国药“赢”销：西医疾病分型有中药立锥之地

　　生意社9月21日讯　许多中药做不大、做不强，并不是药品不好，而是因为药品太好了：有这个功效，又有那个功效，还有其他功效；既能治这个疾病，又能用于那个疾病，还适用于其他许多疾病；纯植物药、绿色环保、无副作用……许多药企的推广人员就是这样在推广产品的。这种立足于产品本身，泛泛介绍其特点或优势的做法，使得中药产品几乎永远难以成为西医诊疗疾病的首选用药，这也是西医总是难以接受中药的重要原因之一。

　　　　理顺处方行为

　　如何扭转这种颓势呢？首先需要对西医处方行为进行分析。一般来说，医生们会认为，经过食品药品监督管理局批准的药物，多少都是有一些疗效的。基于有疗效的前提下，医生选择药物的首要原则是什么？根据疾病的特点，要么选择快速起效的，要么选择副作用小的，当然还有一些其他原则，例如作用温和、患者依从性好等。针对某个疾病，我们要了解医生的处方首要原则。

　　然后需要特别引起重视的是疾病分型。医生面前任何一个患者的病情都不是我们常说的某个疾病大类，例如冠心病、糖尿病、高血压等，而是该大类疾病下的某一个分型（或者具有某些共同的特征），还常常伴随有其他系统的问题。

　　例如糖尿病的分型，目前基本上仍然延用国际糖尿病联盟1997年的分型方案：将糖尿病分为4种类型，分别是1型、2型、其他特异型、妊娠糖尿病。前3种都继续将类型细分（第三种甚至细分到三级子目录），例如2型糖尿病包括胰岛素抵抗为主伴胰岛素相对性缺乏或胰岛素分泌受损为主伴胰岛素抵抗两种。而在具体的诊断方面，都以餐前、餐后血糖值超标为依据。对于医生来讲，假如诊断为2型糖尿病，就需要处方用药了，可是不同的患者还有一些不同的特征，例如，有些是餐前餐后血糖都高，有些是餐后血糖高；而根据病程和严重程度还可能分为早中晚三期。另外，糖尿病还可能伴随各种并发症，如糖尿病肾病、视网膜病变、高血压、糖尿病足、酮症酸中毒等，也可能伴随其他疾病，而这些疾病也可能是糖尿病的致病因素，例如胰腺炎、外伤或胰腺切除、肿瘤、囊性纤维化、血色病、纤维钙化性胰腺病等。

　　　　定位疾病分型

　　在医生眼里，面对患者的首要任务是根据纷繁复杂的症状做出准确的判断：还需要做哪些检查进行鉴别诊断？患者到底患的是哪一种疾病？又是哪种类型？还合并了什么疾病？又是什么类型？我们会发现，在做出最后诊断的这段时间，医生眼里根本就没有药。一旦做出诊断，医生将根据自己处方的首要原则，自然而然地处方自己认为应该是首选的药物。这些药物在治疗这些疾病的一种类型，或者某一个疾病分型合并另一个疾病分型有着明显的优势，使得医生轻易地牢牢记住并自然处方。

　　因此，当药企推广人员跟西医说自己的中药有什么功效，能治疗什么疾病，西医根本不要听！代表跑得久了，西医不帮忙处方情感上过不去，或者利益驱动下开始处方，可以肯定的是，这类药物无法担当振兴中药的使命。

　　相反，告诉西医，自己的中药在某某疾病分型中具有独特优势，同时阐述机理，西医听起来会觉得很有道理、很顺耳。病人的确经常有一长串的症状，单一疾病本身就经常就表现为复杂的症状群，而且还同时有其他疾病。

　　由此，中药推广策划者一定要在疾病分型的细分领域找到自己的定位。虽然这种做法可能将大大减少产品的适用病人数量，但是从此中药产品有了立锥之地，西医处方自己的产品是职业需要，是符合患者最大利益的，是良知。在立锥之地，西医的处方，不仅是医药学的进步，在趋利的医院行为中，也是道德的升华。同时，也完全不用担心销量上不来，有了立锥之地以后，产品应该在市场部产品经理的系统策划之下，循序渐进地扩展适应症，逐渐从最典型的疾病分型覆盖到其他病人。