塑料行业成功之钥 与客户“纠缠”在一起

　　物理学中有个术语叫作量子纠缠。它是一种量子力学现象，意思是复合系统（具有两个以上的成员系统）之一类特殊的量子态。

　　拿两颗方向相反、速率相等的运动电子举个形象的例子。即使一颗行至太阳边，一颗行至冥王星，在如此遥远的距离下，它们仍保有特别的关联性。亦即当其中一颗被操作（例如量子测量）而状态发生变化，另一颗也会即刻发生相应的状态变化。这样的现象导致了“鬼魅似的远距作用”。仿佛两颗电子拥有超光速的秘密通信一般，似与狭义相对论中所谓的局域性相违背。

　　那么，这种物理现象和塑料行业又有何关联呢？通过观察我们不难发现，塑料行业存在着类似于量子纠缠的一种商业模式。原始设备制造商（OEM）和供应商是一对“纠缠”着的分子对。无论地理上相隔多远，这些商业实体是不可分割的。每一个个体都起到牵制其他个体的作用，每一个个体的发展也势必带动其他个体的发展。这意味着，在他们之间形成了一种“纠缠”。整个塑料行业可以看作是一个庞大的纠缠复合系统，遍布世界各地的企业则是组成它的每一个单体。

　　单体的命运似乎是牵连在一起的。这就导致了下一个问题的产生，如何确保各方都获得成功？每个单体都必须参与价值贡献。企业作为一个与整体密切“纠缠”着单独的实体，能够轻易获得其他单体发展带来的有利价值，这是“纠缠”效应的必然。相反地，企业自身的发展也是推动行业发展的直接动力。这一点其实并不难理解。

　　AtleePope和GeorgeBrown分别是蓝峡谷（埃文斯顿）的主席和CEO，蓝峡谷是一家全球性B2B发展战略及咨询公司。他们共同出版了一本讲述企业共同命运的书籍。Pope和Brown很早就知道，在B2B的经营环境中，任何人都必须遵循系统化的方法。并以此来为他们的客户创造价值，捕捉自己的价值，才能实现共同成长。他们说：“企业必须找准客户的需求，这将直接影响到企业的命运。”；“企业需要与客户的战略相一致，倾听客户、了解客户并努力努力实现客户的愿望。”

　　在该本书籍中，“价值”这个词被不断提及。很多人理解的是一个相当模糊的概念，往往会简单的看作是模塑商和模具制造商的斗争。他们提供或向他们的客户传递的价值。AtleePope和GeorgeBrown说：“我们听到无数次来自模具制造商类似的声明，表示他们正在商品化他们的顾客，他们希望客户可以明白在生产制造的过程中，模具制造商提供了很多价值。”

　　在最近的一次采访中，AtleePope向记者介绍了有关价值的意义以及模塑商和模具制造商可以为他们的客户创造的价值和传达方式，从而建立起更多的业务价值。

　　许多成功的企业往往是以退为进，从而实现他们的价值主张。这必须注意以下三点：

　　第一，它帮助客户扩大信息量，提供更多产品及行业信息。可以是一个创新的模具设计，一种新的产品理念。并逐步培养其客户对这些信息的关注度与需求度，从而化被动为主动。

　　第二，帮助客户获得一个更高的价格点，提供更具趣味性、功能性的产品。化妆品是一个很好的例子。化妆品的软包装带来附加的价值，巩固品牌的拥有者，同时也提高了产品的价格点。

　　第三，帮助企业节省制造成本。不是简单地降低价格，或者削减投资成本。而更应该寻找方法，使供应商与客户形成互动，创造真正的价值。例如，消除在质量控制过程中的重复步骤，简化审核程序，并减少其质量控制时间。

　　AtleePope说：“模具成型机的制造商们应该形成价值意识，对行业纠缠模式进行正确的认知。企业应该存在这样的认识，如果能帮助‘纠缠’着的客户们，实现他们正在试图提供给消费者的价值，那么就利益而言，他们是和客户完全站在一条船上的。”

　　结语：

　　“双赢”模式是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。在市场经济条件下的企业运作中，竞争与协作不可分割地联系在一起。近年来，国内外纷纷提倡“合作竞争”、“双赢”模式，旨在说明企业之间团结合作，在竞争中共同创造价值，才能在现代经济条件下共同取得前所未有的盈利能力与市场竞争力。

　　塑料行业内的企业从某种角度来说，拥有着一样的共同命运。仿佛是物理力学现象中的量子纠缠。产业链上的每一个环境都成为一个单独的个体，这些个体互相制约、互相影响。打开塑料行业成功之门的钥匙就在于“双赢”二字。对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢。对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾。