直销行业陷瓶颈 雅芳在职直销员一年减40万

　　过去半年，国内直销行业颇不平静：3月以来，全球直销巨头雅芳数次调整在华直销业务;5月中旬，完美、隆力奇、太阳神等拿照直销企业频频陷入“传销”疑云。业绩增长放缓、直销人员大量流失，中国直销业陷入怪圈。本报记者历时近1个月，走访多家直销企业及从业者，试图探明真相。

　　以前月入两万 如今一分钱不赚

　　店主

　　5月12日，周六。重庆杨家坪步行街人潮涌动，地处步行街最繁华地段的新世纪百货瑞成商都，其一楼化妆品专柜收银台前，排起了长长的队伍，人声鼎沸。

　　与瑞成商都隔着几堵墙的雅芳专卖店内，店主王菲菲却闲得发慌，她与“左邻右舍”闲聊了近一个小时后，只好无聊地玩起了游戏“植物大战僵尸”，两个多小时顺利闯过两关。王菲菲说，偶尔有人在店门口驻足，最初她还堆起笑脸热情地招呼客人，屡遭拒绝后，她索性闭上了嘴。

　　“要是生意能像游戏一样就好了，只要认真去做，就能度过困难。”她面对记者苦笑道。

　　王菲菲说，到今年，她已同雅芳打了近10年交道，从雅芳小姐，到标准经销商，到零售店主，再到如今的雅芳形象店主。很长一段时间，她都认为事业及生活已同“雅芳”融为一体。店内墙上还挂着几个由雅芳公司颁发的奖牌，如“销售创新奖”、“杰出销售经理”等。不过，这一刻这些奖牌更像是对专卖店此刻窘迫的嘲笑。

　　最近一两年，专卖店的生意一直在走下坡路，直销员和顾客都在流失。“现在我必须想方设法才不至于亏本，但几年前不是这样的。”王菲菲的眼里泛起一丝失落，“一个月能卖掉十几万产品，数千元的店铺租金根本不是问题，每月至少能赚两万多元。”

　　上个月最后一位帮手辞职后，现在店里只剩下她一个人，每月进货缩水到不足3万元，分摊租金、电费、税费后，几乎一分钱不赚。王菲菲苦恼地说：“直销这条路，未来的轮廓越来越不清楚，我很迷茫。”

　　迷茫的不只是王菲菲。新时代国珍重庆区直销员韦川苦涩地说：“招不到人!摊子铺开了一个多月，培训讲座开了好几场，最后确定加入的不到10人。”浸淫直销领域数年的韦川认为，这在以前是绝不会发生的，“行业在变化，日子真的不好过!”

　　而对完美(中国)直销人员刘小而言，由于其所在企业最近频频陷入“传销疑云”，几乎无法开展业务。

　　业绩大幅下降 直销员大量流失

　　企业

　　作为化妆品行业巨头，雅芳(中国)最大的资本是麾下数十万销售人员，2010年其直销员达60多万。而据中国直销博客网的数据显示，目前，雅芳在职直销员却不足20万，短短一年便减少了40万，三分之二的减员量让人触目惊心。

　　员工在减少，销售额逐年递减则更让雅芳(中国)忧心。据雅芳(中国)重庆分公司一位不愿具名的负责人介绍，2009年，雅芳(中国)营收尚有25亿元，到2010年局势突变。2010年第四季度，雅芳(中国)总收入仅3亿元，同比下降45%，全年累计亏损高达7000多万元;2011年雅芳(中国)业绩继续下滑，前三季度营收分别下挫32%、28%、6%，第四季度还亏了300万元。

　　除了雅芳，其实整个行业都在震荡。

　　据商务部直销行业管理信息系统显示，目前，共有30家企业获得了直销经营牌照。记者登录中国直销博客网发现，2011年，这30家企业中绝大多数都遭遇了人才流失严重这一问题。

　　如新去年在职直销员123名，解除推销合同直销员人数却高达1175名，解除推销合同的人数竟是在职直销员人数的9倍之多。直销巨头安利，也遇到同样的问题，其在职直销员1153833名，解除推销合同的人数则达3633484名。

　　人员流失，业绩缩水。在中国开展美容院和直销两块业务的克缇集团，去年总业绩20亿元左右，其中，直销营收尚不足6亿元，不到总营收的三分之一;隆力奇之前预期2011年业绩会增长512%，创39亿元营业额，但实际上其营业额仅与2010年的7.704亿元持平。此外，尚赫、完美、欧瑞莲等直销企业的业绩增长率均小于业界预期。

　　据中国直销博客网统计，获得直销经营许可证的30家直销企业，2011年全年的营销业绩约774.66亿元，比上年增长30.61%左右。而据商务部网站相关资料显示，早在2009年，当时的24家直销企业营收就达600亿元，比2008年23家企业的400亿元业绩增长了50%以上。业内人士分析，2011年新增了天狮、爱茉莉、金日等5家直销企业，但行业营收增速却比以往降了很多，着实奇怪。

　　营销专家陈湛表示，直销已从当年一照难求的金饽饽，变成不少直销企业的烫手山芋。

　　缺失了美誉度 慈善难挽发展颓势

　　行业

　　去年，山东水立方公然散布了拿牌的假消息，安然纳米近日也在官网上公布了直销牌照复印件，暗示商务部已批复了第32张牌照。蹊跷的是，第31张牌照花落谁家尚是未知数。

　　国内知名营销策划专家、直销研究专家天问在接受记者采访时表示，现代直销模式已有上百年历史，直销者绕过传统批发商和零售通道，直接将产品卖给顾客，减少了中间环节，消费者在以更低价格购得产品的同时，直销商也能获取更丰厚的利润。“这一模式成就了雅芳、安利、玫琳凯等全球日化巨头，赢得了不少企业推崇”。

　　但在中国，它却变得复杂起来。

　　“去年我加入天狮，最初去外面推销产品时，几乎没人相信我们是一家正规的直销企业，受了不少白眼，后来父母知道我在做直销，都以为是传销，三番几次劝我不要再做了。”天狮集团的直销员胡天勇无奈地说。

　　“安利在大陆市场已走了17个年头，2011年销售额达250多亿元，居行业销售榜首，但美誉度的缺失自始至终都困扰着我们。”安利(中国)重庆分公司一名负责人表示，安利进入中国大陆时，直销模式在国外已非常成熟。但在大陆却有一些非法传销诈骗集团打着直销旗号，欺骗消费者。“安利一直是背着十字架在走路，虽然现在国内直销环境好了些，但还有不少人对直销存有偏见。”

　　（lee）