鞋企“去加盟化”引发的风波

　　“去加盟化”成为潮流?

　　实际上，对于鞋业、服装行业来说，“去加盟化”已经成为一种潮流。

　　“我们现在也在推进直营店的建设，逐步扩大直营店的比例。”梦舒雅行政总监杨柳松介绍，河南的服装企业对直营店的重视程度在加强，但因为各个企业的情况不一样，直营和加盟的比例不太一样，“直营店可以起到资产、资金、人才、品牌管理标杆的作用，还可以起到人才输出的作用，缺点是投入大、盈利期长，所以，不少服装鞋类企业在初期都会采取加盟的方式，等市场趋于成熟了，再逐步加大直营投入的力度。”

　　木林森皮鞋河南总代理张登品介绍，对于具备一定知名度及销售业绩的鞋企来说，自营店或比加盟店的盈利水平更高。“品牌企业给加盟商的鞋品单价一般是原价的三折，但如果自营的话，最少能卖五折到六折的价钱，在品牌市场成熟度较高的三、四线城市，即便算上人力、物流、租金成本，直营的利润水平也会比加盟更高。此外，货品周转速度、运营效率也更高，竞争力更强。”

　　2008年后，小肥羊调整直营店和加盟店的发展比例，以每年20家左右的速度发展加盟店，以每年40～60家的速度发展直营店;以美特斯邦威、肯德基、真功夫等为代表的连锁企业，更是“加大直营比例”、“回归全直营”、“坚持全直营”，将这股直营化浪潮推向一个小高潮。

　　在“去加盟化”的过程中，也有不少企业采取了积极的措施。去年，好想你在郑州率先启动了直营化的营销策略，花4000万元收购郑州地区21家经销商约80家好想你专卖店。被收购方的负责人可以担任新门店的管理职务，而原加盟店的员工愿意进入公司工作的，好想你公司与其签订劳动合同。

　　同样是加盟，体育品牌“李宁”公司的8255家门店掌握在2000多个经销商手中，去年，李宁公司也开始收缩代理商，发展自己的直营店。曾加盟过李宁的郑州商户张女士说，对方和加盟商一年一签协议，到期后她不愿意续约，李宁公司还返还了店铺装修费用。

　　“公司做到一定规模，都会这样，这也是规律，九牧王、七匹狼和利郎，包括阿迪达斯和耐克，罗莱、富安娜、梦洁等家纺企业都在直营化经营。”河南赢想力营销策划咨询有限公司董事长王建新表示。

　　加盟商的“选择”

　　在此情况下，加盟商该如何应对?

　　“加盟商要想清楚，自己的核心竞争力究竟在哪里。”王建新说，产品会同质化，品牌会同质化，营销模式会同质化，但有一点一定不会同质化，就是人，人是不会同质化的，这也就是加盟商可以发挥的优势点所在。

　　他表示：“利用本土沟通优势，建立充满本地人文特色的客户服务体系，运用人性化服务措施，强化对老客人的跟进与管理，让店员与客人成为熟人、朋友，这才是加盟商的核心优势所在。”

　　还有，与其死守，不如另辟蹊径。今年，木林森皮鞋河南总代理张登品就做了一个明智的选择。他代理木林森皮鞋多年，虽然每年的销售鞋子数量有上亿双，但利润不高，今年夏季，他注册了一个自己的品牌，设计生产中高档皮鞋，利用自己的营销渠道进行销售，既不会和原来代理的皮鞋品牌竞争，又为自己寻找了一条新路子。

　　短短3个月时间，新品牌鞋子的销售量就达到500万双，利润比原来高多了。

　　省鞋业商会会长张燕介绍，在河南，鞋类和服装类的加盟经销商很多，大家可以从张登品的故事中得到启发。