药店保健品精细化管理战略

　　 　　门店经营分析，从选址看商圈构成，从商品结构看经营策略，从顾客看未来潜力，做到管理上的更精细化。多元化中的保健营养品，要提高动销率和月库存周转率，以“鱼卵钙”为主，弥补品牌和品种的不足，通过增加陈列面积和药品关联销售，挖掘市场潜在需求。

　　  

　　 　　商品多元化，已经成为各药店事实上的一致共识，特别是保健营养品，几乎在全国所有药店都可以找到，甚至得到部分地区医保部门的认可，正式被纳入医保药店允许经营的商品范围。

　　  

　　 　　但是，从各药店保健营养品销售情况来看，并不理想，与药品销售普遍月动销率70%以上、月库存周转率90%以上的数据相比，主要是动销率偏低，周转速度偏低或者品类偏少，销售占比偏低。究其原因，笔者认为还是在保健品的品类管理上不够精细化。

　　  

　　 　　案例：

　　  

　　 　　山东沿海经济发达县级市一紧挨大型生活商超的社区药店，面积近300平方米，但分成上下两层，还有一部分面积用于社区诊所的经营，实际药店经营面积约约80平方左右；

　　  

　　 　　日均销售额约3000元（不含诊所），其中药品销售约占90%以上，非药的食品、洗化约占7%，保健品约占3%。但从陈列面积来说，药品的陈列面积约占70%，非药的食品、洗化用品约占15%，保健品约占15%。

　　  

　　 　　保健品品类分析：

　　  

　　 　　1、品牌结构分布。目前，该店主要经营有三个品牌的保健品，以100粒钙片为例，其销售价格分别为88元、45元、16元，也就是说，其品牌均为中低价位，除一个有品牌代言人、广告外，其他两个品牌均为名不见经传的小企业生产。

　　  

　　 　　2、品种结构分析。从品规占比来说，主要品种为钙片类、鱼油类和卵磷脂类，约占整个保健品的60%左右；其次是蛋白质粉和螺旋藻类，约占20%左右，其他品规约占20%左右。

　　  

　　 　　3、销售结构分析。按照日常动销情况来排序，最多的为钙片类，约占整个销售的50%左右；鱼油类和卵磷脂类约占30%左右；其他的约占20%。

　　  

　　 　　店址与客户分析：

　　  

　　 　　1、该店背靠两个封闭社区，出口与该店距离约在100米左右；在门店与150米处，为城中村的主要出口的一端，城中村人口在1万人以上；从店外行人结构占比情况来看，店外人行道行人约90%以上为周边200米范围内的社区（封闭性社区以出口为终点计算）居民，10%为临时流动人员；药店正对面为当地最大的生活用品商超，40%为周边500米范围内的社区居民，40%为周边2000米范围的社区居民，20%为临时流动行人或驾车购物人流；两者之间有人行横道相连，人行横道出口与门店直线距离约20米。

　　  

　　 　　2、从药品销售品类情况来说，感冒类的销售额占比约为25%，风湿类的销售额占比约20%，皮肤类的销售额占比约10%，肠胃类的销售额占比约10%，补益类的销售额占比约10%，心脑血管类的销售额占比约10%，其他约占15%。.

　　  

　　 　　3、来客结构：熟客约占70%以上，临时来客或者偶然进店顾客约占30%左右；从年龄结构来说，40岁以上的约占80%以上，40岁以下的约在20%左右；从职业情况来说，上班族约占80%以上，其他约占20%左右；从性别上来，男性约占60%左右，40%为女性。

　　  

　　 　　总体分析意见：该门店地理位置对于吸引流动人口来说，具有很强的优势，但是，在实际经营中，由于附近有当地一知名连锁公司，当地居民客户流失较大，在现有居民客户中，主要是图求方便性、有很强购买力的上班人士。

　　  

　　 　　调整建议：

　　  

　　 　　1、总体上增加保健品的陈列面积，至少要达到整个门店陈列面积的30%左右，但从现有药品结构分析情况来看，该店在当地药品销售占比并不大，还需要通过药品的销售逐步扩大客户群，因此，保健品的扩容，主要是通过现有空闲空间的充分利用为主，不要减少药品和食品、洗化用品的商品总量。

　　  

　　 　　2、该店周边流动人口总量比较大，一般来说，因为相互之间的信任度不够，很难对非周边居民顾客进行冷僻小品种的推广介绍，因此，要立足于对面商超流动人口的开发，着重做好“鱼卵钙”的销售，在陈列面和品规占比上，至少要达到30%以上，以100片钙片为例，增加1个价位在150元以上有代言人有广告的品牌，提升门店保健品的整体档次；增加2个有形象代言人的保健品品牌作为主要销售品种。

　　  

　　 　　3、突出两个品牌，重点做好提高免疫力、美容、骨科保健、青少年成长、肾脏保健、抗过敏等品类的陈列和销售、主要是基于最为临近门店的两个封闭性小区居民的保健需要。封闭性小区一般居民以上班族为主，收入较高，保健意识较强，且大多为家庭中坚人士，压力较大，工作和生活节奏较快，对保健品的接受能力会比较强。该店此类保健品目前销售不高，主要是未有针对性的进行关联推荐，市场潜在需求是存在的。

　　  

　　 　　4、继续保持原超低价格保健品的少量主要品种的陈列，主要是塑造良好的价格形象，并在顾客进行价格比较时能够以该品牌进行反比价。

　　  

　　 　　结束语：

　　  

　　 　　门店选址情况决定着药店保健品的品种结构，因此，必须要认真对门店周边的客户群进行需求分析；客户的需求不一定是显性的，必须结合现有药品的销售品类进行保健品的品类管理。