做缝企、服企的“贴身管家”

　　在陈进的缝机4S店里采购，客户能体验到星级服务和技术支持。

 

　　“我坚决不同意，你说的这个价格已经低于地区销售策略价格了，我明确告诉你是不可能的……服务可以低价甚至免费做，但咱们坚决不玩价格战，就这样。”

 

　　记者还没有进办公室的门就能听出来，正在打电话的人，就是陈进。

 

　　陈进，北京重机兄弟缝纫设备有限公司、北京晨晓阳成套缝纫设备有限公司总经理，浙江金华人，原来是浙江金华纺织工业局的一名公务员。1986年陈进辞职下海经商，1992年进京开店销售缝机和零部件，2011年5月18日在北京开设了国内第一家缝机4S店，创国内商贸领域的销售服务先河。

 

　　“‘诚实做事，平易近人’，只要把人做好了，任何事情就自然顺畅了。”这是陈进从商26年始终坚信的信条。

 

　　敏锐的商业嗅觉，努力的打拼，再加上诚实亲和的作风，陈进成功地取得了杰克、中屹、博特重工、星锐、亨泰等多个缝纫机品牌，在北京、天津以及河北部分地区的区域总代理权，成功跻身国内缝机商贸大牌经销商行列。除此之外，陈进也做一些国外品牌和国内其他大小品牌整机以及品牌零部件的销售。毫无疑问，过亿的营业额，以及杰克、中屹在北京及周边地区的优异销售业绩是他最成功的成绩，是他的“名片”。

 

　　陈进每天的工作从上午8点开始，先是简单安排公司日常工作，然后就开始主要工作——接待客户以及其他经销商的来访和来电，一直到下午6点下班，有时有商业应酬或投标等活动就会“加班”，甚至通宵。

 

　　26年，每天早晨八点左右，几乎在店里值夜班的业务员打开大门的同时，陈进也会来到店里上班，准备一天的商战了。“除了春节放几天假外，只要前一天晚上没有特晚的应酬或者出差，360天每天都如此，自己家里的生意嘛!”陈进笑着解释自己的敬业。

 

　　“老张，今天咱们和小田把某某的单子报给人家”、“某某项目要加紧弄了”……陈进一边与公司员工喝着紫米粥，吃着油条和家乡金华当地的一种咸菜，一边如兄长般亲和地就把公司的“晨会”给开了。他真正进入工作状态是从接第一个电话开始。

 

　　挂断了电话，陈进略带遗憾而又轻描淡写地解释记者在门外听到的“电话”——原来，这通电话是陈进区域下的一位二级代理，一份快要签的大订单遭遇了竞争对手的价格战和客户的“非分要求”后，来向陈进紧急求援。作为缝机品牌的区域总代，陈进有义务保证辖区内市场价格秩序，只有守信于与品牌的合同，管理好企业和二三级代理市场，维护品牌形象，才能保证自己和兄弟们的将来的业绩和饭碗。

 

　　虽然近期是缝机业传统的销售旺季，最近一段时间行业内生意却普遍有些清淡，可是陈进这里仍然人来人往，有的是服企老客户过来下单;有的是缝机企业或其他经销商的业务经理过来走访;有的是当地政府的人过来“调研”问问情况;有的是在北京的浙江老乡过来节前拜访和回乡前的辞行。无论是谁来，不管熟识或是第一次见面，陈进总是亲手为客人奉上自己泡制的功夫茶。

 

　　“2012年全年的行业市场估计会比较冷淡，从这段时间到春节前的情况就可判断一年的行情。”陈进很主动地为记者预判了市场前景。的确，每年11月底到第二年的3月底，是缝机业传统销售旺季，也是行业全年的晴雨表。

 

　　陈进边喝着茶边与“玫而美”公司设备采购负责人和记者分析市场冷淡的内外部3点原因——欧债危机的延续影响了国内外服装加工企业，国内原材料价格和人力成本也不断上涨，国外战事影响和国内投资市场波动造成了客户资金压力很大。

 

　　但陈进也坦言，这也是布局的好机会。2008年底到2010年底，市场内外部环境与目前如出一辙，针对服装和缝机产业转型升级的趋势，陈进果断布局，不仅在位于北京大兴区大生庄服装工业园附近“置业”建设了近2000平方米的公司，并于5月18日在其中开设了中国缝机业内第一家缝机4S店，同时整合品牌了和自身的人才技术资源，加强了企业现代化管理，自己的服务和品牌形象得以升级。“自4S店开业以来，我们软件和硬件的提升，使我们经销商服务和品牌升级，取得了立竿见影的效果，订单不仅没有受到周边地区的‘大火’事件的影响，而且如朗姿等高端类客户及政府采购增多了，也稳定了。2011年，我们的业绩增长了50%。”陈进自豪地介绍着自己布局的成果。

 

　　正在陈进与大家分享生意经的时候，助理小田进来报告客户流水线配置清单和报价表并让陈进签字。陈进看了几分钟，并没有直接签字，而是在表格上动笔认真地改了改，把客户流水线上部分设备由国外品牌换成了国产高档设备，说道：“这部分设备换一下，把预算降一降，上次与他们吃饭的时候觉得他们资金压力实在是较大，这样报成交应该没有问题。如果他们坚持要国外品牌的设备，那再换回来吧。”

 

　　随后陈进转身与记者接着聊他的缝机4S店。陈进介绍，当2010年时，因经济危机等原因市场遭遇“寒冬”，但自己到奥迪某4S店买车的全过程经历启发了自己要做缝机4S店的想法。他说：“我想，卖缝纫机也要像卖奥迪汽车那样，当客户有买车需要时一进门，我们就从微笑服务开始，一杯杯茶、一次次耐心讲解、一次次试驾体验以及品牌文化氛围的培育等等。不仅让客户觉得就需要买它，而且售后服务跟踪和技术支持，也要让客户能够满意并放心大胆的用。当然，最重要的应该是替客户着想，替客户管家，让客户买到质量好的，而且是适合实际需要的产品。”

 

　　虽然市场很冷淡，但陈进有稳定的客户大单支持，自然对未来充满了希望。谈兴正浓的陈进表示自己没有转型的打算，既然缝机4S店概念之路对了，就要坚持走下去。而对于公司未来的发展他主要有三方面考虑，其一，坚持缝制机械销售主业不动摇，要进一步深化服务，做好院校的学生实训、教师培训等教育培训工作;其二，在资金允许的条件下逐渐涉及一些其他产业，如商业地产等;其三，公司未来管理者不应该是自己的下一代接手，而是完善目前采用的股份制的形式，职业经理应该是接班人的首选。

 

　　傍晚，在记者告别陈进时，他很“例外”地没有接到，也没有打商业应酬邀请的电话，他将有机会陪妻子回家看看电视剧，看看书，享受这难得的家庭时光。（wy）