鞋服企业营销管理怎么做减法?

　　  营销要讲究策略，价格、成本、利润之间的关系，目标、失败、成功的法则，中国鞋服企业寻找出路应该坚守一套营销减法法则。

　　  后危机时代，中国鞋业风起云涌，跑路潮、倒闭潮、涨价潮席卷了中国鞋业，高库存、高成本、低附加值也给中国鞋业抹上了一层挥之不去的阴影。面对多重围困，中国鞋服企业业一直在寻觅突围之路。日前，经历了主题为“引领与突围”的第三届中国鞋业峰会的头脑风暴洗礼，中国品牌观察员许强认为，在现时代的背景下，中国鞋服企业突围还需坚守减法法则。

　　  价格—成本=利润

　　  在2012年的城镇街头，到处可见鞋服“门面到期大清仓”、“换季商品大甩卖”、“大放血”之类的广告，到处可以听见一些鞋服店高声播放“清仓”的叫卖声，高库存的压力让美特斯邦威、安踏这样的品牌也不得不放下身价，开始甩卖，这种赔本赚吆喝的营销完全违背了厂家“追求利润最大化”的本意。

　　  鞋服业定价的传统做法都是加法定价，即成本+利润+税收+店租+工资=价格，但这种定价“看起来很美”，保证了品牌营销的利润。但往往是有价无市，最后形成了高库存。温州和广州一些鞋服品牌痛定思痛，意识到了加法定价的尴尬，开始试用减法定价，即价格—成本=利润。

　　  实行减法定价，即先根据市场定出价格，再根据价格减去一定利润得出成本的控制目标。这是企业的成本降低战略。这个公式看起来很简单，可运作起来，却关系到企业每一个环节。需要从产品设计、原材料

　　  采购、生产、销售服务、质量管理等各个环节上降低成本。浙江印心鸟鞋业有限公司为了控制成本，使成本下降5-8%，在控制总量、一次交检合格率、一次投入产出率下功夫，同时，他们还深化管理，科学降库存，降低销售费、盘活闲置资产，开源节流。

　　  目标-失败=成功

　　  后危机时代，鞋业产能过剩，市场竞争可谓是到了刀刀见血的阶段，营销招数也千奇百怪。一方面是鞋企“卖出去才是硬道理”、“只看结果不讲过程”的实用主义营销观念作怪，不断地给经销商追加销售任务;一方面是鞋品销售员面对白热化的竞争患上了营销恐惧症。如何把鞋子卖出去?如何把应收帐款收回来?这成了代理商经销商最苦恼的事情。一些鞋品代理商、经销商感到压力很大，怕失败而整夜失眠。中国品牌观察员许强认为这大可不必，销售中的失败是很正常的，如果每失败一次你都要懊恼，那么懊恼会愈加愈多，心理压力就越大。如果用“目标-失败=成功”的减法公司就不一样了，你先设定销售目标，并设定要失败100次就能成功。你每失败一次，减去一次，失败就会愈来愈少;每失败一次，你就走近目标一步，你会想，嗨，又少了一次失败，成功的时刻快到了。这样一来，失败反而会成为成功的动力。

　　  黄帝说过：“用针之服，必有法则焉”(见《素问·八正神明论》)其实，鞋品销售也是有法则可循的，在后危机时代，只要坚守以上减法法则，我们离成功就不远了。