中国进口葡萄酒行业需要沉淀

　　在中国酒商名人圈中，有一个人不可或缺，那就是孙光亮。

　　这位天津裕隆达商贸有限公司（以下简称裕隆达）的掌门人，代理了包括茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、水井坊等几乎所有的中国高端名酒，并且每一个品牌都能实现在天津的良性发展。同时，裕隆达也是CASTEL中国十大运营商之一。

　　而且迄今为止，裕隆达是十大运营商中唯一只做CASTEL产品的，换句话说，裕隆达是CASTEL在中国最为忠诚的合作伙伴。近日，本刊记者赶赴天津，专访了这个异常务实和低调的掌门人，他认为，中国进口葡萄酒行业目前还太浮躁，需要时间沉淀。在操作方式上，他的一些实战经验也许可以给中国进口葡萄酒行业带来借鉴。

　　初级阶段，CASTEL拥有强大生命力

　　《葡萄酒评论家》：孙总，您好。其实行业对您最为好奇的是，为什么大举进军进口葡萄酒行业，却只选择与法国CASTEL兄弟股份公司合作？这在中国进口葡萄酒行业并不多见。

　　孙光亮：CASTEL这样一个品牌在中国市场以技术合作形式已渗入了近十年，2006年直接原瓶进入中国市场。在中国应该是天时、地利与人和的产物。它在合适的时间进入中国，让中国消费者第一次大规模了解进口葡萄酒，让中国消费者对法国葡萄酒的知名品牌有了基础印象。

　　中国太大，消费者文化、层次差异也太大，在这样一个进口葡萄酒发展的初级阶段，CASTEL作为进口葡萄酒的启蒙者，给中国消费者留下了最难以磨灭的印象，再加上任何一个品牌在中国推进都需要很长的时间，所以在未来相当长一段时间，CASTEL在中国拥有强大的生命力，应该是中档进口葡萄酒的领军品牌。

　　至于为什么只运营CASTEL单一品牌，是因为暂时我们还没有发现更值得合作的进口葡萄酒品牌。至于未来，我们还是要实现产品多样化。

　　名庄酒运营存在误区

　　《葡萄酒评论家》：过去几年，法国名庄酒席卷而来，您有没有感受到这种趋势？您未来会不会和其他酒商一样，豪赌名庄酒？

　　孙光亮：我觉得中国市场在名庄酒层面，存在两个误区：

　　第一个误区就是中国的消费是品牌消费、面子消费，真正能品出真假拉菲的人并不多，大部分有消费能力的消费者还只熟悉拉菲，最多也就认识拉图和玛歌。

　　第二个误区是近两、三年随着中国白酒市场的强势货源紧张式畅销及进口红酒的热潮，大多数经销商都有了足够的资金积累，国外各葡萄酒商也都瞄准了中国市场，以不同的合作及推广方式涌进中国市场，使很多没经销过进口红酒的经销商都尝试直接进口部分产品，因缺少产品知名度，而造成了库存积压。中国大部分名庄酒进口商，都蕴含了很多炒作的因素，并没有实实在在地去打造品牌，去坚持推广。举一个例子，温州很多进口商就是典型的炒家，他们尽量买断和囤积一些名庄酒，迅速拉升价格，然后抛盘。究竟谁在接盘？中国消费者在短时间内能跟上国际消费趋势吗？

　　事实上，大部分中国进口葡萄酒商太过于浮躁，都想短、平、快挣大钱，这其实是不符合商业原理的，最终总会有人吃亏，真的应沉淀下来思考。

　　所以，我认为，中国进口葡萄酒行业需要沉淀下来，实实在在做推广。

　　当然，我也不会拒绝名庄酒，如果确实有性价比优秀的列级酒庄酒，我也会考虑，会一步一步坚持推广。

　　坚决不打价格战

　　《葡萄酒评论家》：据我所知，目前在江浙一带，CASTEL的代理商之间正在进行激烈的价格战，为了争夺市场份额，一些代理商的出货价格不断下调，有些甚至接近到岸价。但是裕隆达并没有加入这样一场价格战中，请问这是基于什么考虑？

　　孙光亮：价格战其实是内耗，是自杀。请问放眼全国任何一个知名酒类品牌，无论是白酒或是洋酒，谁会把价格越做越低？它们只会将价格越做越高。

　　一些CASTEL代理商认为，只有将出货价格不断做低，才能争取到当地经销商和分销商，才能最终争取到市场份额。当然，这也是二批商不断要求的产物。

　　事实上，这种理念是不正确的，任何一个知名品牌，只有价格持续坚挺，当地经销商和分销商才有长期稳定的利润；只有价格坚挺，消费者才会产生持续信任。

　　保持坚挺的价格才能留出足够的推广成本，这是品牌化操作的游戏规则，也是裕隆达操作CASTEL的长期不变的基本理念。我们要坚持进行市场投入，做真正的品牌推广商。

　　我也感觉目前这种价格战的状态非常危险，一旦价格做穿，当地经销商和分销商在短期获得暴利后就会及时抛弃，反而得不偿失。这种情况也希望法国CASTEL能引起高度重视。

　　扶植“新酒商”群体

　　《葡萄酒评论家》：您对价格的分析的确非常有逻辑性，但是，中国很多区域经销商和分销商已经日渐强势，在CASTEL产品选择面较宽的状态下，您如何能够坚持您的理念不动摇？会不会因为不降价而失去很多当地经销商？

　　孙光亮：这和我的经销商群体有很大的关系。其实我在运营CASTEL系列产品时，并没有完全沿用我白酒的渠道和分销商，而且裕隆达白酒渠道大部分是在天津，天津对于进口葡萄酒而言并不是一个很大的市场。

　　在江浙等葡萄酒优势市场，我更多是选择“新酒商”这样一个群体，他们的特点是：之前并不是酒类经销商；不会坐等厂家投入；拥有强大的资金实力和团购网络渠道；愿意前置性投入，并且去维护品牌。

　　例如，他们曾经是房地产开发商，也可能是矿主，也可能是纺织业主，在企业运营或转型的过程中，选择了进口葡萄酒。这部分群体本身拥有非常强大的品牌推广能力和公关能力，也深知投入和产出息息相关的道理，所以不会在前期过多的去计较投入问题，而是会和我们一起把这个品牌做大做强。我在浙江有一个经销商，同时也是房地产开发商，他们可能前期会拿价值50万的酒去送礼，但是却不会降价，一年很轻松就可以销售几百万元葡萄酒。

　　拥有这样一个群体，也许他们本身就是葡萄酒最大的需求者和消费者。所以我们更愿意去扶植“新酒商”做大。

　　其实，我这样做的原因，就是把葡萄酒卖给真正有消费能力的人，而不是胡乱炒作盲目寻找下家接盘。当然，对新酒商的培育过程会更为复杂一些，但我们会坚持。

　　《葡萄酒评论家》：如何扶植“新酒商”群体？面对这样一个群体，如何来进行品牌推广呢？

　　孙光亮：对于新酒商群体而言，并不是说在中央电视台投入了多少广告，就真正起到了推广和培育的功能。因为进口葡萄酒的消费群体，相对于白酒而言还比较小众，只有从小众开始，脚踏实地进行地面推广，进行口碑推广，才会真正有成效。

　　所以，我们的大部分推广都投入到了口碑层面，要真正让消费者对我们的产品形成良好口碑，品质必须放在第一位，也必须让消费者有免费品尝的机会，让消费者知道产品和品牌究竟好在哪里。在全国各地不断举办的这种针对高端消费者的落地品鉴会，我们会一直坚持下去。