销售旺季 药店当旺不旺有四因

　　生意社11月9日讯　近期，本报曾报道过药店利用“金九银十”销售旺季加大促销力度，提升销量的新闻。其实除了9、10月份，整个秋冬季都是药店的销售旺季，但是也有不少药店反映，虽然已在加大促销，却没有实现传说中的“旺季旺销”，这又是为何呢？

　　　　原因1 宣传面太泛

　　案例一：9月是A公司开业5周年司庆，为此开展了系列促销活动，特价、买赠、换购、抽奖、送券等，但几天下来，进店顾客只比平时略多，活动效果很不理想。原来A公司为了这次活动特别制作了10万份DM单，要求门店员工在3天之内发放完毕，门店员工休息时间几乎都在发放DM单，导致员工极度疲劳并且怨声载道，发放质量和数量大打折扣，因此顾客知晓率不高。

　　分析：该公司促销活动策划人贪大求全，没有充分测算和估计商圈覆盖顾客及目标人群，盲目放大有效商圈和目标人群，致使DM单印刷过量（平时做促销活动时5万份就足够了，而此次加了一倍的量）。而策划人员并没有合理制定发放线路和监督措施，同时也没有增加人员协助支持门店员工发放，加之门店员工执行力出现问题。因此可以想象，门店发放人员将DM单集中丢弃或者重复发放给顾客的现象可能会出现。那么，知晓此次活动的目标顾客是比较有限的，司庆活动效果大打折扣就可想而知了。

　　　　建议：促销活动中，宣传单的派发应注意以下几点：

　　1.范围确定：以门店所在位置为中心的核心商圈500～1000米的范围为半径，主要采用入户投递，同时关注竞争对手的周围，以及广场、市场、公园等人潮聚集点进行定点投放。

　　2.人员安排：分发宣传单时，人员进行分组，设立带队组长。形成组长负责制。将每店的商圈划分成若干个片区，进行派发。再由门店店长负责监督、抽查。

　　3.数量确定：每次派单人员携带大概200～250张，不要携带太多，带太多员工体力坚持不了，也会失去耐性。

　　4.监督责任：带队的组长，将组员带到所负责的指定投放区域后，指派人员在固定的单元上楼入户投递，投递完成后，由组长随机抽查，并记录下不能入户的小区，以及各小区的投放数量，以供下次安排时作为参考数据。

　　　　原因2 品类组合不合理

　　案例二：B公司10月份的促销活动为了吸引顾客眼球和打击竞争对手，特意将绝大部分品牌商品特价销售，虽然做了限量购买（特价品种每人每次限购2盒），但活动期间，品牌特价商品还是供不应求，而其他商品则少人问津。活动结束后发现，此次促销销售额虽然升高了，但毛利额却非常低，没有达到预想的促销效果。