2012缔造经销商的香水传奇

　　  对于中国的香水市场，可能有些化妆品经销商想到的就是"不瘟不火"之类的词眼，而更多的人则是看到香水的商机，看到了小香水瓶所蕴含的无限市场能量。据一份调查报告显示，2011年中国近3000家化妆品零售终端香水的平均销售比例仅为4.92%，专家预测，这一比例在2012年会达到12%左右，个别终端已经超越了这一预测，像深圳的千色店就达到15%以上了。
　　香水，在化妆品经销的世界里容易被忽视，经销商们似乎更愿意经销护肤、彩妆等品类，但是，近年的市场数据显示，香水在中国的活力正慢慢被激发，未来，"水瓶子"的力量更会呈现爆发式增长，如何缔造这"小瓶子"的香水传奇，似乎更值得被经销商们关注。洗涤化妆品网记者在采访山东清丽（某化妆品经销商）后，就经销商在香水领域的开拓方面，总结了几个要点。

　　一、了解香水的定位

　　经销商往往对所经销的产品最敏感的就是价格，当然在香水领域也不例外。国际一线品牌的香水零售价普遍在1000元的区间，对于中国普通消费者来说实属奢侈品级别，在国内销售的香水在价格方面更应该体现"中国特色"，目前市场上，中端品牌香水零售价在200元的区间，低端品牌侧徘徊在100以内的区间。
　　在香水市场培育期，低端香水似乎更容易打开消费的钱包；随着社会经济的发展，人们品位逐渐提高，消费者对香水的追求必然会向中高端迁移。因此，在定位选择方面，短期来讲，经销商们可以选择低端香水为切入点，中远期则应该以中高端香水为主要选择。

　　二、选择适当的市场切入

　　宝洁公司亚洲区负责人曾经透露："中国人口占世界人口的2成，但是香水市场还不到1%。"中国的香水市场确实蕴藏着无限的机会，但是机会永远属于会选择的人，作为经销商，在香水市场的选择方面尤为重要。
　　据中国排行榜网的一份调查报告显示，中国一线城市的十大香水品牌分别为夏尔美儿、迪奥、香奈、兰蔻、古琦、安娜苏、欧莱雅、雅诗兰黛、纪梵希、巴宝莉（排名不分先后），全为国际一线品牌，民族品牌无一上榜。
　　而在二、三线城市，在生活水平，群众收入方面都与一线城市有一定的距离，中低端香水有着国际品牌无可比拟的价格优势，稳占二、三线城市的江山。
　　因此，在市场选择方面，有实力的经销商可以继续开拓一线城市的高端市场，但这不意味着二、三线城市不重要，随着经济的飞速发展，高端品牌进入二、三线城市也是指日可待的事情。

　　三、做好市场的培育

　　对于香水来讲，香味是香水的灵魂所在。俗语说"萝卜青菜，各有所爱"，在香水的选择上也如是，总的来说欧美人士喜欢浓重的香味，因为欧美人普遍存在体味的问题，浓重的香味能有效地进行掩盖；中国人由于体型和民族心理上与欧美人有着在的差别，因此在香味的喜好上，与瓶盖人士是截然相反的，中国女性普遍喜欢淡雅而轻盈的香水气味，中国男性则更喜欢清新舒爽的香味。
　　在香水香型选择的问题上，确实是一门学问，但是作为普通的消费者（香水使用者）往往容易在这方面迷失自我，假如每一位消费者在选购香水的时候都可以得到香型师的指导，得到香水知识的普及，得到度身订造般的个性化服务，消费者就更容易成为香水的忠实顾客，因为喜欢香水的人本身就是对香水所缔造的气质的认同。有调查发现，在商品销售中，香水的顾客忠诚度是最高的。
　　培养专业的香型师，加强对零售终端的培训，紧握消费者的心灵，是香水经销商成功的关键。

　　四、以文化为导向

　　香水，与其说是化妆品中的一个品类，不如说它是一种文化的体现，是生活品位的一次提升。在欧美国家，香水的主要消费人群偏向老年化，而在中国，香水的主要消费群体则以年轻人为主。
　　要选择经销一个好的香水品牌，离不开对这群年轻群体的研究，年轻人的行为通常会告诉你他们需要什么样的香水。例如，爱运动的男生，可能需要比较清爽的运动型香水，爱美的白领，则可能喜欢淡雅轻盈的香水来宣示其生活品位……
　　香水是化妆品中一个有潜力的市场，如果能准确把握香水的定位，熟悉消费者的喜好，选择合理的市场进入，必然能缔造经销商的香水传奇。