江苏：“县域经济”催生全国最多亿元连锁药房

　　

　　 　　　

　　 　　

　　 　　江苏的“县域经济”模式催生了全国最多的亿元连锁药房，无论安营扎寨、走出去或者跨区域的资源整合都离不开这个特点。

　　  

　　 　　对比全国其他省市，江苏最明显的特点是县域经济发达，拥有占全国四分之一强的百强县，同时，以政府超强干预为特征的“苏南模式”仍在深刻影响江苏的经济发展。反映在药品零售市场，强势的区域经济为连锁药房的崛起创造了条件，江苏涌现出了全国最多的亿元企业，2011年中国药店排行榜中便有南京国药、先声再康、常州恒泰、江苏大众、常州中诚、苏州礼安、宜兴天健、昆山双鹤同德堂、苏州粤海、连云港康济、无锡山禾、苏州健生源等十数家企业，可谓冠绝全国。

　　  

　　 　　而政策对于江苏药品零售业的影响，一方面是医保店成为连锁药房的重要营收来源，一方面则是严格监管和地方保护主义，为连锁企业的创新经营和跨区域扩张制造了障碍。

　　  

　　 　　江苏籍连锁药房做大并走出去的企业寥寥，大多在本区域深耕细作，同时在扩张模式上探索跨区域的资源整合，如运作江苏药店联盟；在经营模式上探索多元化，如苏禾大药房、飞马百佳惠、隆泰大药房泰州旗舰店等。对于江苏连锁药房来说，2011年看似波澜不兴，实则静水深流。

　　  

　　 　　县域经济

　　  

　　 　　从亿元企业的数量来看，江苏有可能是全国最多的省份，仅常州市销售过亿的企业就有五六家之多，如恒泰、中诚、溧阳人民、仁寿天、万仁等。区域经济发达、居民购买力高、社保制度完善等，构建了一个令人艳羡的市场。

　　  

　　 　　即便如此众强林立的市场格局，竞争依然可控，原因是很多企业都以县级市为根据地，区域内一家独大，例如泰兴的隆泰源（泰州市）、昆山的百佳惠（苏州市）、溧阳人民（常州市）、江阴海鹏（无锡市）等，县域经济发达为他们创造了良好的市场基础，县级市场容量巨大、乡镇经济发达，能够孕育出较具规模的连锁企业。

　　  

　　 　　但是站在区域市场的角度，这些县级强势企业往往未能冲击到更上一层的市场格局。对于他们来说，跨区域首先要“跨县域”，但每一次跨界都可能面对当地的强势企业，所以过亿的企业很多，但2亿元是道门槛，跨越3亿元关口的更是只有南京国药（2011年营收8.54亿元）、先声再康（4亿元）、常州恒泰（3亿元）这几家或跨区域多点布局、或做透地级市场的企业。

　　  

　　 　　在这样的市场中，资本的处境较为尴尬，由于区域市场内的强势，各连锁企业出售意愿低、期待价位高，所以国内龙头企业在江苏少见资本整合动作，华润北药也是通过控股收购苏州礼安医药有限公司，成立了华润苏州礼安医药连锁。资本运作较频繁的本土企业是江苏大众，通过“大众医药”和“致和堂”的双品牌运作以及2005年起对镇江海伦、常州同立、淮南凤台、蚌埠怀远恒春等企业的收购，在长三角地区持续渗透。

　　  

　　 　　江苏药店联盟旗下的苏禾医药投资公司是在县域经济模式下，试图整合省内各县级市场龙头企业的一次尝试，其大手笔投资运作的苏禾大药房虽告失败，仍不失其探索价值。

　　  

　　 　　江苏零售药店之所以蓬勃发展、亿元企业遍地，很大程度上得益于地方政策。昆山百佳惠大药房总经理徐郁平表示，由于江苏居民的高参保率，医保店对企业的贡献极大，医保刷卡金额占到药品销售45%以上，另一方面，政策随时可能成为紧箍咒，如去年泰州、扬州等地加强了对医保店的控制，要求下架非药品，而南通则将保健品也纳入限制范围。

