农业银行“以点带面”贴身服务小企业

　　商业银行的基层物理网点是其离市场最近也最直接的服务触角。2014年，农业银行实施客户下沉战略，进一步发挥“点多面广”的优势，着力加强基层网点小微金融服务能力建设，努力将基层网点打造成农业银行的小微企业金融服务平台，通过“网点做小微”的模式“以点带面”为小微客户提供贴身服务。

　　在广东，农业银行不断增强网点基础作用，探索“网点做小微”的可行之路。该行通过实施“千家对公业务网点示范工程”，在全行1698家网点中重点打造400家对公业务标杆网点和600家重点推进网点。为强化网点信贷业务职能，该行选择246家网点进行小微企业信贷业务试点，将小企业简式贷、工商物业贷等5类小微特色产品下沉到网点进行营销。

　　在客户营销方面，广东分行在对存量小微存款客户实施“分田到户”、有效管户的基础上，对小微目标客户实施名单制精准营销。该行还通过对公客户自助易系统、网上开户系统、对公业务营销资料集中处理系统等不断改善网点小微客户服务体验，此举为客户省却了到网点现场排队、填单的麻烦，开户时间由原来的2小时缩减至20分钟。

　　广东分行还加强了“网点做小微”的人力保障，近两年来，将压缩各级机关岗位释放出的1407名员工及新招聘的2800名大学生充实到基层网点，确保综合型和偏对公型网点的员工人数不少于12人，其中确保有2人从事对公客户经理工作，让网点小微业务“有人做”。同时，加大业务培训力度，推行“跟班实训”，倡导“以考代训”，让网点小微业务“做得好”。截至2014年末，该行服务小微企业近30万户，贷款余额783亿元，比年初增加163亿元。

　　在上海，农业银行不断加强网点综合改造，夯实“网点做小微”的基础软硬件。上海分行成立网点建设改革领导小组，明确提出要将网点打造成“综合经营、覆盖一方、出人出业务的综合性经营平台”的目标，要求全行除储蓄所以外的所有网点都要开展对公业务，提供对公结算、小微信贷和对公产品销售等基本服务。该行还以提升小微服务能力为核心，制定出台有关网点对公业务营销氛围营造、营销服务流程和重点基础性产品销售等三个指引文件，加强营销指导。

　　在此基础上，上海分行对接总行小微金融营销活动实施意见，深入推进“强势扩户、有效管户、综合服务”专项营销活动。为提高对小微账户主动管理的意识和能力，该行注意做好新开户挖掘、不动户激活、拟销户挽留、存量客户深度合作及其上下游客户资源的摸底排查。2014年，该行新增小微存款客户2万多户，增幅近10%；新发展小微贷款客户439户，比年初增加107户，小微企业客户批量营销和综合服务能力提升明显。