文具销售也应该多使用"合理化烟幕"!

　　关于“合理化烟幕”一词，其来源笔者其实并不清楚，也没有仔细地去研究过。记得比较清楚就是看香港电视连续剧《绝代商骄》时黄子华曾经讲过，“合理化烟幕”是市场营销中的一种比较常见的手法。

　　在电视剧的情节里面，我们可以看到新开的车仔面店，菜色一般、用料一般、味道一般，但是就抢走了拥有三十年老字号面店的生意，凭什么？就是凭“合理化烟幕”。原来24元才买到的4菜，经过促销价3菜加2元就可再得1菜，结果相当符合人们追求最大优惠的心理，所以使得车仔面店客似云来~！价格低那么多，同样是以多销的手法拉低平均成本，从而使得毛利得到提高。

　　再举一个例子，很多时候我们现在经常看到本来就卖50元的衣服，商家将价格提到100元，甚至更高，然后打出“七折”、“半价”等促销口号进行销售。一般消费者如果没有留意过该衣服的价格，又或者没足够的经验去衡量该衣服的质量是否与销售价格成正比，又会普遍地认为商家的价格是处于合理的状态的，打出“七折”、“半价”的口号，更使得消费者感觉到实惠了，所谓的消费者对商品价格的合理化就体现在这里了。而商家将本来卖50元的衣服能卖到100元甚至更高(100元七折后)这就是对消费者所产生的“烟幕”了，该烟幕就是用来模糊消费者对商品价格的合理性。所以，合理化是相对顾客而言的，顾客觉得商品价格和质量的合理；而烟幕就是商家对消费者产生的烟幕。

　　现在，我们来说说关于文具销售吧。同样是卖同牌子的笔盒、橡皮檫、笔、削笔器，放在百货商店、直营店和学校旁边的小店销售，价格都有差。

　　在学校附近的小卖店，您不会看到他们使用打折的手段进行销售，而在直营店和百货商店，甚至是超市，您经常能够看到文具打折。为什么会出现这样的情况?因为大家的进货价和销售价的不同，导致了利润的高低不同。对于文具销售，编者曾经访问过一些学校附近的小店，他们几乎都表示光靠卖文具，根本无法生存。对他们而言，文具销售只是经营中的一部分，只为方便学生。而从销售量来看，学校附近的小卖店文具销售又往往没有直营店、百货商店和超市的销量多。

　　究其原因，小编认为“合理化烟幕”在这里起了不少的作用。所以，小编觉得文具行业的销售也应该多使用“合理化烟幕”，拉低平均成本以获取更高的毛利。