广东：华农大学教授支招清新冰糖桔发展

　　清新的桔子红了！当大家拿着一只桔子剥开的时候，很少有人会想到它是叫“冰糖桔”还是“沙糖桔”。但一些清新的桔农却在桔子该姓“冰”还是姓“砂”的问题上一直纠结。

　　清远市清新县是国家林业部门颁牌的“中国冰糖桔之乡”。但记者调查发现，每年有将近七成的桔子，会挂上其它地方砂糖桔的牌子，向北方市场出售。果农为啥放着好好的国字号招牌不要，却要“傍”别人的品牌呢？

　　记者在调查中发现，清新冰糖桔有许多自身的优势，部分果农也尝到了“国字号”冰糖桔带来的收益，但因为种种因素的制约，响当当的“清新冰糖桔”品牌一直没有形成。清新该怎样长远规划自身品牌来组织营销，树立独树一帜的品牌，打开市场渠道？本报记者还特别请来华南农业大学市场营销学专家来支招。

　　摇身一变，清新冰糖桔改姓“砂”

　　走进隆冬的清新县，处处弥漫着丰收的果香。在龙颈镇车头村公路两旁的桔子果园里，橙红的桔子压弯了枝头，一片丰收景象。该村村委会的公示栏已有客商贴出告示，这个星期“砂糖桔收购价格是每市斤2元”。

　　记者不禁产生一种疑惑，清新是“中国冰糖桔之乡”，为何客商来收的却是砂糖桔呢？车头村党支书记曹建明说：“市场需求和客商收购的都是砂糖桔，所以当地果农都不讲是冰糖桔。”

　　在清新县浸潭镇白花朗果园，一辆肇庆四会市的大卡车正在果园收果。客商郑师傅再次证实了曹建明的说法。他向记者表示，他们收购的就是砂糖桔，如果果农说是冰糖桔，他们就不会要。桔子运回四会后，经过包装都会打上“四会砂糖桔”的牌子，运往北方销售。

　　清新的桔子到底运送到了哪里？记者随后跟随清新县三坑镇果农江水清的运果车一起，来到了邻县四会市的水果批发市场了解情况。

　　记者发现，这个水果批发市场车水马龙，至少有五十辆送果车是来自清新县的。江水清告诉记者，进入四会砂糖桔批发市场的车，每辆入场费用是30元，进场后车辆在划定的区域内停放。来这里的外地送果车，大多来自清远、云浮等地，而四会本地送果车反而很少。

　　据果农们粗略测算，四会市本地出产的砂糖桔，其实占整个批发市场不到四分之一，大部分桔子都是从周边几个产桔大县拉过来的。

　　部分果农已尝到“冰”桔的甜头

　　廖国泉是清新县龙颈镇车头村果农，他种有10亩桔树，今年获得大丰收，产量达8万斤。廖国泉介绍，他一般租车将产品运到周边县去销售，就这一项今年应有近10万元收入。

　　而果农梁灶炳的情况有些不同，他加入了当地冰糖桔专业合作社。他种植的10亩桔树，今年产果10万斤，为了卖掉桔子，他通过合作社寻找销售渠道。今年的桔子全部卖到了北京、上海等市场。“今年靠卖冰糖桔，赚15万元是铁定了的。”

　　同样是10亩桔地，产量和收入却有一定的差距。记者发现，清新果农们在种植和销售过程中，普遍存在忽视冰糖桔种植标准、组织化程度不高、销售渠道狭窄等现象，对“中国冰糖桔之乡”这一国字号地理品牌，仍没有足够的信心。采访过程中，许多果农并不知道冰糖桔与其它地区砂糖桔的区别，一些果农甚至认为，冰糖桔和砂糖桔其实就是一种果，没有区别。

　　从事十多年冰糖桔种植研究的科技人员江先娇告诉记者，冰糖桔和砂糖桔都是属于十月桔的一种，但两者还是存在一定的区别。一般来说，冰糖桔比砂糖桔迟熟20天左右，适逢春节前上市，且清新冰糖桔在品质上有自己的特性，“风味更佳，含糖含纤维符合相关国家标准。”

　　清新县供销合作社副主任白焕明告诉记者，清新县于2008年创建“中国冰糖桔之乡”后，逐年积极推介清新冰糖桔，并在江西、广州和清远本地举办了多场冰糖桔推介会，逐步在华东的上海、杭州等城市打出了知名度。

　　但白焕明也坦言，由于品牌宣传力度还不够，真正响当当的“清新冰糖桔”名牌还未形成。同时还存在包装、推介、营销等环节跟不上的问题，导致市场竞争力不足，一些果农也不敢打自己的品牌。

　　在大部分果农还在为桔子姓“冰”姓“砂”烦恼的时候，清新县石马冰糖桔合作社的果农已尝到了姓“冰”的甜头。该合作社主任刘均衡介绍：“清新县石马冰糖桔专业合作社有无公害种植基地1000亩，出口基地500亩，预计今年出口量1000吨冰糖桔，销往北京、杭州、上海等城市约2000吨，今年果农的收入在2000万以上。”

　　据了解，石马冰糖桔专业合作社成立后，从产前、产中的技术指导，产后的销售，都充当了果农的管家婆，果农按照标准和要求把果种好就能实现增收。目前，清新县有柑桔专业合作社30多家，每年卖出“清新蜜”品牌的冰糖桔就有2万吨，农民增收约6000万元。

　　清新县科协主席陈政昌认为，职能部门要经常组织和指导果农进行规范化种植管理，通过举办多种方式的培训班，扭转果农过去传统种法和销售理念，带领农民走出一条优化升级的新型路子。

　　2011年12月23日至25日，清新县政府组织该县11家冰糖桔专业合作社参加了清远市第三届砂糖桔旅游文化节。在文化节上，清新冰糖桔广受客商喜爱，果农已与客商签订4000万元的订购合同。清新冰糖桔也被大会评为金奖，品质再一次被得到广泛认可。

　　华南农业大学市场营销系主任张光辉教授支招清新冰糖桔发展

　　统一标准

　　经营品牌

　　多渠道营销

　　清新县应怎样经营好“中国冰糖桔之乡”这一品牌，更好地打开销售渠道？华南农业大学经济管理学院市场营销系主任、教授张光辉博士提出了几个关键要点。

　　首先，打品牌关键是要保证品质的一致性。生产工艺流程要有保证，要通过专业组织来统一管理，共享“中国冰糖桔之乡”这一品牌，严格按照相关生产规程来做。

　　其次，专业合作社要发挥更大的作用。专业合作社不是代表某部分果农利益的组织，而要树立这一组织的公信力，政府相关部门也应加强监管。合作社通过组织果农生产和销售，带领大家共同致富。而且合作社的核心作用是面对市场，解决市场营销问题，帮助果农解决卖果难。

　　第三，通过各种途径做好宣传。“中国冰糖桔之乡”，这是非常难得的一个国字号地理标志品牌。这么好的牌子，需要更好地宣传和维护，让更多的消费者知道，可以通过媒体宣传，也可以通过现有渠道的宣传，博览会、交易会宣传等。

　　第四，政府搭建平台，探索多种营销渠道。政府应有意识地培育当地的农业龙头企业和水果销售市场，提供一些场地供果农使用，把冰糖桔品牌做大做强。利用互联网进行营销的手段方兴未艾，清新县可以和一些大的农业企业合作，建立自己的营销渠道，通过互联网把自己的产品挂到网上去，不仅可以卖出自己的产品，还可以树立品牌形象。