仿伪“戒指”的。据照苏州蟹业协会会长杨维龙的说法，只有加入或挂靠苏州蟹业协会的会员单位，协会才会向其发放防伪戒指，也才能使用“阳澄湖大闸蟹”的商标。也就说，蟹农要么本身是会员，要么已经被会员单位收购。否则就不能使用“阳澄湖大闸蟹”的商标。

可是，阳澄湖水域不仅仅是在苏州，昆山也紧临阳澄湖水域。巴城阳澄湖大闸蟹行业协会也向国家工商总局申请了“巴城阳澄湖大闸蟹”的地理保护商标。这里的螃蟹也同样可以算是阳澄湖里的大闸蟹。

当地一蟹业养殖企业吴老板告诉记者，实际上交会费就能成为会员，也就能从蟹业协会购买“戒指”。由于戴着“戒指”的大闸蟹是一种所谓正宗的身份识别，便身价倍涨，于是，在全国各大水产市场都可以看到戴着“戒指”的大闸蟹。在市场，这种“戒指”几毛钱就能买一个。甚至在大闸蟹还没有上市前，“戒指”就已经开卖了。

为此，苏州蟹业协会年年打假，今年杨维龙宣布只有超市、专卖店和酒店三个渠道的大闸蟹是正宗的，其他渠道都是假的。实际上，即使是这三个渠道，也未必是正宗的阳澄湖大闸蟹。在北京经销大闸蟹的董先生告诉记者，实际上阳澄湖大闸蟹已经做乱了，根本无法识别真假。在这个水域里养殖的大闸蟹按理都可以叫阳澄湖大闸蟹。但是现实情况却变成了加入蟹业协会的会员才能叫“阳澄湖大闸蟹”很多公司注册了大闸蟹品牌，都是希望消费者能通过品牌来识别蟹的品质，所以，今年很多品牌蟹开始打有机、天然等概念。

在一个大闸蟹经销的网站上，当记者找到曾经经营阳澄湖大闸蟹的公司经理徐勇的联系方式时。他已经不做这个生意了。“我找不到最正宗的货源，也拿不到好的价格.”徐勇表示。本来他今年想做阳澄湖大闸蟹的经销。但是经过一番调查，他发现这个市场非常混乱。他表示，加入蟹业协会的公司和蟹农只是获得了一个可以销售“阳澄湖大闸蟹”的身份而已。但这些会员，他们销售的蟹的身份却大有玄机。

他告诉记者，官方宣称正宗阳澄湖大闸蟹每年有2000吨产量。实际真正从蟹苗开始在阳澄湖里长大的蟹根本没有那么多。产自太湖、苏北、徐州的螃蟹会被提前运到阳澄湖。在阳澄湖里呆两个月或者一个月，有的甚至只是过来洗个澡就摇身一变成了阳澄湖大闸蟹。因为对于蟹农来说，蟹苗长成成蟹中间会有很高的死亡率。而且阳澄湖蟹苗价格也贵，但是从别处进一些长到二两的螃蟹死亡率就低了许多，而且成本会比从小养殖低很多。

由此，加入蟹业协会的企业即使获得了正宗“阳澄湖大闸蟹”商标使用标志的大闸蟹也未必是正宗阳澄湖大闸蟹。而用“戒指”防伪在徐勇看来就是个笑话，即使在阳澄湖边吃大闸蟹，你都不能保证是土生土长的。远在其他地区的水产市场上挂着的“正宗阳澄湖大闸蟹”的牌子怎么值得信任呢。

“在带有利益机制的管理链条下，正宗的就是在蟹业协会挂了号的，不正宗的就是没挂号的”徐勇指出，当正宗与否被简化成一种管理手段。正宗与否也就没那么重要。消费者与其关注是否正宗还不如关注蟹本身的品质。其实，阳澄湖大闸蟹只是河蟹的一种，阳澄湖只是一个地名，如此而已。