炒车生态链：加价销售 与4S店利润分成

经济观察报 记者 张煦杨帆已经从事汽车销售行业近20年，如今他终于找到了“比4S店赚钱更多、更快”的工作！这份工作就是炒车。

所谓炒车，就是 “加价换加塞”——面对汽车销售市场的紧俏和漫长的提车周期，总有一些心急的客户不愿排队，宁愿多出钱也要先拿车，但是汽车品牌授权经销商 （俗称4S店）却不敢明目张胆地加价销售，于是，类似杨帆这样的“倒爷”应运而生，他们通过关系，找到紧俏车源，并加价销售给消费者，最后与4S店进行利润分成。

通过炒车，杨帆去年收入有数百万。

炒车族众相

“别人提不到的车，我提得到！”这并非杨帆的狂言妄语，杨帆向本报举了个例子：目前在4S店，途观从订车到提车得等个6-8个月，但杨帆“凭关系能让消费者在1-2个月内提到车，那些心急的消费者宁可加价5万也愿意”。

为什么经销商不直接加价销售？杨帆的解释是，4S店怕撞上厂商派来的调查人。“去年在本田CRV刚上市时，厂商就派了个神秘访客，主动加价购车，不但全款付了，车开走了，连牌照都办好了，结果厂商直接作为证据惩罚了相关经销商。”杨帆回忆。

因此，经销商对销售人员的要求是，对进店的人要立即分清谁是消费者，谁可能是访客。对于那些真正的客户，经销商就直接加价，对于那些可能暗访的，就需要杨帆这类炒车族出手。“我们虽然替经销商卖车，但身份却不是经销商，厂商管不到我们。”杨帆递上的名片上写着，“某某销售公司，杨帆，以及银行开户行账号和地址。”

一般情况下，对于在4S店已经半公开加价销售的车型，如大众CC、高尔夫等，炒车族会在经销商加价的基础上，再度加价。杨帆又拿途观举例，“经销商对途观加价3万，我们先全款支付，由于与经销商关系不错，他们刚到货5台车，就全给了我们，然后我们再加价5万来卖给消费者，这多出来的2万元，我们与经销商的相关人员分成。”

与杨帆的“盈利模式”不同，在亚运村汽车交易市场热心帮忙购车的“赵总”则致力于依靠全国各地区不同的车辆价格，来回倒车赚取差价。

“我们的主要目标客户群是外地消费者，我们从购车价便宜的地区进车，再售给其他地区的消费者。以CRV为例，山东的进价比北京便宜5000元左右，于是，我们便从山东进车，再在北京亚市加价卖给来自内蒙、东北的消费者，目前一辆CRV有7000余元的赚头。”赵总介绍。

相比之下，刚入行不久的小贾则是最小一类炒车族，他并不直接参与车辆倒卖，只在经销商和客户之间牵线搭桥，“和客户谈加价的事由我们出面，但购车流程还是走4S店，我们只把保险返利和加装内饰的钱赚到手。”小贾告诉本报，这类炒车族的收益相对较少。

总之，杨帆、“赵总”、小贾之间分工明确，形成一个纵向的、层次分明的金字塔，但从横向来看，炒车族已经遍布全国——按 “赵总”的说法，“有的炒车族，已经冲出地区，走向全国了。”

互利生态链

事实上，炒车族的存在并未对经销商的利益造成损害，反而帮助经销商解决了一些不方便出面解决的问题——炒车族、经销商和厂商，如鲨鱼和在鲨鱼嘴中清理食物残渣的小鱼一样，构成了一条奇妙的生态链。

一位不愿意透露姓名的经销商表示，自己并不觉得炒车族带来什么麻烦，“没有哪个经销商不给拼缝供车的”。而某德系品牌的经销商更是认为，炒车族对自己带来了不少帮助。目前，来自厂商的任务量压力越来越大，特别是当车市驶入淡季时，经销商的压力就更为明显。这时候，经销商就需要依靠炒车族们来帮助售车走量，“特别是对于一些滞销车型，炒车族的活动能力比我们强，当他们帮我们把滞销车推销出去，我们也自然多给他们一些热销车型。”这位经销商说。

