中国医药专业代理联盟直言要争新药代理权

　　生意社7月16日讯　在新特药会上正式成立的“中国医药专业代理联盟（CAPMD）”首提“代理商良好操作规范”概念，借此提高联盟准入门槛，以争夺更多代理话语权

　　 

　　一方面是药品商业代理领域自身的迫切需求；另一方面是国家一系列政策组合拳对药品流通领域的整顿，专业的药品商业代理需求越来越迫切。日前，新医改启动以来的首个代理领域联盟现身。

　　 

　　7月6日，由包括国药励展在内的全国不同省份的30家理事单位共同发起的“中国医药专业代理联盟（即CAPMD）”在第45届全国新特药品交易会上正式宣告成立。CAPMD宣称，将从全国近万家药品代理商中遴选出一批具有专业推广能力的企业，为中国医药代理领域树立专业化标杆，成为代理商操作经营的交流平台，同时通过抱团来争夺未来越来越稀有的新药资源代理权。

　　 

　　　　凝聚资源争夺更大话语权

　　 

　　事实上，医药流通行业改革作为新医改最关注的环节之一，在国家越来越严格的监管中正不断规范。2009年底以来，国家连续开展了针对流通领域的打击商业贿赂、票据整顿、税务稽查以及各地不同的票据管制和流通差价率限制等措施，使得药品流通行业链条不断缩短，而中间的商业公司利益空间也在不断缩小。

　　 

　　另外，自2007年新药品注册管理办法执行以来，国家新药审批方向的改变使得国内的新药资源越来越少，代理商之间的代理资源竞争也不断加剧。

　　 

　　环境的变化使得药品代理，尤其是新药代理专业化和规范化的需求越来越迫切。这种产业环境已令早期看好药品代理利润空间而见缝插针的低水平代理商，再也难以进入目前的医药代理行业，而很多有外企从业经验或国内大药厂新药操作推广经历的人员，从原有企业跳出来自立门户，形成新的代理商群体，这些代理商大都拥有较为规范的产品推广思路和模式，注重学术推广和专家网络建设和维护等，因此，在市场上越来越受到工业企业的青睐。

　　 

　　“这说明中国医药代理领域已经逐渐开始分化，这批具有专业学术推广经验的代理商已经从原有的粗放代理模式中蜕化，成为中国医药代理的发展方向。”中国医药专业代理联盟执行理事长刘煜表示，将这批真正具有专业推广能力和规范操作能力的代理商凝聚起来，形成合力正是中国医药专业代理联盟成立的目的。

　　 

　　据悉，依据目前的产业环境和发展趋势，该联盟提出了三大宗旨：一是希望通过把专业的代理商集中起来，形成代理领域的标杆，引导我国代理商走向规范化合法化的运作模式，改变各方面对现有代理商的认知；二是增强成员的专业能力，改变过去代理商各自为政的局面，通过联盟的专业委员会在产品报批、产品分析、产品定位、营销策划、学术推广、公关关系等各方面指导，使得联盟成员能够迅速将产品导入全国各地各级细分市场；三是增强行业话语权，在今后越来越稀有的新药资源代理权竞争中，通过联盟的专业和全面覆盖，增强其代理权竞争力及对药厂的话语权，更好地协助厂家完成新药推广。

　　 

　　“能够成为我们联盟成员的，都是那些在医院终端渠道和专家网络、专业推广队伍、资金、政府公关、信息和理念等各方面都比较优秀的企业，他们已经在各自的细分市场占有一定的市场地位，具有丰富的专业经验，通过学术支持和有力度的市场活动进行专业化推广，充分执行专业化学术推广理念，也是所有生产厂家，包括外企越来越重视的合作资源。”该代理商联盟秘书长、国药励展会议部经理曹师越如是告诉记者。

　　 

　　曹师越认为，联盟通过强强联合后，无论是国家相关政策的利空还是新药资源的稀缺等各方面带来的冲击都将得到更好的缓解和分摊，而在代理领域的竞争力或对上游厂家的话语权也都将大大增强，这在未来的医药行业改革中无疑是生存发展最重要的筹码。

　　 

　　　　首提“代理商良好操作规范”

　　 

　　值得注意的是，该代理商联盟还在国内首次提出了代理商良好操作规范（GDP）的概念，据悉，该标准将作为国内代理商成为该联盟成员的加入标准。

　　 

　　“国家在药品研发生产等领域已经推行了5G规范，而GSP在药品渠道规范上取得了一定的效果，因此，我们希望形成这样的一个认证体系，在药品代理领域引导更多的代理商执行规范的操作模式。”刘煜表示。

　　 

　　据悉，该认证体系主要效仿GSP规范，将代理商的各项条件指标化和规范化，包括企业负责人的资质和背景、企业人员构成、企业组织构架、代理品种层次类型、代理操作模式等涉及到代理商经营管理及效率的具体软硬件要求。

　　 

　　“我们认为专业代理联盟是一个规范性的非盈利性组织，与其他联盟显著不同的是我们更追求成员的质量而非数量。”刘煜表示，上述具体指标都是作为专业代理商的必备条件，也是药品专业推广工作的基础。

　　 

　　他进一步解释说，比如肿瘤、心脑血管等一类二类新药产品，并不是目前很多仿制药大包商那种依靠回扣或裙带关系的粗放代理模式能够推广成功的，一般非专业代理商由于缺乏专业的医药学背景，既对这些产品的代理不感兴趣，也无法成功操作，从代理商的代理品种类型层次就可以反映出代理商的层次和水平；另外，如果企业组织构架分工不明确，没有具体的如市场部、推广部、VIP专家维护等组织去专业经营相关推广工作，也难以形成完整的专家网络和终端渗透能力。

　　 

　　曹师越还告诉记者，该认证体系作为民间组织标准，期待通过联盟成员之间的执行来体现标准的价值以及专业代理商的必要性和专业性，最终得到更高层面的认可和推广。

　　 

　　在新医改大环境中商业集中化大趋势不可逆转的前提下，紧密而专业的联盟则可能成为并购之外的一种新整合模式，将掌握更多的资源和话语权，曹师越补充。

　　 

　　据悉，该联盟还将依托国药励展的专家和政府资源，充分依托利用药交会的平台在“中国医药营销新锐论坛”上定期邀请政府官员、商界领袖和知名学者出席各种交流活动，同时为联盟会员提供特色信息服务以获得更多的贸易机会。