豪车增速放缓 宝马加大补贴力度向经销商示好

　　豪华车市场增速整体放缓，导致经销商新车售卖变得越来越难，甚至出现亏损，这种情况下，汽车制造商正在不断加大对经销商的支持力度，以避免出现退网等极端情况。

　　7月2日，宝马汽车向其中国经销商们发函，公布了2015年第二季度的特殊奖励政策。从经销商处获悉，具体政策包括：对宝马在中国销售的进口车型签订目标完成率为100%及以上的经销商，给予每辆车1.6万元的补贴；对宝马与华晨汽车合资生产的国产车型签订目标完成率为100%及以上的经销商，给予每辆车1.8万元的补贴。

　　值得注意的是，宝马对没有完成任务但目标完成率为85%及以上的车型也讲分别给予补贴，补贴金额为进口车型1.3万元至1.4万元，国产车型1.6万元至1.7万元。

　　“宝马之前的奖励政策是必须全部完成任务，有时甚至要完成签订任务的105%或者110%才有奖励。”一位不愿透露姓名的宝马经销商表示，去年年底经销商们的集体抗议之后，奖励金额的条件才放松至100%以下。

　　该经销商称，这次补贴从总量上来看和年前的持平，因为这次扩大了补贴范围，完成85%及以上的经销商每辆车的奖励金额差距不是太大。

　　今年5月份，宝马针对经销商的提议对第二季度和上半年的商务政策进行调整，只要经销商完成之前签订目标的85%便可以获得返点和特殊奖励。

　　宝马官方称，除过调低第二季度销量目标之外，还通过加快经销商返利和报销、推出新车型和原有车型的多种配置车型、调低部分车型的建议零售价格等多项措施来支持经销商。

　　豪华车市场整体放缓，经销商面临着经营和库存压力，这是汽车制造商加大对经销商支持力度加大的主要原因。据相关行业协会统计数据显示，今年1-5月份，整个豪华车市场销量增长小于4%，而2014年同期增长超过20%的高增长率相比，增幅骤降。宝马也不例外，统计数据显示，1-5月份宝马在中国市场的累计销量为19.04万辆，相比去年同期增长为2.9%。

　　但是，经销商获得宝马提供的奖励的前提是必须签订2015年下半年的销售目标。“之前签订的下半年销量目标没有变化，”上述经销商称，厂家很可能会采用类似第二季度的做法，将经销商的完成任务率调整至80%。

　　在7月1日召开的宝马全国经销商投资人会议上，宝马集团大中华区总裁安格表示，将继续秉承合作双赢的原则与经销商一起面对市场挑战，并积极进取共同构建可持续发展的商务模式。

　　宝马称，将在下半年投入更多新产品提升其经销商的市场竞争力，包括SUV车型宝马X5入门级车型及混合动力车型、宝马X6入门级车型和旗舰轿车新一代宝马7系等。

　　同时，宝马将对经销商的考核指标从之前的“销量”、“客户之悦”、“经销商持续发展”三个指标减少为只以“销量”作为奖励考核的唯一因素。

　　宝马的这种做法相比奥迪之前推出减少经销商考核指标的措施更为彻底。去年年底，奥迪将2015年经销商的考核指标从14项减少为8项，取消了部分非量化指标，只保留了市场开拓支持、财务数据和准确性和市场销售奖励等可量化指标。

　　该宝马经销商称，“之前曾经有经销商因为客户满意度不达标受到厂家处罚，但是在目前经销商生存都难以维持的情况下，如果还有各种繁琐的考核指标，一些极端的经销商可能会选择退网。”

　　“厂商对经销商的考核指标减少并不一定是坏事。”J.D. Power亚太公司中国区副总裁兼董事总经理梅松林表示，早期的经销商刚刚进入汽车流通行业，可能需要厂家的管理体系来引导经销商的发展。经过这么多年的发展，经销商都知道如何管理自己和发展自己，厂家的一些考核在此时反倒成为累赘，限制了发展和管理。

　　梅松林称，宝马取消部分对经销商的考核目标，短期内可以缓解当前市场萧条卖车困难给经销商带来的压力；长期来说，经销商也已经意识到了客户满意度和持续发展对于自身发展的重要程度，即使厂家不强调这些因素，他们自身也很重视。