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药企合作需更多默契 编织“完美嫁衣”

中国市场调查网  时间:2011年5月11日   来源:医药经济报

     生意社5月11日讯 研究开发合作是国内医药领域的一大特色。比如人工合成胰岛素汇集了全国许多科研机构的大学精兵强将;开发青蒿素是诸多单位的长期合作;三氧化二砷能走向世界,离不开哈尔滨医科大学与上海瑞金医院的合作等。在国外我们也经常看到,大型企业之间既有竞争,亦不乏合作,大企业与小企业之间的合作更是家常便饭。在这一点上,虽然近年来中国医药产业已走向竞合时代,但笔者以为,内企间的合作还可以更踊跃。

    

     打破惯性思维

    

     众所周知,中国药厂自主创新的研发项目相对较少,通常会从大学和研究机构寻找合作机会和技术成果转让。如果是药厂自主研发的项目,或从外部获得的项目,找其他药厂合作的机会就有可能少一些。

    

     国外药厂研发投入很多,不可能所有项目都从头做到尾,需要有轻重缓急。对于低风险、低投入、开发周期短、成功几率大、市场潜力大的项目,自然是自己独家做。反之,则考虑找外来合作者共同开发。

    

     国外大药厂有时候因为内部资源不够,或在某个治疗领域经验不足,往往会寻找行业内的领军者合作,以弥补缺陷。比如上世纪90年代,葛兰素史克(GSK)找罗氏帮忙推销Zantac药物,就是很典型和成功的案例。当时,罗氏看中这一产品的市场潜力,GSK没有消化道药物的销售队伍,双方互补合作。罗氏答应销售低于某一数目,就帮GSK免费卖药,但只要超过一定数目,销售金额就要双方对半分。结果罗氏很快让Zantac成为畅销的重磅药,GSK也借助罗氏的销售网路和渠道,获利不小。这种合作模式在中国还少有发生,因为“肥水不流外人田”,是部分药企的惯性思维。

    

     国外药厂还有一些项目,是借助各自的专利技术合作开发新的项目。比如GSK和雅培合作开发抗艾滋病的复方药;默沙东与先灵葆雅合作开发抗过敏药;赛诺菲与施贵宝合作销售波力维;阿斯利康与施贵宝合作开发复方糖尿病药等,很多类似的合作项目都是遵循“双赢”和“资源互补”的原则。当然“天下没有不散的宴席”,杜邦与默沙东的合资企业经历多年合作后,最后后者退出。雅培与武田合作多年,最后也分道扬镳,但各取所需。

    

     需要更多默契

    

     国内药厂合作还需要更多地建立双方间的默契。从合作模式和合作项目的实施上,有时很难达到完全互信和互助的境界。此外,在设计和执行相应的合作方式上,国内缺乏有经验的操盘手,使得这类合作往往停留在纸面上,无法在细节上达成共识。要改变这种局面,需要从在以下几方面努力。

    

     1.加大研发投入,增加自主创新的项目来源,为厂家合作奠定基础。

    

     2.建设良好的知识产权保护意识和体系,让自己的投入产出有系统性保护。

    

     3.与更多的专业性中介建立联系。好的合作需要中介引荐、周旋与服务。

    

     4.药企高管需改变观念和意识,争取创造更多的合作机会,取得更大的价值。

    

     5.净化商业环境,严守商业合同和道德,寻求有效、长期的合作。

    

     6.培养BD(商务拓展)人才,辨别合作机会,让合作成为平台和渠道。

    

     7.鼓励合作,减少恶性竞争和资源浪费,避免重复投资。

    

     多赢才能持久

    

     要实现国外那样的合作模式,在中国还有很长的路要走,毕竟起点有多高,大家都看在眼里。中国医药行业的发展现状、企业的文化建设、中高层管理者综合能力的进一步提高,以及更开放的商业氛围的建设等,都需要时间。企业必须学会对项目、技术和人才的判别和认知,不然,即使有再好的机会,也无法谈成合作,即使谈成,也未必能执行到位。

    

     而任何互惠的合作,只有双赢才能持久,才有最大的价值和产出。任何单方面的受益,只能形成短暂的赢家,不可能持续生辉,更谈不上协同和叠加效应。中国未来创新项目很多,市场又大,没有人能通吃天下。过于自信或过于贪婪,都是不明智的。不妨讲究分享,重视合作,遵守合约,取长补短,最终的结果一定比独门独户单干要好。

    

     据笔者接触,国外有的大企业在中国做项目就比较讲究寻求地方合作,尽管外资大企业实力雄厚,但它们也有自知之明,不会强求某种固化的合作模式,而是主动设计某些巧妙的合作方式,争取使合作双方的利益均得到保证。这样的态度和合作模式,值得内企借鉴。

    

     中国药企要有更开放式的思维,讲究效率和产出,积极探讨和设计开放式的创新与合作模式,通过资源互补和互惠合作,有效利用各方优势,争取双赢甚至是多赢。(王进)