巨星科技精品店与国际大牌“试比高”

　　一口标价上千元的纯不锈钢锅，锅底没有任何涂层仍然有非常出色的不粘特性，导热性更出色而带来更好的节能效果……7月28日，在杭州体育场路上，新开出的一家“谢菲德品质生活馆”，馆内来自巴西的查蒙蒂纳(Tramontina)厨具专卖店吸引了一大批消费者。

　　  在这家谢菲德品质生活馆内，还有谢菲尔德(SHEFFIELD)户外配件以及索格(SOG)刀具、工具等国际知名品牌。很多消费者或许对“谢菲尔德”这个品牌并不陌生，细心的人都会发现，在杭州大厦等高端商场的瑞士军刀专柜边，一个叫“谢菲尔德”的手工具品牌同样醒目，其设计巧妙、定位高端。不过，很多人或许还不知道，“谢菲尔德”的“娘家”已是杭州本土上市公司巨星科技(002444.SZ)。

　　  巨星科技这家亚洲最大的五金手工具出口企业，近两年来着力推进和打造内销平台。通过多年与国际知名品牌深入合作积累的优势，巨星科技正在内销市场开疆拓土，2011年年报显示，巨星科技的内销市场同比增幅超过100%，今年上半年的增幅也超过50%。
   接连引入国际大牌，巨星找准内销突破点

　　  市场趋外向型的手工具行业，在过去的上半年依旧处于寒冬之中。一夜之间，出口订单消失，签好的出口合同有的甚至已交定金，也被以种种借口退货。

　　  由于国内手动工具企业大多数都是以低端产品为主或者代工贴牌，高端产品和品牌产品仍然为欧美国家所把持。也由于手动工具的利润空间均在压缩，降价的空间日趋减少，企业单靠价格竞争难以建立核心竞争力，这成为了国内手动工具企业难以顺利度过寒冬的重要原因。

　　  外贸转内销逐渐成为行业共识，积极开拓国内市场正在成为手工具行业抢占的先机。在外贸环境不佳的背景下，巨星科技近年来也一直在调整其市场策略。

　　  “开设类似‘双立人’这样的品牌精品店，做连锁五金工具店中的‘苏宁’。”这是巨星科技董事长仇建平的梦想。从1992年下海以来，专心在手工工具制造上潜心研究了十多年，仇建平硬是将一个看上去不那么显眼的行业做成了亚洲最大。不过，在做到亚洲老大后，如何完成新的突围也成了新的挑战。

　　  于是，2010年下半年开始，杭州的消费者最先从杭州大厦、银泰百货等高端商场的瑞士军刀专柜边上，发现了新鲜的“谢菲尔德”。谢菲尔德逐渐在国内消费者中积攒的认可度，也使得巨星科技的内销市场在此首先找到了突破点。

　　  不过，仇建平设想的“精品店”，光卖谢菲尔德的产品显然不足以吸引更多消费者。于是，在合作多年的国际品牌中，巨星科技引进了美国知名军刀品牌SOG，为户外运动爱好者以及军事发烧友提供便捷服务；而与目前全面代理的查蒙蒂纳接触也早在五六年前，这个巴西乃至美洲第一餐厨品牌，销售已遍布世界120多个国家，以设计、工艺、革新著称于世。

　　  “类似的与我们有合作的国际知名品牌和厂商有五六十个，很多厂商也都拿着样品上门寻求内销合作，今后我们还会挑选更多高端品牌，引入国内市场。”杭州巨星谢菲德贸易有限公司总经理郑海燕女士介绍说。

　　  “快速反应部队”让创新快马加鞭

　　  与此同时，巨星科技也在积极拓展国内个人和工矿企业市场，旗下的专业级工具品牌——“钢盾工具”已经建立遍布全国的销售网络，目前已有一、二级经销商数百家。这个更早于精品店的内贸尝试，正是仇建平口中所说的打造类似于“苏宁”的五金连锁品牌，目前已经逐渐占据公司内贸销售最重要的一环。

　　  最近几年，钢盾工具以专业的品质，成为沈阳地铁工程、成都地铁工程、成都高铁工程、特变电工项目等国家重要工程的五金手工具指定供应商。

　　  “市场的开拓离不开产品创新这个大前提。”巨星科技副总裁王伟毅介绍说，在国外，工具五金并不仅仅是一般的生产工具，而是和衣服一样的消费品，甚至逢年过节会将工具五金作为礼品相互赠送。但五金产品在国外的生命周期一般却只有2~3年，因此创新的速度至关重要。

　　  在巨星科技，有一支130多人的“快速反应部队”，这支最核心的设计团队，能根据销售、采购人员介绍的最新市场调查情况，迅速形成反馈。今年上半年国内外形势不佳，这支“快速反应部队”快马加鞭研发新产品，目前就已经掏出了500多件新品，而去年全年的数字为600多件。

　　  “在融入了创新设计后，手工具绝非传统的制造行业，这意味着手工工具制造的价值没有上限，并不会简单受制于劳动力成本、原材料等要素价格的上涨。”王伟毅举例介绍说，在杭州大厦的“谢菲尔德”专柜，一个强光手电的售价高达800元，依然买者甚众，精巧的外观设计、比汽车远光灯更为慓悍的射程以及高达几万小时的灯泡使用寿命都让消费者更愿意为之买单。