关于家具“电商”的一些思考

　　一段时间来，家具业的“电商”是我国家具业的热门话题。经过2012年11月11日的实践，更是引起业界和社会的关注。

　　《真情•家具TIME》杂志的出版人袁卫东先生约我在2013年到来之际，在杂志上和家具业界人士谈一下“电商”。 

　　这里谈的“电商”是指通过互联网技术手段搭建的达成或促成家具销售的平台、渠道。

　　大家为什么会对“电商”感兴趣呢？主要是因为众多的生产企业、经销商在传统的、我们过去常用的，在大卖场中租场地销售遇到了困难。这个困难目前主要表现为：场租和场地使用、维护费用同销售额之比发生了变化，使得场地租用人和使用者利润减少或者变为亏损，难以为继。降低销售成本，增加家具销售额和利润，成为市场低迷，消费不足之时，家具生产企业和零售企业（目前我国还没有成型的家具批发企业）生存和发展的重大课题。2012年11月11日前后，全友、顾家、芝华仕等企业的“电商”销售业绩，以及曲美、依诺维绅等企业在“电商”领域的长期探索，让广大家具企业看到了“电商”的销售作用，想到了“电商”在拓宽家具销售渠道，降低销售成本，扩大销售额方面的作用。

　　我对家具业“电商”的一些思考：

　　“电商”是通过互联网技术手段搭建的平台、渠道，达成和促成家具销售。“电商”这个平台、渠道存在一个谁搭建的问题。如果搭建平台、渠道的企业、公司不是直接从事家具销售的企业、公司，仅从这一点上说，这个平台、渠道同原有的、现存的出租家具商场场地，供家具生产企业和销售企业销售家具的性质是一样的，不同的是，一个是地面的实体店，一个是网上的虚拟店。从市场经济的规律来看，整个社会的平均利润率经过竞争应是趋于平均的，也就是说，提供“地面实体店”和“网上虚拟店”供生产企业和销售企业、个人使用的企业利益主体对从使用者身上获取利益的追求目的是一致的，追求的利润率应是趋于相同的。也就是说，租地面店和租网店本质上是一样的。

　　家具生产企业和经销商自己投资建立起的自己的基于互联网技术手段的销售平台、渠道，即家具企业自己的“电商”，它对应的概念是“租来的‘电商’”。互联网技术是上世纪八十年代和九十年代产生的最伟大的技术，它改变了世界，改变了人类的生活方式，并正在改变着企业的生产方式和销售方式。它是一个正在深入到人们日常生活和社会活动的方方面面的一项技术。就此意义而言，“电商”不只是一个渠道，更应该成为每一个家具企业使用的“普通工具”。一个普通的工具，一个大众普遍使用的工具，家具生产企业和销售企业需要去租用，而一些企业还没有用，这样的企业在市场经济的竞争中会处于一个什么样的状态呢？长期竞争的结果会是什么样的呢？

　　家具生产企业和经销商建立、使用自己的“电商”，需要首先解决认识上的问题。认识到“电商”是目前市场经济销售中必然存在的一种基础的销售渠道，更是生产企业销售领域、部门的一个普通的销售工具；对于经销商来讲，更是一个普通的基础的销售工具。

　　家具生产企业和经销商利用现有的“电商”提供者开出的“虚拟店”，经营的“电商”，前期投入相对少，但后期的相对费用会逐渐增加。家具生产企业和经销商自己投资开办的自己的“虚拟店”，自己经营的“电商”，前期投入相对多，但长期使用后，相对费用会越来越少。更重要的一点是，家具生产企业和经销商投资经营的自己的“电商”可以全面地、综合地考虑和解决将“电商渠道”上升为“电商工具”的问题。

　　家具生产企业搭建自己的“电商”，必须综合考虑自己的使用、经销商的使用，自己公司在不同地区的使用，经销商在不同地区和不同店面、不同的导购员、不同消费者的使用问题。即必须将“电商”作为一个“普通工具”来让共同销售企业产品的不同单位和不同个人使用。从目前一些企业在涉及“电商”工作中出现的困境和难题来看，大多根源于此。

　　将“电商”作为一个“工具”使用，需要企业决策者有一个认识过程，需要有一个工作普及的过程。但一个企业如果没有把“电商”作为企业整体销售的一部分去通盘考虑，整体把握，而是各自为战，这样就会大大增加企业的整体销售管理成本，将“电商”渠道降低的销售成本，在其他渠道的管理和应用中损失掉。在有些企业可能会拣了芝麻丢了西瓜，出现降低企业整体销售的可能。在家具生产企业和经销商涉及“电商”和搭建自己的“电商”平台和渠道的时候，涉及的一项具体工作是家具物流和安装服务。

　　提供家具商场场地出租的“大卖场”在“电商”方面也是有很多有益的事情可做的，这里不再多述。

　　“电商”是2012年年末热议的一个话题， “电商”应该是2013年家具企业积极探索，逐步开展的一项工作。希望“电商”逐渐成为一个家具生产企业、经销商、店面员工使用的工具，为企业、企业员工销售家具带来方便，为全世界的消费者使用中国家具送去实惠。