制药企业第三终端逆势延伸

　　 　　H药企多年前开始建设第三终端，从众多产品中挑选感冒药、消炎药为主的10多个产品，以本省为样本市场，逐渐扩张到附近七大省份。由于市场操作得当，加上公司有一定知名度，短短几年时间，这些产品开花结果，仅外聘人员就达500多人。

　　 　　去年“基药”开始实施后，H药企第三终端的销售额从1个亿跌落到6000多万元，原因是产品基药中标率很低。失去了卫生院这块市场后，上百名外聘人员“易主”，选择其他厂家，继续和卫生院合作。面对这种困境，H药企没有放弃第三终端建设，而是以更大的动作延伸第三终端的后续之路。

　　 　　续增产品，深度推广

　　 　　去年开始，H药企陆续增加第三终端产品，如2个高端产品及走商业流通的几个产品，包括降糖药、降压药和胃药等。这让第三终端销售人员的推广有些吃力，毕竟专业类产品即使在卫生院推广都有难度，何况面对连锁药店、个体诊所等客户。

　　 　　企业延续了多年前的推广模式，组织低端客户召开产品推广会。对于此类推广，低端客户开始有抵触情绪，有私人诊所医生直言不讳：“这是多年前的游戏规则，无非吃饭订货。即使订了货，我一个小诊所也卖不了几盒降糖药，这类患者长期服用大医院的药品。”可H药企却改变了“吃饭订货”的套路，几个月里，只推广不订货。

　　 　　H药企的做法遭到了其他同行的质疑。与该企业境遇相同的另一药企加大促销力度，以前50盒药送一个蒸锅，如今30盒就送，对于H药企续增产品没有收益的学术推广很不以为然。部分药店、诊所也感觉H药企在瞎忙活，还不如来点实际的，多送点礼品。

　　 　　经过大半年的推广，H药企的续增产品陆续上量。用企业市场总监的话来说：“低端市场推广没有好办法，再俗也要用。但我们俗却脚踏实地，却能深度促销。把目光放长远一点，或许短时间内费用上去了，但长远看，销量也能增上去。”

　　 　　今年，H药企迎来了较好的年头。一是国家政策不断制约西药价格，H药企的几个中成药价格顺势上调，有一定的费用更好地推广低端产品；二是最近的问题胶囊事件让竞争对手忙于召回产品，忙于向客户解释，无暇顾及市场开发。