柴木家具市场日渐低迷 “竭泽而渔”将造成萎缩

　　泛泛而言的柴木家具市场大约可以分为两类，一类是“垃圾柴”，版面上，市场上最为常见的那些柴木家具，这类家具有一定年份，在审美上没多少可说的，存世量巨大，一句话——普品；另一类是高柴，所谓高柴，一般指年份相对更早，造型，审美都有得说，存世量未必比硬木家具多。

　　柴木家具市场低迷的原因

　　现在柴木家具市场已经走过了第一个阶段——大众已经看到了柴木家具，知道了在“硬木审美”之外，还有个柴木家具。但是，第二个阶段还没有到来——柴木家具审美能为大多数人认可，现在宏观柴木家具形势低迷。除了经济大环境的影响外还有以下原因。

　　一是早期竭泽而渔的经营方式严重的伤害了收藏者。早期柴木家具市场的从业者尤其是新入门者，利用收藏者柴木知识的贫乏，把“垃圾柴”冒充柴木家具精品，从中牟取暴利。这一举动，把收藏者套牢，也把对柴木有兴趣的潜在收藏者徘徊于收藏门外。另外，一部分从业者把插改修的柴木家具按照全品家具卖给收藏者，极大地伤害了柴木家具整个市场。随着收藏者眼光越来越挑剔，审美越来越独到，对柴木家具市场的了解越来越深刻，自然能够认识到“垃圾柴”与“高柴”的不同价值。之前垃圾柴木家具价格严重背离其价值，造成收藏者对柴木家具市场越来越不满意。收藏者对柴木家具市场的关注也就越来越小。

　　二是柴木经营者思想狭隘，造成柴木市场越来越不被看好。柴木家具市场不走俏的一个原因是，柴木家门从业者缺乏对市场的推动。柴木家具从业者大多出身贫苦，对于生活质量没有太高要求。一年20万的生活成本，生意做200万，完全可以维持生活。即便是垃圾货要高价，一年只有几个人买，他们也可以挺得住。而这样家具流通慢，市场自然火不起来。当然这是由他们思想的狭隘造成的。同时，收藏者花了超行情买了一件垃圾货之后，他不想玩的时候，势必转不出手，肯定的不会再购买第二件、第三件产品了。没有买家手里家具的流转，资金链是断裂的，也造成这个市场不会发展。

　　三是不懂得市场，也不懂得市场推广。做柴木家具业内还有一种幻想，黄花梨家具价格高涨，会带动柴木家具价格高涨。事实上，买家买黄花梨家具，不等于他会买北做柴木家具。现金为王，买家手里有现金，他可以买青铜，字画，瓷器，紫砂，鼻烟壶等等。这些市场还比柴木市场成熟，他为什么要选择柴木家具？没理由。谁会关心北做柴木家具市场的死活？除了从业者们，谁应该关心？关心市场，懂得推广市场，必须要懂得收藏家的心里。

　　如果，一位买家买了一件家具，其他的从业者一般会说，“这东西你买贵了，我那有类似的，更便宜。”，“这东西不对，是插帮活，我那有完整的。”这会造成什么情况呢？这样会打击买家的信心，但不会把生意转移到另一个柴木卖家那里，买家至此之后可以不买柴木家具，可以买文房，买字画，可选择的非常多。柴木家具从业者们上述的做法叫自掘坟墓。

　　正确的做法是鼓励买家，“这东西您卖得太好了，您的品味真好，我那恰巧有件能跟它配套的，要不您看看？”。这样做可以帮助买家建立信心。把池塘挖大。当然这样的方法也要针对“高柴”，否则，又会落入竭泽而渔的境况。

　　柴木市场该怎么走下去

　　前面已经对柴木市场低迷的问题作了了解，那么接下来就探讨一下如何让柴木市场走下去，并且越走越好。从业者能做的也有三个。

　　一是经营者提高审美，让高柴独立。“垃圾柴”的沉沦连坐了高柴，而高柴恰恰是柴木家具市场中真正有收藏价值的一小部分。在2009年12月29日，哈版提出“切割垃圾柴，让高柴独立”！这是什么意思呢？大众已经看到了柴木家具，并且有部分收藏者在收藏柴木家具。但是对柴木家具审美认可的并不多。让高柴在浩如烟海的“垃圾柴”市场中浮起来，独立出来，让高柴突兀地，显眼地漂浮在“垃圾柴”之上，要让高柴告诉市场“我才是真美！”，这才是柴木家具市场真正的希望所在。柴木家具从业者可以把柴木家具分高、中、低档。通过推动高柴的被认可来推动柴木市场的发展。

