二手奢侈品市场藏金 如何做好二手生意？

二手奢侈品也可以做得风生水起，关键在于你是不是行家。

采写|《小康财智》记者 胡柯

米兰名站店主朱莉和V2二手奢侈品店店主林涛、杨旭最近都很忙。卖货的人多和买货的人多，让他们的二手奢侈品生意做得风生水起。

朱莉告诉《小康财智》记者：“我的两家店每个月营业额在30~50万。”杨旭告诉《小康财智》记者：“我们一年的利润大概近100万。”米兰站的总裁姚君达说：“2009年，米兰站的利润超过6000万港元。”

二手奢侈品概念在中国的广泛传播，让二手奢侈品摇身一变成为了摇钱树，对奢侈品的爱慕和处理二手奢侈品的迫切心情，让这个市场出现了春天。

中国是巨大的二手市场

金融危机时期，中国奢侈品市场逆市爆发出了前所未有的购买力。数据显示，2008年和2009年，中国的奢侈品消费已经直逼日本，超过美国，跃居全球第二。2009年和2008年相比，全球占有率27.5%，上涨了3个百分点。

大量奢侈品的消费，也让中国成为巨大的二手奢侈品市场。虽然相较于欧美和日本，中国人对二手的概念还觉得陌生和有点难接受，但是在北京、上海、杭州、南京等城市，二手的概念已经被大部分白领认可，尤其是中国香港地区，二手奢侈品的生意已经初具规模，米兰站就是从香港走出来的二手奢侈品品牌店。

杨阳是个月薪7000元的外企白领，想要一款爱马仕的包是她长久以来的愿望，只是动辄好几万的售价让杨阳知难而退，二手奢侈品店的出现，满足了杨阳的愿望。

其实，杨阳的愿望也是很多城市白领的共同愿望。调查显示：在有奢侈品消费欲望的人群里，30%的人不能接受二手，20%的人可以考虑，50%的人表示如果看起来很新，可以接受。

朱莉说：“我很看好中国未来的二手奢侈品市场，这个市场大量藏金，将引来更多的淘金人。”杨旭也说：“二手奢侈品在中国是个大生意，前景光明。”

世界奢侈品协会中国首席代表欧阳坤在接受《小康财智》记者的采访时明确表示：“预计5年后，中国奢侈品市场将会达到146亿美元以上的全球份额。”依照奢侈品消费的比例，二手市场未来5年也有44亿美元的份额。

二手奢侈品藏金，谁说不是呢？

如何做二手生意

家有家法，行有行规。二手奢侈品的市场固然好，但是对于初入门的投资者来说，也面临着百般困难，就是有着从业经验6年的V2店主杨旭，也和记者坦言，曾经在北京三元桥和尚都SOHO开过分店，但最后因为各种原因以关门告终。

那么，二手奢侈品应该从哪儿做起才能经营得有模有样？朱莉和杨旭、林涛的亲身经历也许就是最好的教材。

第一课：开店必备常识

选址：V2开在建外SOHO，米兰名站开在建外大街东方瑞景。朱莉说：“我们的客户群主要是公司的白领，所以选址建外是为了方便更多的客人购物。”

建外是北京著名的金融商业区，这里云集了北京很多优秀的企业，也云集了众多月薪在1万元左右的白领，这些白领正是二手奢侈品消费的主力军。

经营时间：每天的下午和晚上，是朱莉和杨旭最忙的时候。朱莉的店员告诉记者，晚上卖出商品的概率比白天要高。所以，守候夜晚是二手奢侈品店最为愉快的时光。

V2和米兰名站的关门时间，均在晚间22:00以后。

第二课：尊重中国人的消费习惯

二手奢侈品概念很广，从箱包，到服饰、珠宝，生活的每个领域都有二手奢侈品的影子。

在V2店里，记者满眼都是包还有少量的首饰和表。而在米兰名站里，记者除了看到包、首饰、表之外，还看到衣服和鞋。在接受记者的采访时，杨旭称：“包是卖得最好的二手奢侈品。”朱莉也说：“我店里的货走得最快的是包。”而在中国做得声名鹊起的米兰站也是以箱包为主。同为二手奢侈品店的古着，以衣服为主，店里就明显冷清。

这种情景在日本是不存在的，日本市场上的任何一种二手奢侈品都很受欢迎，为什么中国却有偏好。

“中国人的传统观念不能接受别人穿过的衣服，讲究比较多。”“衣服不同于箱包，比较挑人。”朱莉和杨旭告诉记者。杨旭说，他们曾经经营过一段时间的衣服，但是很难销售出去，因此后来作罢。而米兰名站里的衣服也仅占整个店的一个角落。

所以说，中国的二手奢侈品生意，主要是在箱包上。对此，广大的网友投票结果也显示，想要二手名包的人占了70%，而对衣服感兴趣仅占5%，其他的为首饰和珠宝等等。

朱莉告诉记者：“在名包里，中国人最青睐的品牌是LV、爱马仕、古奇等几个大品牌，因此我收包的时候也主要集中在这几个品牌。”