上面这位经销商负责人还告诉本报，“通常，加价售车的返利，经销商能拿到10%-20%左右，炒车族通常要赚走大头。原因是，我们也害怕炒车族到别的经销商那里去提车，尤其在淡季的时候，对销售量影响很明显。”

炒车族也获得了4S店内销售人员的欢迎。4S店内销售人员任务量包括两个标准，一个是热销车型的任务量，一个是滞销车型的任务量。如果不好卖的车型任务没有完成，则只能按比例拿奖金中的一部分。“所以，帮着炒车族售加价车型所拿取的回扣，对于4S店的销售人员来说，比赚奖金要容易和实惠得多”。

其实，厂商对于炒车族的态度也是暧昧不明。刚刚由某日系品牌的4S店跳槽到德系品牌4S店的陈斌说，近一年以来，厂商实际上对经销商加价销售暗中默许，主要也是因为车市价格体系的混乱和冷热不均。“以一汽大众为例，CC、高尔夫属于加价热销的车型，但对于宝来、捷达等车型，有的经销商就在赔钱。经销商不得不通过加价的车型，来把利润找补回来。”

虽然炒车族已经是汽车销售链中不可缺少的一环，但炒车族能拿到热门车，还要靠所谓的关系。“如同经销商求着厂商给多发一些热销车型一样，炒车的人也求着我们。车给谁不是给啊？所以这里就有个关系和利益的问题。”上面那位不愿意透露姓名的经销商说。杨帆表示，“我以前所在4S店的董事长，和炒车销售公司的头儿是老乡，肥水肯定不流外人田嘛！”

尴尬的监管

事实上，无论是市场上还是行业规章，对于炒车行为还是有说法的。不少经销商为防止销售人员炒车，制定了严格的管理制度，一旦发现炒车行为便立即开除。

“虽然有制度，实施难度却很大。”一位经销商负责人告诉本报，一方面是由于销售人员炒车都是在私下进行很难核实；另一方面，经销商也碍于自己的既得利益。所以，今年8月中旬，工商总局、交通运输部、质检总局三部委下文严惩4S店违规行为，剑指“搭售”、“返利”、“好处费”等潜规则，但这次发文仅对体系内的汽车品牌经销服务商有一定约束力，对于体系之外的炒车族却显乏力。

在北京岳成律师事务所合伙人陈永学律师看来，炒车这种行为并不违反《汽车品牌销售管理实施办法》（简称 《实施办法》）。“这种场外炒车行为的表象是在炒车人和购车人之间达成加价协议，实际的销售行为是在购车人和经销商之间完成，此种行为并不违反《汽车品牌销售管理实施办法》。”陈永学说。而且，陈永学还认为，导致炒车现象产生的制度原因正是《实施办法》，该办法导致了汽车厂家对销售市场的垄断地位，汽车厂家可以随意控制销售量和销售价格，直接实施饥饿销售法和限定商品价格。

这种情况在2009年表现尤为明显，当年车市需求暴涨，车企突然意识到产能不足，奇货可居的车型更成为经销商的香饽饽，一些聪明的厂商通过控制车辆投放节奏、拖延提车时间、减少发车数量，造成经销商们对厂商俯首膜拜。也正因此，炒车族才大行其道。

也有业内人士认为，车企对销售渠道的管理不善也是炒车行为风靡各地的原因之一。汽车资深分析师贾新光认为，目前汽车按地域划分销售也造成了车源分配的不合理。同一款车型，有的地区卖不动，有的地区则买不到，部分造成炒车存在的原因。

如何让炒车行为消失？陈永学的看法是，只有依靠市场充分竞争解决，在利润率高的地方，市场资本会去选择投资，竞争充分了，自然价格就平稳了。另有一些专家认为中国可以借鉴西欧、北美等汽车市场经验，这些市场汽车报价都是全国统一价，炒车族无法利用汽车差价进行异地炒车；部分成熟的汽车市场都是实行订单销售，消费者接受的信息是明码标价，经销商根本没有办法提供炒车的价格空间。