医药企业的窜货之治 制窜货的根本在于企业对市场的认识与掌控

　　“窜货”之祸几乎已经变成了医药行业的普遍现象，让很多医药企业头疼不已。关于窜货的管理，有各种各样的办法，比如区别不同渠道或不同地区进行产品包装、保证金制度、举报制度、专门设立市场稽查人员到各地巡查的稽查制度、定期收集货物流向，甚至先进的条码技术等，但这些方法都仅仅是治标，对窜货不能从根本上遏制。笔者认为，控制窜货的根本在于企业对市场的认识与掌控。

　　首先，企业要坚定规范市场，规范渠道的决心，即便是短期对销售有不利的影响。

　　其次，通过实地调研，了解渠道商所辖区域的实际市场消化能力，为渠道商制定合理的销售协议，并坚持遵照执行。在销售过程中，即便渠道商提出超过计划的进货要求，企业也要进行严格的控制，让该渠道商除了满足当地纯销以外，没有多余的货物窜到其他地区。此办法主要适用于经常窜货的地区，比如太和、河北。

　　再次，梳理渠道商结构。对各个渠道商的覆盖范围进行梳理，并在协议中明确规定；对地区重复较多的渠道商进行归拢与淘汰，避免渠道商为争夺客户扰乱价格体系。

　　第四，加大渠道商市场管理考核与奖励。由原来仅仅以销量衡量渠道商业绩的管理办法，转变为以市场管理为主要指标的管理办法，比如设立市场覆盖率、市场占有率、价格维护等指标，抽掉渠道商窜货的动力。

　　第五，制定严格的冲窜货管理制度，对冲窜货行为进行界定，明确良性窜货与恶性窜货，并制定严厉的处罚措施，让渠道商不敢轻易越过雷池。

　　第六，将业务员由产品销售者转变为市场管理者。对业务员的考核也由主要进行业绩考核转变为市场管理的考核，充分发挥业务员对渠道商的引导与管理职能，与渠道商一起将市场逐步规范，实现市场的良性增长。