药店专业化服务延伸 重毛利率更重动销率

　　 　　生意社5月20日讯　健康适销品是指以健康、美丽为主旨的商品，如药妆、个人护理品、家用医疗器械、药食同源类商品等。这类商品从营销方式上看，既不同于药品存在着刚性需求，也不同于快销品是生活中必备物品，而是介于药品和快销品之间的，以“未病”人群为目标消费主体的商品。

　　 　　以下是苏州某药食同源供应商销售人员拜访连锁药店采购部，与采购人员沟通该企业的药食同源系列产品采购事宜的一个场景：

　　 　　“你们的产品还是不错的，也是我们正需要的，但市场价格有点偏高，供货价格是怎样的？”采购人员如是说。

　　 　　“我们的供货价格请您过目。”销售人员答道，并附上产品价格单。

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　　 　　“40扣，你们开什么玩笑！供货价格太高了，我们接受不了。”

　　 　　“给你们的价格不高了，给超市的另一包装规格是65扣供货。”销售回应道。

　　 　　“我们不是超市，是药店。我建议你们回去考虑一下，我们只能接受30扣供货，且结算方式是实销月结。要不，我们连锁就做不了。”

　　 　　沟通的最后结果是30扣低价供货，进入连锁门店首推系统中，促销政策由连锁药店自己制定，结算方式为实销月结。表面上看，这是连锁药店满意的结果。但令人遗憾的是，在随后的4个月时间里，该企业的所有产品在此连锁药店销售仅为13盒，平均每个月销售3盒而已。至于其他非药品的销售情况也不理想。

　　 　　利润压缩影响投入

　　 　　相信上述这个案例在连锁采购部中会经常见到。从药品采购的角度看，这种采购方式也许没有错，但问题的焦点是采购的健康适销品并不具备像药品在药店成熟的销售模式。如果不从品类培养的角度引进而一味只要折扣，这种做法无疑是“杀鸡取卵”的典型。

　　 　　健康适销品在药店中出现，无疑扩大了药店的目标人群，是药店专业化服务的延伸。但由于药店在消费者印象之中是属于治疗“已病”的场所，因而对药店而言，要想改变这种印象，必须有一个让消费者养成消费习惯的过程。

　　 　　这就要求健康适销品的采购方法与药品采购不同，不能只重视毛利率而忽视动销率。单纯的重视毛利率，无端地压榨工业生产商或供应商的利润空间，势必造成他们后续资源投入不够，毕竟和连锁药店一样，他们也是企业，没有利润空间也是无法生存的。

　　 　　健康适销品采购关键

　　 　　故健康适销品的采购，连锁药店采购人员应注意如下两点：首先是要重视供应商的促销策略。一般来说，供应商在开发健康品类前事先都做过周密的调研，有一套整体的销售思路与方法，并给予终端一定的促销政策。因而在采购时，采购人员应注重供应商提供的促销策略，特别是消费者尝试阶段的促销方式与可行性，并注重供应商提供促销频率支持。是持续性的促销计划，还是间隙性的促销计划？每次促销的力度如何？采购部应根据这些信息给与供应商建议。

　　 　　其次，采购部要重视供应商的服务支持力度。采购人员在考察供应商的资质和促销策略后，还要关注供应商的服务支持力度，以此来判断合作对象的实力。如是否可以有铺底货？是否有销售技巧的培训服务？供应商是否在药店终端有专人跟进服务？门店执行其促销策略时，如出现滞销是否能退货等。这些问题当得到供应商肯定的答复后，才可放心地进行合作。(李秉彧专栏)