药品招标需指定合理的价格目标 不是越低越好

　　

　　 　　

　　 　　

　　 　　2011年11月29日-11月30日，第20届中国医药企业营销高峰论坛在郑州举办，500多位业界人士济济一堂，以“涉过深水区、决胜在明天”为主题，围绕医药行业热点问题展开交流、对话。以下为嘉宾演讲内容精彩摘要。

　　  

　　 　　辅仁药业事业部总经理王亮

　　  

　　 　　辅仁药业事业部总经理王亮：新形势下的省级药品招标过程中中药企业的投标策略与路径选择。

　　  

　　 　　第一个是数据库，因为我觉得招标是在拼信息、拼手里掌握的资料。把产品的关键信息真正地建立起来，包括它的报价和市场销售情况、维护情况。

　　  

　　 　　第二，体系化的管理运作体系。现在招标都是很多的相关部门一起来做，一个主管领导牵头，在整个的体系下每个部门都发挥它的作用。招标部门来总结资料，生产部可以保证产品已有的优势和质量稳定。

　　  

　　 　　第三，招标离不开政府事务。

　　  

　　 　　第四个方面是构建全面的关系体系。

　　  

　　 　　第五个方面是招标策略。一是解读招采文件；二是企业资料的问题；之后是关注信息发布。我们发现一个规律，很多省往往是在星期六、星期天晚上10点发布相关的公告，所以要时刻关注。要注意竞争对手的动向，因为他掌握的资源和你不一样，他可能有改变招标规则的主导作用。制定合适的报价体系；要选择合适的报价时机；还要有勇气弃标，特别是在基药里面。有些企业为了中标而中标，把价格拉得非常低，结果又发现自己供不了。如果说这个价格很低，对我们企业的成本来说是不合算的，我们就弃标。

　　  

　　 　　第六个方面，影响企业报价的一些因素。企业决定了品牌的形象，可能在基药的过程中要解决掉评分体系的问题。

　　  

　　 　　第七个方面，合理的价格目标。并不是说报价低了就中，有时候报价高了也可以中。保证合理的价格中标，还关系到中标之后，会不会有价格成本的问题。