医药营销：原地踏步型等成四类劣质业务员

　　生意社8月5日讯　业务员是公司的窗口，是维系企业与客户的桥梁。业务员使企业的产品产生价值，并创造利润。优秀的业务员能使企业迅速发展；差的业务员很容易被扫地出门；而劣质业务员，业绩看起来还不错，自己过得也不错，工作很轻松，收入也可观，但对企业发展危害性却很大，给企业带来市场和时间的损失，有时甚至是致命性的损失，导致市场的崩溃，而且这种危害比较隐蔽，不易察觉。

　　劣质业务员有四种类型：在外兼职型、内在公关型、找问题型、原地踏步型。

　　　　在外兼职型

　　有的业务员工作能力强，善于开拓市场，在公司的支持下，冲锋陷阵，开辟疆土，建立了良好的销售网络及人脉关系。这些人往往是别的厂家，甚至竞品厂家招募的对象。这些业务员一旦兼职，首选的肯定是竞品厂家的产品，使用的肯定是原有渠道，利用原来厂家投入的财力，为自己的私欲搭桥。这些业务员必须及时开除。吃里爬外的白眼狼，对企业危害最大、最深，而且不易察觉。

　　　　内在公关型

　　这种业务员不把心思放在业务拓展上，整天想着和领导搞好关系，得到领导政策上的支持，得到更低的供货价或促销政策，用这些优惠条件，博得经销商欢心，或利用价差冲窜货。这些业务员业务做得顺风顺水，自己游手好闲，不费力气，而且收入也比较高。

　　领导应该抓大放小，因为80%的业务来自20%的员工，领导要善于支持和帮助这20%业务员，倾斜是理所当然和必要的。优秀业务员会利用好政策上的支持，努力开拓市场，创造更好的经济效益。而劣质业务员利用领导的支持肆意冲窜货，或利用低价博取经销商的欢心，自己游手好闲，这样的人业务做得很轻松，但这对优秀业务员是极大的打击，对企业发展危害性也比较大，在这方面特别要求主管领导加强管理，睁大眼睛，识别优劣。

　　有的业务员不努力搞好业务，一味和财务套近乎，管理者对这种情况一定要特别注意，业务和财务永远是平行的，业务员和财务来往过密容易出问题。

　　　　找问题型

　　这类业务员说多做少，对于做不好的每一件事情都有合理解释，有时还声泪俱下。笔者见过好几个，原来是做普药销售的业务员，看见做新特药利润大，也抢着做，但由于个人能力太差，开拓难度大，业绩几乎为零。在市场上发现从别的区域非恶意窜过来的几十盒药，就像抓住救命稻草，回到单位大张旗鼓说窜货危害性怎样大，怎样影响他的开拓，“义正言辞”，非常“有道理”。对这样的业务员，作为主管领导一定要注意，认清是非，否则对认真踏实地做事的业务员是一种打击。

　　　　原地踏步型

　　各个企业，鞭打快牛是常见的事，今年任务完成得好，明年就挑重任，而收入却没有明显地增加太多。这样就造成一些“聪明”的业务员看菜吃饭，控制业务，每年都是完成95%，年年如此，不思进取，表面看这些业务员任务完成好，收入也高，但这对企业危害很大，不仅损耗机会成本，而且流失利润。作为销售老总，如果总是看销售报表，不下市场，很容易被这些业务员“忽悠”。

　　总的说来，这四种劣质业务员表面上看业绩不错，但对企业的危害比较大，而且隐蔽性强。如果你的企业这四类业务员占了40%以上，那就不仅仅是业务员本身的问题了，有什么样的领导带什么样的兵，应该尽快把这些业务员以及他们主管领导清除。这样才能维持好市场的正常秩序，鼓励优秀员工，创造更多的利润。 （梁立 吴峻）