市场争艳—2010美国药品零售50强的成功之路

　　　　第6名

　　 

　　Leader：团结就是力量

　　总部所在地：美国俄亥俄州 都柏林

　　2009年总销售额：87亿美元

　　总门店数：3100家

　　销售处方药的门店数：3100家

　　店均营业面积：2500平方英尺

　　处方药销售额：76亿美元

　　处方药在总销售额中占比：87%

　　店均销售额：280万美元

　　 

　　一家单体药店即便再成功，也很难屡屡成为新闻头条或是业内专家热议的话题。但是如果把3000多家单体药店集合起来，年总销售额超过90亿美元，那就是另外一回事了——如今的Leader就是这样一个药店联盟，一个默默崛起的巨人。

　　 

　　Leader的发起者——Cardinal（卡地纳健康集团，美国三大药品批发商之一），于1987年购买了Leader药店，很快，Leader就演变成若干单体药店的供销联合体。从那时起，Cardinal就开始为越来越多的单体药店提供统一的Leader品牌、强大的采购力，以及相关的市场营销知识。尤其在金融风暴来临时，Cardinal更是为这些联盟成员提供了保护伞。

　　 

　　“目前已经有3100家Leader药店遍布美国城乡，单店的年平均营业额超过300万美元。”Cardinal的一位负责人介绍说。Cardinal则为这些Leader药店提供了全方位的“市场展示机会”和强大的“后勤保障”，如建立基于信息技术的商品分类系统，以帮助这些门店做出正确的采购、定价、促销决策。

　　 

　　而不久前，Cardinal集团董事长兼首席执行官乔治•贝瑞特宣布，将给予Leader门店更多支持。一直以来，Cardinal提供的服务主要包括自动补货系统、定价系统、独家品牌、丰富的产品线，以及其他临床服务等。Cardinal“门店管理”部门的负责人表示，如果Leader门店购买Cardinal提供的业务处理程序，每年将节省42000～70000美元的管理成本。

　　 

　　值得注意的是，Cardinal近来开始帮促Leader门店，通过LeaderNET平台联合起来，向PBM（美国药品福利管理机构）争取更多话语权，以争取更多的市场机会。而作为美国最大的零售药店服务管理平台，LeaderNET的服务范围不仅仅限于美国，还包括波多黎各和维尔京群岛的零售药店，为他们提供经营方案和管理服务。

　　 

　　当然，Cardinal今天为Leader门店提供的服务远不止于此，还包括：

　　 

　　Leader在线。这是一个销售产品的BtoC网站，通过该网站，身为单体店的Leader门店也可以轻松开展电子商务。

　　 

　　广告宣传。Cardinal积极致力于Leader门店的推广，户外广告牌、广播、电视，以及DM直邮等各种广告形式无所不用。另外，Leader还有自己的健康杂志和健康广播节目，可以为Leader成员提供推广服务。据了解，Leader健康广播现在已在美国450多家电台播出。

　　 

　　优化采购。“我们承诺，通过继续改善与上游制药企业的关系，为Leader门店提供更高水平的服务、更低的采购价格、更稳定的产品供应，最大限度地减少断货的情况。”Cardinal方面称。

　　 

　　可信赖的产品。包括一系列家庭健康产品和医疗器械。

　　 

　　MyPharmacyTrainer。MyPharmacyTrainer是Cardinal基于网络开展的培训课程，最初是为了提高Leader门店提供疫苗注射服务的能力，但现在已经扩展至消费者教育，包括糖尿病患者教育等。

　　 

　　此外，Cardinal还为这些单体药店提供着高利润的自有品牌产品。据Cardinal的负责人介绍，截至目前，该公司的自有品牌已经囊括了670种非处方药，平均利润率超过50%。

　　 

　　　　第7名

　　Kroger：打造一站式销售终端

　　总部所在地：辛辛那提

　　2009年总销售额：767亿美元

　　与2008年相比增长幅度：0.8%

　　连锁成员数：3245家

　　店均营业面积：44272平方英尺

　　处方药销售额：74亿美元

　　 

　　时事艰难，唯有强者才能夺得市场份额，而Kroger就是个强者。

　　 

　　Kroger是美国最大的连锁超市之一，同时是排名第七的处方药销售商。在美国经济陷入衰退的2008～2009年间，Kroger门店的销售额不但没有下降，反而略有上升。

　　 

　　来自ACNielsen的数据显示，2009财年，Kroger的市场份额上升了0.6%。增幅虽小，但考虑到糟糕的大环境，这个数字意义重大，它表明其忠实的顾客群体还在增加。在这份报告涉及的17个地区中，Kroger在其中13个地区的份额都呈现上升趋势。

　　 

　　Kroger的主要竞争对手是沃尔玛。大约10年前，沃尔玛取代Kroger成为了美国最大的食品零售商。

　　 

　　在2008财年，Kroger药店的药师们处理了1.31亿张处方，处方药的销售额约为67亿美元。到2008财年结束的时候，其旗下的超级市场中有1973家设有药店，约占其门店总数的80%。与此同时，该公司旗下越来越多的便利店也开始销售药品。因为，公司的战略是要打造一种便利的、一站式的销售终端，在那里，消费者可以很快找到自己需要购买的各种商品。

　　 

　　作为加强药品销售的策略之一，Kroger还推出了4美元仿制药计划，患者只需花费4美元，就能购买到足够30天用量的仿制药。药店内还在努力推广各种健康管理计划，针对肥胖人群、糖尿病患者的计划都受到了欢迎。

　　 

　　Kroger还将自己的药学服务拓展到了网上和手机终端，用以指导患者用药、开展患者教育，并提供体检和疫苗注射方面的相关信息。

　　 

　　此外，Kroger也推出了药店加诊所的模式。目前，有超过50家的门店都开设有步入式的便利诊所。

　　 

　　在Kroger旗下的另一个子品牌Dillons 连锁超市中，甚至还尝试设立了“免下车”药店，由专业药师坐镇服务，而顾客根本无需下车就能拿到他们所需的药品。