医疗器械厂商的利器：专业教育

　　

　　 　　

　　 　　

　　 　　1.Johnson & Johnson

　　  

　　 　　强生是最早在中国大陆开展专业教育活动的医疗器械公司之一，其上海医疗学术中心和北京医疗学术中心分别于2001年12月和2005年10月正式投入使用。

　　  

　　 　　2009年3月31日，强生专业教育网站上线。该网站是和国外的医学出版集团Elsevier（爱斯唯尔）合作开发的学习平台，医生可以在实名登录该网站后获得国内外专业期刊、国外先进医疗动态、手术技巧在线培训等专业内容以及强生最新专业教育活动信息。

　　  

　　 　　2.Medtronic

　　  

　　 　　美敦力大学是美敦力在中国成立的从事医疗教育、医疗政策研讨和医疗管理培训的企业大学，目前有上海和北京两个校区，下设11个学院。

　　  

　　 　　2010年8月，美敦力健康关爱中心月在北京正式成立，该中心由美敦力与卫生部心血管病防治研究中心（NCCD）合作成立。该中心面向对象为患者及患者家属，是国内首个由企业开办的面向这一群体的专业教育中心。

　　  

　　 　　3.Bard

　　  

　　 　　2010年4月，Bard在上海成立了其在中国的首个专业教育基地-巴德中国医学科学中心（上海）；2011年7月，其第二个教育中心在北京成立；同时，其品牌下的通道学院和疝发展研究院分别先后在上海和北京成立。

　　  

　　 　　目前累计有100余个与巴德中国各产品线相关的专业教育活动在医学科学中心定期定点开展；2011年，共计有超过2,300名临床医疗人员（包括护士和医生）在上海和北京的教育中心接受了Bard的专业培训。

　　  

　　 　　4.Draeger

　　  

　　 　　2011年11月，德尔格学院（大中华区）成立。

　　  

　　 　　首先引入国内的是通气治疗领域的课程，包括基础级别的模块，以机械通气基础和设备操作等方面知识为主；以及进阶级别的模块，涵盖临床应用和进阶专题。

　　  

　　 　　同时成立的还有德尔格学院学术委员会。未来，Draeger将通过德尔格学院这一媒介继续将新生儿护理及麻醉领域的课程引入国内。

　　  

　　 　　5.St. Jude

　　  

　　 　　2011年3月，圣犹达医疗（亚太区）高级技术中心在北京成立。该中心面向整个亚太地区的医师提供培训实践，通过讲座、医师手术经验交流以及应用虚拟实境技术，帮助医师体验并掌握圣犹达医疗在心脏病、心脏手术和心率管理方面的核心产品及技术。

　　  

　　 　　6.Smith & Nephew

　　  

　　 　　2009年6月，施乐辉人才培训中心在上海成立。目前，其在中国大陆已在上海、北京、成都和广州建有4个人才培训中心。其专业教育品牌为“施乐辉教育学院”。

　　  

　　 　　二.厂商纷纷加大专业教育投入原因为何？

　　  

　　 　　以上只是举例的只是部分国外医疗巨头在中国医疗专业教育方面的动作。事实上，即使没有专门的专业教育部门和实体场所，几乎所有的国外医疗器械厂商在最近几年都纷纷加大了各自在专业教育领域的投入。那么，这些国际医疗器械厂商为什么要这么做呢？难道厂商们都是在以白求恩精神致力于提高中国的医疗卫生技术水平么？答案显然是否定的。厂商任何行为的根本目的自然是获取最大的利润，那看似对产品销售没有直接促进作用的专业教育到底有什么作用呢？依笔者观点，最主要的作用有以下两个方面。

　　  

　　 　　1.让医生“能够”用

　　  

　　 　　对于普通的商品，商品流通的主要矛盾在于供给和需求之间的矛盾，最终需求是影响行业发展和产品销售的最主要因素。而在高端的医疗器械方面，这一主要的矛盾却发生了变化。很明显的，医疗器械的供给方是医院，而最终需求方是患者。但是，由于医疗器械由于其特殊性（后文会具体说明），对于厂商来说其产品的需求实际由医生决定，而对患者来说产品的供给实质上也是医生。因此，医生实际上成为了高端医疗器械商品流通中最为重要的一环。

　　  

　　 　　在国外，医疗卫生人员继续教育是提高医生专业水平的重要一环。但在国内，尤其是在高端医疗领域，由于本身与国际先进医疗技术存在差距，中国的医疗卫生人员继续教育体系无法保证和满足在职医生对于掌握最先进的医疗技术的需求。随着中国经济的高速发展，对高端医疗技术和器械的需求不断增长（来自于患者，实际上是潜在需求），但另一方面，能够进行一些复杂的高难度的手术的医生存在着极大的缺口（而这些医生每年能够进行的手术台数才构成产品的实际需求）。医生的缺口成为了制约高端医疗器械市场发展的重要因素。因此，通过专业教育，扩大“能够”进行复杂手术的医生的数量，实际上也就使得对产品的潜在需求“能够”转化为实际需求。

　　  

　　 　　2.让医生“愿意”用

　　  

　　 　　医疗器械是一种特殊的商品，表面上患者最为最终的使用者，使用什么品牌什么规格的产品是由其来决定的，但是由于医疗器械的专业性，患者与医生间由于专业知识的巨大差距而带来的信息不对等，采用何种产品的决定权实质上掌握在医生的手上。而通过对医生的具有“针对性”的专业教育，便能够让医生“愿意”使用你的产品。

　　  

　　 　　由于医疗行业的特殊性及目前国内医疗制度的现状，医生成为了整个医疗器械价值链中及其重要的一环。而这也正是厂商如此注重“针对医生”的专业教育的根本原因。