科达恒生整合生鱼流通 1.6亿产值面临利益再分配

　　科达恒生整合生鱼流通 1.6亿产值面临利益再分配

　　“流通联合体”设想夭折后，试图通过会员制抢占市场份额

　　“生鱼流通要形成联合体，进行(流通)垄断，向终端市场要利润，同时避免价格竞争，维护养殖户的利益。”近日，在由南方农村报主办的“北运鱼产业链建构策略”研讨会上，佛山南海科达恒生水产有限公司(下简称“科达恒生”)董事长陈志生的此番言论，引起生鱼流通行业人士神经紧绷，在生鱼行业纵横了十几年的流通商伍礼谷不断捕捉信息，以摸清陈志生的下一步动作。

　　以经营罗非鱼产业链起家的科达恒生从2008年开始养殖生鱼，并于今年4月介入生鱼流通。从资金实力看，作为广东省农业龙头企业的科达恒生无疑比现有的生鱼流通商们更为雄厚。不过，陈志生的“流通联合体”论抛出后，流通商们大都有“被吃掉”的担心，也使得这一设想刚提出来即遭质疑并流产。

　　而眼下，科达恒生整合生鱼流通的决心未变。“他们不愿意跟我合作，我就自己干。我(公司)的目标是占据(广东)生鱼流通额的50%，至少也要有30%。”7月13日，陈志生对南方农村报记者说。

　　传统流通模式散而乱

　　佛山顺德区杏坛镇古朗村被业内人士看做生鱼产业的发源地，伍礼谷在生鱼行业摸爬滚打十几年后，已成为顺德区最大的生鱼流通商，每天他要向全国输送5万-12万斤生鱼不等。

　　7月14日，七八个工人正在伍礼谷的养殖基地旁装载生鱼。按照计划，6万余吨生鱼将被运往杭州、扬州、苏州等全国各地消费市场。伍礼谷则守候在鱼塘旁边，不断与鱼中、消费地的批发商电话沟通——通过鱼中了解养殖户信息，通过批发商了解价格行情——最终确定收购养殖户的价格。

　　伍礼谷的工作流程就在演绎着传统生鱼流通的模式：养殖户-鱼中-流通商-北方批发商-小贩-市场。在这条链条中，生鱼从养殖户开始流通，逐步达到终端市场，每经过一个环节，生鱼价格就被提升一部分。

　　“目前生鱼的塘头价为6.2元/斤左右，我们卖给北方批发商的价格为7.2元/斤左右。”一位业内人士告诉南方农村报记者。以此价格计算，每斤生鱼在鱼中和流通商环节可增值1元，增值部分由鱼中和流通商分享。据悉，广东生鱼养殖面积居全国首位，每年总产量约为8万吨，在流通环节共可产生1.6亿元利益，很显然这是块不小的蛋糕。眼下这块蛋糕供养着约20个流通商和150个鱼中。通常，鱼中在每斤生鱼流通中，分享0.05-0.1元的利益，剩余部分则由流通商获得。

　　无论生鱼行情好坏，流通蛋糕并不会受到多大影响，而生鱼养殖户们则不同，他们是行业的地基，所有的重担、风险基本由“地基”承担。

　　7月中旬，顺德区杏坛镇养殖户何雷晖(化名)把生鱼以6.2元/斤的价格卖了出去。他养了两塘鱼，每塘可产2万斤，按照流通商开出的6.2元/斤价格，他刚够保本。遗憾的是，他的生鱼在养殖中发病了，4万斤仅剩下3万，亏了。

　　何雷晖只是众多养户中比较倒霉的一个，大部分养户不至于如此晦气，但心情也好不到哪去，因为按照目前流通商开出的6.2-6.3元/斤价格，养殖户根本赚不到钱，“生鱼的成本基本就要6元/斤。”

　　“生鱼和所有农产品一样，农民在行业内分得的利润少，承担的风险大，这对农民很不公平。”7月15日，顺德区农业服务中心高级水产工程师段圣和在接受南方农村报记者采访时表示。

　　流通联合体暗中遭抵制

　　生鱼流通极其分散，也正因为分散而极具发展潜力，市场集中度稍有提高，就意味着丰厚利润。如果某个企业能够占据20%-30%的市场份额，甚至有可能对市场价格产生决定性影响。正是在这一背景下，初涉生鱼流通的科达恒生提出了组建生鱼流通联合体的想法。

　　按照陈志生的构想，目前广东生鱼在全国仍具有区位优势，占有全国市场的大部分份额，而要继续保持优势，就需要整合眼下无序的生鱼流通，因为“相比其他产区，离市场终端远是广东产区的唯一不足”。理想的整合模式是，由广大流通商以股份合作的形式成立运输经营公司，引进先进运输设备，降低运输成本；流通商采取股份制形式，分好区域，每个人做固定区域，相互之间互不侵犯，利用广东生鱼的季节优势，以市场需求量决定供货量。一旦流通行业做大，完全可以抬高市场销售区域的价格，“比如(每斤)抬高1元，0.8元分给农民，0.2元留给自己”，都比现在刻意压低塘头价要利于产业的发展。

　　然而，陈志生的慷慨陈词并未赢得流通商们的认同，其接触的大多数流通商，都表面上同意合作，而进入实际操作阶段就变卦了。南方农村报记者随即采访了几个流通商，他们均不愿对此事发表看法。