　　二是，抓住拍卖会，自己站出来举牌。柴木家具零星的上过一些拍卖会，但是嘉德拍卖对于柴木家具市场是个非常好的起点。这是柴木市场发展不可或缺的课，借着嘉德的品牌，这本身就是个被认可的过程。通过这次嘉德拍卖，柴木家具解决了市场准入的问题。入市的问题解决了，柴木家具从业者应该要抓住推广市场的机会。站出来举牌，投入热钱，以小博大。如果没有热钱炒作，今后市场的认知会稍微慢一些；如果热钱介入，今后市场会认知快一些。

　　说到热钱炒作，这次江浙的游资，丧失了一次绝好地的以小搏大的机会，江浙一带不是没人囤积柴木家具，有啊，这次为什么没人出来抬市啊？多好的机会啊——现在哪种艺术品你都不可能用三五百万元把市场抬起来，可这次嘉德给了游资一个绝好的机会，”嘉德，柴木家具，无底价“——多好的题材！只需要三五百万就够了——大漆交椅价格抬到两百万；大排椅抬到三十万；供桌抬到十五万，如果是这个局面，市场上的柴木家具就疯了，试想，那些市面上有著录，有名气的柴木家具要卖多少钱？江浙朋友很聪明的嘛，这次可是反应迟钝了。不过，没关系，嘉德还要举行几次柴木家具的小拍，我们拭目以待。

　　三是抓住机会，从产业文化上做文章。2011年10月，马可乐先生的家具博物馆开业了，在天津武清，北做柴木家具能走到今天，马先生功不可没，从英文版“可乐居选藏山西传统家具”的出版（中文版也即将发行），到现在柴木家具博物馆的成立，很不容易，用了心，用了力，走的是市场营销的正路子。马可乐先生在推动柴木市场同时更多的是推动柴木中文化的发展。没有文化的产业是无法长久的，何况是作为文化传承的古典家具。

　　柴木家具中确实有艺术品，它也值得人们把它供起来。家具的生命在一代人一代人的使用中延续，换言之，古家具如何亲人？这些家具在家具如何摆放，古人如何使用这些家具，现代人如何理解它们的雅，美，在现代家居生活中如何使用，这些家具需不需要清理表面皮壳等等，都是观众希望得到答案的问题。那么从业者就要对家具做更多的了解，提高审美，从而影响收藏者、使用者。

　　切割“垃圾柴”，让高柴独立

　　早起的柴木市场，因为“垃圾柴木”的高价卖，把收藏者给套住了、吓住了，把市场给做死了。现在要想拉动柴木市场的发展，就必须把“高柴”的文化价值挖掘出来，秀出“高柴”的价值。切割“垃圾柴”，让高柴独立！

　　嘉德拍卖会给柴木市场的分层起了个好头。嘉德拍卖会上，这次柴木家具是无底价上拍，这是理性的做法——让市场去定价。拍卖会上，大漆交椅(图一)，这件东西我现场非常仔细地观察过，东西是老的，补漆什么的就不谈了，那是小节。如果不上拍卖，这件东西在北京行里要算是俏货，能要高价的货，要价不会低于现在这个成交价——四十万，甚至更多。拍卖会上大排椅，中档货，算不得精彩，也不算太烂，北京行里的价格二—三万元，此次拍卖，市场给出的价格是五万，证明市场并没有太大的偏颇。供桌，确实是“垃圾柴”，市场给出的价格是四千元，你哭，你喊都没用，这就是现阶段市场对垃圾柴的认识，甭管你之前是花多少钱买的，这件东西想变现，现在市场就出四千元。大漆交椅，大排椅，供桌——高，中，低档，市场从无底价开始，给了大家一个客观的展示。这也说明市场对于柴木家具的认识非常客观。

　　    （Vivivan）