捅破那层窗户纸——礼品企业怎样做大？

　　    由中国礼品行业唯一专业研究机构——中国礼品产业研究院、中国礼品行业第一刊——《销售与市场·礼品版》联合主办的“首期中国礼品企业总裁班”于3月9日至13日在北京国防大学成功举办。来自全国各地的礼品企业董事长、总经理及其他决策层共百余名学员参与了次此总裁研修班。武汉理工大学工商管理硕士，著名营销咨询专家刘春雄和学员共同分享了主题为“捅破那层窗户纸——礼品企业怎样做大”的课程。

　　为什么礼品企业做不大？

　　现状：礼品企业多数规模在10人以下；10人以上的比较少；100人左右的很罕见。销售额与规模成正比……为什么礼品企业做不大——几乎是所有行业中平均规模最小的行业……

　　面对这样的礼品业现状，刘春雄老师首先从礼品行业的特点为大家做了分析。特点1：关系营销——有的老板就靠一个关系吃几年。特点2：老板是最大的推销员。特点3：成交周期长——采购有规律，但规律不确定。特点4：缺乏独特的产品——少数规模化企业例外。特点5：员工收入与业绩难以匹配。

　　刘春雄认为，人们对礼品行业的认识误区主要是“关系营销”。事实上没有一个靠关系做营销的企业能真正做大，都是勉强生存而已。关系营销在任何行业都存在——但没有任何一个行业对关系营销存在如此大的误区。

　　捅破那层窗户纸。刘春雄老师在讲解中表示，凡是你想到的，不一定是错的，但通常是不对的。专业的思考，可以生存；专业的思考，才能做大。营销和管理，理论不一定管用，但一定有一套独特的思维模式。

　　紧接着，刘春雄老师又以五大思维模式结合实例分析了“为什么礼品企业做不大”。从卖药思维到专业化客情关系，从泛客情关系到可怕的“高手”从员工的价值到标准化，从送礼的难题到礼品回收现象，从企业的发展与客情关系到企业销售高手，从员工的价值到团队的专业分工，从企业发展经验化到标准化等，刘春雄老师为大家庖丁解牛，逐一分析，捅破层层窗户纸，让学员明白为什么礼品企业做不大？怎么做大？

　　刘春雄：武汉理工大学工商管理硕士，曾任郑州大学管理系副教授，河南思达集团人力资源部部长，“双汇发展”副总经理，郑州龙都大酒店董事、总经理。从1995年至今任几十家企业董事、顾问、著名营销咨询专家；现任《销售与市场》高级研究员、副总编。发表营销类文章100多篇，专注于营销管理、渠道、 经销商研究。编著有《为经销商咨询》、《营销创新》、《营销前沿》、《老板总是最后知道坏消息》、《营销人生存手册》等书。wj