第三课：充足的货源

“北京是个巨大的礼品市场，所以北京的二手货源很充分。”朱莉说。据记者了解，目前中国有二手奢侈品店的城市并不多，北京、上海、深圳和香港最为集中，杭州和南京是近两年才开始有类似的店。

但是市场考察的结果显示，沿海城市奢侈品消费的比例很高，可回流到市场的很少。想要处理二手奢侈品，找不到合适的渠道成为很多沿海富人的烦恼。大连的艾佳给记者留言说，她有很多过气的LV挎包想要处理，但典当行不愿意接受这样的日用奢侈品，所以她苦于没有合适的地方处理。虽然知道中国有几个城市有二手店，但是这种交易只有面对面才能进行，所以她的包一直都在家里的柜中继续过气着。

艾佳的苦恼正是二手奢侈品店的喜悦。米兰站姚君达因为充分调动了中国市场各个城市的货源，所以他的每个连锁店都能保证600只二手包的流量，甚至有一些是限量版的全新包。虽然没有米兰站做得大，但是有两家店的米兰名站也有500只包的流量，只有一家店的V2也有300只包的流量。

“只有保证包的流量，生意才能做起来。”朱莉告诉记者。

第四课：多种营销方式

如今，二手奢侈品店采用的售卖方式主要有三种：回购、寄售、换购。

米兰站采用的方式最为单一，只有回购一种，而V2采用的是回购和寄售，米兰名站则是三种方式兼有。

寄售是二手店最为广泛的售卖方式，多数的卖家都愿意选择寄售的方式，因为寄售的价格比回购的价格高，包出手以后，只要支付给二手店一定的费用即可。朱莉说：“我们店里50%的货都是寄售的。”

对顾客来说，其实哪种方式并不重要，他们只要能买到自己喜欢的包就好。但是对店主来说，三种方式实际上有很大的差别。

回购是得利最高的，但是风险比较大，如果回购的包卖不出去，那么，成本只能店主自己承担。不过，因为回购的奢侈品所有权已经转移，所以和卖家的纠纷很少。估计这也是米兰站只选择回购一种方式的缘由所在。

相反，寄售虽然风险小，但是纠纷多，货主和店主的矛盾多多少少都会存在。

换购相对来说简单很多，卖主的包折价换购店里别的款的包，补齐差价，是最便捷的销售方式，但是利润空间较小。

除了以上几种方式，每家二手店也有自己的一些特色，米兰站推出的无息分期付款就很受消费者的欢迎。米兰名站的搭售也是人气很旺。

第五课：成本经营

那么，启动一个二手奢侈品店需要多少资金？

杨旭说：“2004年开业时我们大约花费60万元。”

朱莉说：“我的两家店面积约为60平米，开业花费100万元左右。”

实际上，一个二手奢侈品店的成本主要是集中在货源上，除此之外是房租和店员工资等一些杂七杂八的支出。

对于一个想要投身二手奢侈品店生意的人来说，初期有100万元，后期每个月能保证40万左右的流水，那么，小店就可以有模有样的经营下去。

假货带来诸多困扰

虽然中国是个巨大的二手奢侈品市场，但是中国也是一个巨大的假货市场。

在朱莉每天的工作中，她觉得最难过的时间就是分辨货源的真假。“中国的假货实在是太多了。”朱莉说，“有的假货已经到了真假难辨的程度，所以对我来说也是一种考验。”她坦言，曾因不慎收到假货，所以对假货很是气愤。

目前，在中国的二手奢侈品店里，鉴定师基本上就是店主自己。V2的林涛告诉记者：“所有的货都是由我们自己鉴定。”

这也成为了制约这个行业发展的瓶颈。朱莉说：“一直想要开分店或者是满足想要加盟者的要求，但是因为缺乏鉴定师所以不敢冒然开店，怕影响了店的品质。”

在朱莉的记忆里，假货的来源有的是故意的，有的不是故意的。北京是个大的礼品市场，所以北京的货源基本上都是礼品，由于卖家本身缺乏对货物的辨别能力，所以拿来之后，不仅店主困扰，卖家也是失望，而想要浑水摸鱼的就更多了。

朱莉说，她觉得如果市场上没有假货了，那么，她的生意会更好做。

行业规范引发的争论

对V2的店主林涛来说，他觉得中国的二手奢侈品市场已经崛起，但是没有相关的法律规范很让他们头痛，因为没有规范意味着货品没有统一的定价，货品的价格都由店主说了算。如果行业规模扩大，会引来不正当的竞争。

对此，朱莉则认为，这样更加能体现一个店的特色，增加店铺的竞争意识，对行业来说，其实是一种促进。

相关专家说，中国的二手奢侈品市场还没有形成一定的规模，所以基本上都是引用奢侈品和典当行的相关法规，新的针对性强的法规短时间内不会出台。不过，随着二手奢侈品市场的壮大，新的法律规范肯定会陆续出台，为这个行业的发展提供有力的保障。

图表二：主要的销售渠道

销售渠道 实体店 网店

销量对比 70% 30%

购买对象 本地消费者 外地消费者

备注： 网店的销量低主要由于假货的打击，在网上购二手奢侈品的消费者，基本上都是和店主熟悉的老主顾，新主顾的开发比较困难。