药品流通渠道与医药品种的巷战

　　

　　 　　

　　 　　

　　 　　医院纯销是药品销售的主要流通模式，目前全国药品商业大格局调整，可以理解为以药品纯销为目标资源争夺“巷战”。

　　  

　　 　　这是一场看不到小字辈存在的战争，因为医院纯销必须具备的资金资源、渠道资源、产品资源和政府资源，没有一定背景和资历的企业是不可能参与的。也正因此，新医改启动以来，一场又一场有形或无形的战争总是围绕着四方资源而展开。

　　  

　　 　　从现在来看，资金资源是参与这场战争的先决条件，每一个参与者都有备而来；政府资源是先天条件，拥有强大政府资源令企业在各地招标无往不利，而没有也不见得立即毙命。因此，渠道资源和产品资源的争夺，是医院纯销的根本竞争。

　　  

　　 　　渠道资源：巨头的博弈

　　  

　　 　　由于历史原因，中国医药终端，尤其是大医院市场终端牢牢地掌控在了部分区域商业龙头手中，如广东的国控广州、广州医药和中山医医药公司，南京的南京医药，华东的上海医药，北京的北医股份，山东的海王、瑞康等等。

　　  

　　 　　从新医改开始，业界都非常清楚地意识到行业将“变天”，格局将重新调整，势力再次划分。医药商业的巨头们更是清楚地看到了发展机遇就在眼前，希望能够进一步整合强势资源，争夺渠道终端。

　　  

　　 　　因为渠道在中国医药市场往往意味着终端，渠道整合意味着市场占有率的直接提升。得益于国家鼓励医药并购、药品招标以及药品流通渠道管控等政策的综合推动，中国医药商业并购从2009年表现的如此迫不及待。

　　  

　　 　　3年间，以国药控股、华润医药和九州通等全国商业巨头和上海医药、南京医药、广州医药等区域龙头为代表，传统医药商业巨头上演了一场又一场的商业圈地巷战，大企业向二三线城市和基层医疗市场迅速扩张，对各地优质商业资源的竞争是这轮并购最直接的竞争方式。

　　  

　　 　　国药控股经过3年多的大手笔圈地，在国内完成了30个省130多个地市的布局，在上海、北京、广州、天津、沈阳等地建有大型物流中心，在太原、郑州、武汉、长沙等城市兴建区域物流中心。依托国药集团央企背景和分销站历史优势，尽管遭受各方“强豪”的挑战，国药控股国内最大的医药纯销公司的地位无可动摇。

　　  

　　 　　上海医药并购的标的中，中山医医药公司年销售额近20亿元，其中85%是医院纯销业务；随后23.28亿元高价吸收的中信医药，是北京市场占有率第三的公司，其中医院纯销业务占70%，被收购前实现销售收入净额43亿元。

　　  

　　 　　华润旗下北医股份通过一系列并购在2011年销售额已经达到342亿元，近年拿下的北京普仁鸿在北京有医疗机构客户120余家，覆盖二级以上医院，医院纯销是主要业务；其近年黑龙江、吉林、河北等省市资本合作的皆为医院纯销，尤其是二三级医院业务为主导的商业公司。

　　  

　　 　　国药控股、上海医药和华润医药是近几年医药并购领域最出位的企业，南京医药、英特集团、重庆医药、四川科伦、天津医药等区域龙头在近3年中同样积极进行以医院纯销渠道为目的的拓展。

　　  

　　 　　经过一轮并购后，国药控股已经超越千亿元的目标。

　　  

　　 　　众多巨头带动下，商务部数据也显示，2011年全国前10位商业企业主营业务收入占百强的62.5%，国药集团、上药集团和华润医药共占百强主营业务收入比重同比提高7.6%。

　　  

　　 　　医药纯销对商业公司最大的吸引力更重要来自利润率的提升。2012年前三季度，各省医药商业的集中度仍然呈现出进一步集中的态势，大型商业公司的增速依然较快。上市公司中，纯医药流通企业增速在17%左右，环比略有放缓，但净利润增速为61%。

　　  

　　 　　产品资源：新手的门槛

　　  

　　 　　榜样的意义，在于可以经历和拥有作为追赶和奋斗的标准，从而实现目标。

　　  

　　 　　中国药品纯销最大的国药控股，之所以这么多年稳坐老大交椅，除了从来没人能够超越的渠道优势之外，上游产品资源的掌控是其他商业公司难以企及的另一大杀手锏。

　　  

　　 　　资料显示，国药控股目前与5341家国内外供应商，3692余家分销商保持密切业务合作，经营超过31586种不同类型医药保健产品，在中国分销50种全球最畅销药品中的46种。并且是全国3家特许麻醉药品全国分销商之一，占该行业的中国市场份额约90%。

　　  

　　 　　为应对接下来的中国医药商业变革，分销渠道方面的争夺各方基本进入尾声，但是对于资源的争夺却一直未有落幕，尤其是希望进入医院纯销业务或者开拓新区域市场的公司，或者转型进军医药纯销的商业公司而言，产品资源和渠道资源同等重要。

　　  

　　 　　九州通是国内最大的民营医药商业公司，其起家和主营业务却在第三终端。国家基本药物和招标制度的执行使得九州通这一业务模式受到了巨大挑战。转战医院纯销业务是九州通商业转型的最重要目标。

　　  

　　 　　尽管九州通此前销售全国排名前三，但品种领域和结构主要仍是适用于基层第三终端的品种类别；发力医院纯销，必须配备医院使用的品种。

　　  

　　 　　据记者了解，近年来，九州通在产品资源的整合方面下了大力气。一方面是加大本土产品的代理品种合作范围，包括总代广东顺峰药业的三大核心、与上海医药旗下信谊药业等、华北制药华民公司、梧州中恒、广药集团等国内品牌中西药处方药厂家的大医院品种，特别是亿元品种和独家品种的代理销售，此外还获得辉瑞、默沙东和阿斯利康等跨国公司的青睐进行基层医院方面的合作。

　　  

　　 　　记者在走访中了解到，品牌处方药厂和商业同行都非常看好九州通的业务发展，认为在资金和品种资源问题得到解决后，依托九州通现有的网络和信息技术，以及民营商业的高效率，其医院业务将对现有的医院终端市场巨头产生强大的冲击。

　　  

　　 　　另外，由各地市级医药批发公司组成的联盟性质的团队也在进行品种资源的争夺，如中国医药直配商业联盟、医药专业代理联盟等。中国医药直配商业联盟理事长汪少华此前也坦言，未来批发商的业务模式和毛利都将接受更严峻的挑战，寻求几个好品种，联合当地小区域强势商业终端，转型医院纯销业务是更好的选择。

　　  

　　 　　医院纯销必备的资金、渠道、产品和政府等资源，没有一定背景或资历的企业是不可能问津的。新医改启动以来，一场又一场战争总是围绕这四种资源而展开(作者：杨俊坚)