售墓员售出1单赚9万 常讲孝道引诱人选高档墓(图)

　　墓地高昂的价格让人感叹“死不起”。

　　现在，墓地均价达到每平方米一万元，价格在几十万的豪华墓屡见不鲜。昨天(4日)，清明节，沈阳一家墓园的女销售员王莉(化名)，向记者倾诉了销售墓地的经历和营销策略。

　　改行做墓地的推销员

　　王莉大学读的是文秘专业。2007年，她在人才市场看到沈阳的一家墓园招聘办公室文员，工资1800元。因为很多人避讳这个行业，招聘很困难。王莉一应聘就成功了。

　　有一天，她看到有一个丧户来给自己刚过世不久的父亲选择墓地，还带来三个朋友帮着参考。一个销售员不到二十分钟，不仅让这个丧户选择了一个价值20万元的墓，还让同来的三个朋友，每人为逝者选择了价格不菲的墓。听说这个销售员这天提成就得了6万多。这相当于，她三年的工资。

　　王莉下决心干上了墓地销售员。由于王莉以前经常给总经理写汇报材料，她对沈阳的墓园的情况非常了解，多少家国营的，多少家民营的，各家经营的特色都很了解。虽然自己的表达能力一般，但是一些丧户觉得这个女孩说话实惠，不忽悠，不到两个月这份工作便已上手。

　　从2009年开始，随着沈阳一些民营墓园的诞生，对国营墓园造成了很大的冲击。民营墓园为了占领市场，高薪从各国营墓园挖掘人才，尤其是销售人员。提成最高的达到20%，并且民营墓园对销售人员管理松散，只要能带来客户，可以不用坐班。王莉于是改行做墓地推销中介。

　　王莉说，以销售一个墓地平均两万来算，卖出一个最多能提到四千多。有一家民营墓园所售墓地的价位最高的达到1百万元，由于每个墓位的销售价位都是上万元，因此每单都是“大手笔”。

　　一年轻松可赚一百万

　　王莉是怎样售墓的呢？首先，她在沈阳市区租了一家房子，挂上了墓园中介牌子。她根据各家墓园的特色，自费出画册。她接手的墓园都是经过民政局批准的合法墓园，手续齐全，很受丧户欢迎。一次沈阳一家娱乐城的老板过来咨询，他想为自己刚过世半年的父亲选购一个风景好的墓地。王莉问，“你想选择一个什么样价位的墓地？”这个老板说：“选个最贵的。”王莉向老板推荐了一种刚刚推出的项目：家族墓。丧户可以自己在墓园中选择地点，根据自己的喜好，选择墓和墓碑的结构和面积，并请专家来设计。这一整套的费用需要一百万，打折至少需要90万。

　　这个娱乐城的老板没犹豫，在王莉的陪同下，来到了一家高档墓园，墓园的总经理亲自出来陪同。经过协商按照墓园提供的图纸，半年后建成家族墓。娱乐城老板当即支付一半的前期建设费用。半年后，家族墓建成。墓园总经理兑现了王莉的提成9万元。

　　王莉对记者说，从事这个行业自己是赚了些钱。一年的收入高的时候可以赚一百万，可是她却不知道为什么高兴不起来。她觉得自己有些违背良心，常常自责和内疚。她告诉记者，购墓的消费者实在没必要花高昂的费用选择高档价位的墓，墓地销售员宣传普遍存在着忽悠的成分。

　　销售员的4种攻心王牌

　　招数1：亲情牌 王莉说，打亲情牌是最有效的攻心战略。中国人自古以来讲孝道。老人去世了，孩子们觉得为老人选个高档些的墓地，一方面觉得在朋友面前有面子，一方面觉得花钱给老人买个高价墓自己的内心能获得一种平衡。

　　招数2：子孙牌 父母普遍存在望子成龙的心理。王莉说，有一次她带一个丧户到一家墓园为逝去的亲人选墓。丧户看好了一个5万价位的墓。王莉随便说了句，“其实啊，买一个好的墓，对子女的发展是有好处的。”随便的一句话，完全是“信口开河”，这个丧户就选了价格7万元的墓。

　　招数3：环境牌 如果直接说所谓的“风水”，那么，人们还会联想到封建迷信。但是，如果你和丧户谈环境心理学，丧户就会相信。售墓员会和丧户大谈所谓“环境”对心理的影响等。

　　招数4：传统牌 近几年来，随着树葬、海葬等移风易俗的殡葬方式的风行，对选择墓地的消费者造成了一定的影响。面对受生态殡葬方式影响的丧户，墓地销售员的办法是，大谈墓园的“好处”，避口不提树葬、海葬这些殡葬方式的环保和低碳。(记者 吴强)