　　  

　　 　　这样的政策环境中，我们很能理解连锁药房一手医保店、一手多元化的苦心，以及政策与市场化碰撞下的无奈。

　　  

　　 　　苏北崛起

　　  

　　 　　以长江为界，南京以外地区被统称为苏南和苏北。由于苏南的经济基础好于苏北，因此药品零售业更加发达，苏南的亿元企业更多，而苏北仅有徐州广济（南京国药旗下）、淮安广济、连云港康济、扬州大德生等企业销售破亿。不过2011年苏北连锁药房的发力态势较为明显，如泰州隆泰源、南通济生堂、南通海安普泽等一二十家门店的小型连锁药房，成长速度较快。

　　  

　　 　　徐郁平分析，苏北企业发展较快，一方面因为原来的竞争度低、发展慢，因此后劲十足；另一方面，近年增长迅速的参保人群扩大了药品零售市场份额。

　　  

　　 　　泰州隆泰大药房进入泰州下辖靖江市的经历，为苏北崛起提供了很好的解释。现在的隆泰大药房靖江总店，其日均销售已超过3万元，且会员日销售翻三番，在所有公司门店中增长最高。谈及个中原因，该店负责人表示，关键是服务和营销策略，例如日均销售从1万元上升到3万元的过程中，代金券、折扣券的推出起到了关键作用。“因为别人都没有做过，老百姓感到很新鲜。靖江市场比较初级，对手的营销手段比较少，甚至没有营销。”

　　  

　　 　　南通济生堂总经理王峰说，在南通发传单都能引起轰动，可见当地市场营销基础之薄弱。通过在苏盟平台上的锤炼，去年济生堂的开店明显提速，目前已有25家门店。

　　  

　　 　　苏北的县域经济特点没有苏南明显，县级市场内的强势连锁企业亦较少，这就导致当有眼光、有策略、有实力的连锁企业开始发力时，往往斩获颇丰，这是苏南企业所不再具备的市场条件。

　　  

　　 　　南京，南京

　　  

　　 　　南京是中国最复杂的药品零售市场之一，国企、民企、外来企业，各种性质、背景的连锁药房错综交织，2011年市场格局稳中有变，变数主要来自三家企业：南京国药、先声再康和江苏益丰。

　　  

　　 　　南京是小连锁的天下，其零售药店数量接近1500家，其中20家连锁药房的900余家门店占比60%，连锁率远高于省内其他城市，但过3亿的企业只有南京国药（合并省外连锁数据）、先声再康和江苏益丰。

　　  

　　 　　南京国药旗下有众多零售品牌，多年前就已提出整合计划未见明显进展。其布局南京市场的百信药房近年发展较慢，由于是本土老品牌，选址位置较好，消费者较为认可，因此业绩较为稳定，目前约有1个亿左右的年销售规模。与百信类似，其他国有药房如金陵、三九等均相对稳定。

　　  

　　 　　江苏益丰大药房在2009年绝地反击、扭亏为盈后，目前已成为表现最抢眼的企业，其网络已辐射南京、徐州、淮安、泰州，并于2011年进入宿迁和镇江，总门店数达到101家，销售额超过3亿元。操盘手吴俊华希望2012年继续在江苏境内进行网点覆盖，他的目标市场仍是成本较低、竞争较少的苏北地区。

　　  

　　 　　先声堪称南京市场领跑者，成立10周年后，于2011年5月更名为先声再康江苏药业有限公司，启动批发加零售的双轮驱动战略，据传已有上市打算。原海王星辰四川公司总经理杨非履任先声再康总经理后，曾提出2011年新开40家店、突破4亿元销售额的目标，目前已全部实现——去年先声再康的总门店数增加了47家，达到140家。(作者：徐国)