　　顺德最大的流通商伍礼谷认为：“试图通过组建水产流通联合体抬高生鱼终端市场价格的做法，很难奏效。”在他看来，目前虽然广东生鱼占据较大市场份额，但也仅占4成左右，湖南、湖北、四川、重庆、浙江等地仍有生鱼供应，当广东生鱼抬高市场价格后，其他各地的生鱼必然趁机而入。如此，提价行动则基本宣告失败。不过在稍作思考后，伍礼谷也认为，“也不是完全没有可能(成功)，如果陈志生找我谈谈的话。”

　　除了外在因素阻挠水产流通联合体的可行性，组织内部协调也是一大问题。段圣和认为“成立水产流通联合体或者流通协会，是一件好事。当然，这要求协会有一定控制力，能够规范会员的行为。”而现实是，协会很难规范社员，并形成统一的行动。

　　“早些年，鳗鱼价格曾从16万元/吨，一路狂泻到2万元/吨，当时的鳗鱼协会曾形成口头协议，要求大家低于5万元/吨不要卖鳗鱼。然而还是有人偷偷以4.5万/吨的价格卖了。”研究鳗鱼比较深入的段圣和举例道，水产流通联合体很难经受住市场的考验。

　　事实上，水产流通联合体的做法得不到流通商们的拥护，一个重要原因是流通商们对陈志生及其领导的科达恒生的警惕。

　　“一个老虎闯进狼群，要求狼们与老虎达成合作联盟，这现实吗？”一个不愿意透露姓名的水产流通商如是比喻。事实上，流通商们确实对资金实力强大的科达恒生有所警惕，毕竟，科达恒生的实力确实是鹤立鸡群。最近，业界更盛传，陈志生获得3000多万元风投资金支持，此番涉足生鱼流通，想必来者不善。

　　事实上，在发表成立联合体的言论并观察各方的反应后，陈志生本人也在反思这一模式的可行性。就目前看，陈志生本人也基本放弃了成立联合体的努力，但是科达恒生涉足生鱼流通的决心并未改变。

　　整合之路任重道远

　　不管科达恒生以何种方式垄断生鱼流通市场，也不管这一做法是否真能实现产销各方共赢，不可否认的一点是，提高生鱼市场集中度的确暗合了产业整合升级的大势。

　　“他们(流通商)合作我们要干，不合作我们就自己干。”7月13日，科达恒生接受南方农村报记者采访时提出目标，“至少要占据广东生鱼流通份额的三成，目标是五成”。

　　陈志生表示，并不会采取抬高塘头价格，或者压低批发价格的方式强硬挤进市场。“我们仍按照市场价格收鱼、卖鱼，但采取会员制方式，吸纳养殖户和终端市场小贩成为科达恒生的会员，通过会员积分的方式介入市场。”如此，一方面不会破坏市场规矩，不至于引起太大抵制；而同时，也能尽快团结一批养殖户和小贩，以达到抢占市场份额的目标。

　　对比生鱼传统流通模式，科达恒生希望集鱼中、流通商和北方批发商于一体，自己培训业务员负责联络收鱼，同时在终端市场建立科达恒生的批发档口，形成“养殖户-企业-北方小贩-市场”的新流通格局，而在与养殖户和北方小贩交易中，采取会员制，团结一批养殖户和北方小贩在科达恒生周围。

　　按照陈志生的解释，养殖户成为科达恒生的会员，按照收鱼的数量进行积分，积分就是钱，每年会员养殖户可以凭借积分到科达恒生卖鱼苗，或者到科达恒生推荐的饲料店买饲料；而小贩的积分则按照从科达恒生批发鱼的数量进行累积，累积的积分则可按照一定比例兑换生鱼。科达恒生本身就涉足生鱼鱼苗、生鱼养殖，如果再与饲料企业合作，垄断生鱼流通，那么产业链各个环节的利润足以支撑其对养户的回馈。

　　“其他人做流通很难做到我们这样，积分就是钱，实际上我们是在返还利润。”陈志生说。而在与养殖户的合作中，陈志生认为，这是一种“公司+农户”的合作关系，“收购养殖户生鱼的价格，可以采取保底价，比如我们按照6.5元/斤的保底价，如果市场价格低于这一价格，差价由科达恒生补齐；如果市场价高于6.5元，多出部分，公司和农户各占一半。”

　　“这个方案是我们昨晚开会才研究的，目前还处于设想阶段。”7月13日，陈志生称。可以看出，科达恒生涉足流通的模型似已确定，而具体的细节仍有待进一步完善。

　　南方农村报记者随机采访若干个养殖户，他们对“公司+农户”和会员制模式表现出极大兴趣，然而也有诸多疑问，如保底价格应该怎么定？是不是必须买科达恒生指定的鱼苗和饲料？是否要按照科达恒生指定的时间安排养殖和卖鱼？

　　“如果方案确实敲定，我们(接下来)会对培训农民，详细给他们解释方案。”陈志生表示。

　　然而，业内人士认为，科达恒生要与农民如此合作，仍有一些细节问题需要解决，比如一旦生鱼市场价格大大高于保底价，如何保证会员不把鱼卖给流通商；在收购会员生鱼时，很难做到一口塘按照统一价格收购，如果农民与公司难以协调，该如何处理等等。