制药企业学术推广：如何推而广之

　　 　　随着药企销售体制的转型，企业不断加强市场部的建设，并逐步建立起一支专业的学术推广团队。拥有一支学术推广团队，就好比手握一把剑，但是如何让这把剑变得锋利，如何有效管理好这支团队，使之成为企业销售促进的有生力量，是摆在药企管理层面前的一个既客观又现实的问题。笔者通过对处于销售体制转型期的药企进行走访了解，总结出以下关于管理企业学术推广团队的建议。

　　 　　标准化管理手段

　　 　　推广经理的专业化首先是推广人员知识结构的专业化，不能由非专业人员承担专业任务；其次，是在操作流程上使用专业化工具、专业化方法，呈现产品的特性以及规范化治疗方案。

　　 　　建立标准化工作手册管理学术推广团队，首先要针对各个岗位的工作职责，建立一整套标准化工作手册及专业化的操作流程。标准化（standardization）就是在一定范围内为了获得最佳秩序，对实际的或潜在的问题制定共同的和重复使用的规则。它包括制定、发布和实施标准，其实质是达到统一，目的是获得最佳秩序和效益。

　　 　　推广经理的标准化工作手册通常包括：《产品知识手册》、《学术活动手册》、《临床宣传手册》、《产品培训手册》、《岗位职能手册》、《产品标准幻灯片与解说词》等等。

　　 　　在《学术活动手册》中，通常会详细描述各种类型的学术推广活动（科室产品推广会、学术沙龙、院内学术讲座、独立举办/赞助参加地区级/省级/国家级学术会议等）的目的、地点、组织、规模、内容、程序、注意事项等内容与要求。

　　 　　在《产品培训手册》中，通常包括疾病基础知识、产品基本知识、产品定位与市场潜力分析、临床疗效循证医学证据、适应症与用法用量、安全性与副作用、与主要竞争产品比较、临床常见问题解答等内容。

　　 　　提高推广经理技能与素质推广经理的专业化首先是推广人员知识结构的专业化，不能由非专业人员承担专业任务；其次，是在操作流程上使用专业化工具、专业化方法，呈现产品的特性以及规范化治疗方案，如医学幻灯片如何制作与呈现、产品DA及引证材料如何正确呈现、学术会议的组织管理及控制流程、如何处理反对意见（异议）等。

　　 　　例如，在某企业《推广经理岗位职务说明》中，对推广经理“技能与素质”的要求包括：熟悉销售渠道，推广能力出色；能带领团队出色地完成企业下达的各项推广指标；具有良好的语言表达能力和沟通能力；能够独立组织推广会议；具有一定的人际交往能力和较强的应变能力；具有一定的领导管理能力；熟悉企业各项规章制度等等。对推广经理的“工作内容”要求包括：负责完成纯销指标，协助完成公司下达的区域内医院开发与回款指标；负责产品概念、学术思想和临床应用文献的宣讲，执行产品推广战略计划；全面策划、开展学术活动，建立、维护和发展专家网络；协调辖区内专家讲课安排，负责沙龙、科会、院内会议产品答疑；负责推广专员产品知识、产品概念和产品卖点、医学背景知识的培训；指导和管理辖区推广人员日常工作，并进行绩效考评；负责市场相关产品信息收集、整理、分析和上报；完成推广总监交办的其他各项工作等等。

　　 　　加强岗前培训与上岗后再培训许多从业人员进入医药推广这个行业，第一愿望总是想进入外资企业。为什么大家会有这样的观念？笔者认为，外资企业为其员工提供了更多的培训和学习机会是不争的事实，绝大多数人大学毕业后都非常看好企业能否为其提供更多的职业培训与学习机会，以及职业发展的空间。不过，现在国内不少优秀的企业也非常重视给员工提供培训和学习的机会。在员工上岗前，企业组织岗位职能、企业文化、职业技能、产品知识等项目的培训非常重要。在员工上岗后，企业利用季度会议、半年或年度工作总结会议期间全体一线员工集中的机会，组织内训或邀请行业内专家讲课，对于扩大员工视野、提高业务能力也是有极大帮助的。

　　 　　优秀的团队是打造出来的，在当下这个竞争激烈的时代，一切事业的成功需要依靠团队的力量，那种依靠个人力量叱咤风云、劲舞弄潮的时代已经一去不复返了。