天价合同“画出巨饼”传中恒因被雪藏而反目

　　 　　在经历了跌停和停牌一周后，昨日中恒集团（600252）终于宣布，终止与步长集团旗下山东步长医药公司签署的销售总代理协议。双方合作关系起始于2010年12月1日，中恒集团将旗下制药板块梧州制药厂所有产品的总经销权承包给步长医药。签约时步长医药承诺，2011年度完成梧州制药含税销售收入23亿元；2012年度完成梧州制药含税销售收入30亿元；以后三年每年递增。当时天价合同的披露令公司股价出现连续五个涨停。而今，合同执行不满一年，双方就一拍两散，市场也回应以跌停。

　　 　　天价合同“画出巨饼”

　　 　　2010年12月，中恒集团宣布全面委托步长医药代理其所有医药产品的总经销。合约共执行五年，步长支付给中恒集团3亿元作为保证金。

　　 　　由于中恒集团2009年的医药收入仅为5.15亿元，因此步长医药承诺的2011年销售23亿元，2012年销售30亿元，以后三年每年递增，天价合同为市场画出一张中恒集团业绩持续高速增长的“巨饼”。研究机构也纷纷为之叫好。虽然有人质疑步长医药的营销能力，但多被机构的唱好之声淹没，广发证券医药分析师杨挺就表示，强强合作“从某种程度上锁定了中恒集团在未来两年的销售额”，目标价至60元。国信证券医药行业首席分析师贺平鸽也认为，步长医药拥有强大营销网络和队伍，而营销是中恒集团的软肋。消息披露后，公司股价也出现五个涨停。

　　 　　但现实是有很强营销能力的步长医药远远未能完成约定。2011年一季报显示，中恒集团的营业收入虽然同比增近一倍，但只有2.97亿元，半年报显示，中恒集团制药板块也仅实现营业总收入6.37亿元。

　　 　　传中恒因被雪藏而反目

　　 　　从定期报告看，步长医药今年完不成目标几乎是板上钉钉的。因此，双方解约也在情理之中。对解约一事，有业内人士称，主要是中恒集团不满旗下产品被步长医药借代销之名“雪藏”。

　　 　　知情人士对新快报记者表示，中恒集团与步长医药其实一直存在同业竞争，中恒集团梧州制药的核心产品为血栓通中药注射液，是纳入国家基本药物的独家品种。而步长集团在心脑血管中成药领域也拥有丹红注射液、步长脑心通、稳心颗粒等产品。其中丹红注射液是国内销售最好的单品，公司数据显示2009年销售额已达24亿元；脑心通和稳心颗粒销售额也过十亿元。

　　 　　由于血栓通多用于二三级市场，而步长的主打产品主攻一线大医院，因此合作之前双方均认为冲突不大。

　　 　　但签完协议后，形势发生了陡转。中恒集团董秘彭伟民昨日表示，在合作的9个月里，步长医药并没有投入力量销售血栓通，反而踢掉了原来中恒集团的销售人员，转而由步长派掌握中恒集团的销售。

　　 　　贺平鸽称，在过去合作过程中，双方出现若干问题，如步长医药成为全国总代理之后，每支血栓通产品加价约1元供应原经销商，同时应承担临床学术推广和支持，主导各地药品招标等责任，但在实际执行合作中，步长医药未能尽责，血栓通错失几个省的招标，并与原经销商之间的矛盾冲突激化，步长医药方面认为无法完成约定的血栓通全年销量（约2.5亿支），中恒集团也认为如果继续合作，会造成营销市场混乱，对全年目标的完成和长远发展不利。双方协商后决定解除产品总经销协议：步长医药提供1亿元保证金，其中5000万元是步长医药收取经销商的保证金，由中恒集团返还给各经销商；剩余5000万元在双方市场交接完成后由中恒集团返还给步长医药。

　　 　　杨挺也表示，步长医药并未对今年增量做出贡献。公司在半年报中也提到，上半年的销售业绩中95%左右是由中恒集团原有的经销商卖掉的，步长医药在增量中起的作用非常小。