电脑刺绣机　越来“越美”

　　在金融危机影响最深的2008年与2009年，生产电脑刺绣机的浙江越隆缝制设备公司还是取得了多头电脑刺绣机产销量全国第一的好成绩。从2007年到2009年的三年间，越隆公司的销售量分别达到2 350台、2 600台、3 000台，连续3年呈现增长态势，并且在同行中位居第一。

 

　　时至今日，越隆在浙江诸暨乃至全国电脑刺绣机生产企业中，其产销量仍然居于前列。根据诸暨政府有关信息统计，在今年1～6月间，越隆出口电脑刺绣机的贸易总额为13 052 074美元，居于诸暨主要电脑刺绣机生产企业的首位。

 

　　这是一家因产销规模较大而受到业内关注的企业，但也是一家不以追求产销规模为发展主路的企业。虽然越隆已形成较大的产销规模，但其董事长陈天龙肯定地告诉本刊记者：“在发展的道路上，规模大没有用！”

 

　　以诚心赢市场

 

　　提到越隆，更多的人会说“越美”，后者是其产品品牌，也是最初的企业名称。如同其品牌名一样，从2001年11月建立诸暨市越美绣花机厂，到更名创办诸暨市越美机电制造有限公司，再到后来成立浙江越隆缝制设备公司，越隆在十年的发展历程中呈现出越来越美的前进状态。在回顾十年发展历程时，陈天龙告诉本刊记者，越隆并未经历大的波澜起伏，在产业波动时，越隆的发展也相对稳定。

 

　　越隆为何能保持数年稳定？陈天龙简而言之：在于有市场。他又如何拥有市场？陈天龙没有大书其经验，将一切归根于“诚心、品质、诚信”六字。

 

　　所有的企业都在市场中求生存，但赢得市场的手段和能力各有差异。在这个方面，越隆不拿花哨的手段当依靠，注重围绕客户需求，尽量提供满足其需求的产品与服务。陈天龙说，不管何时都应该以诚心来实践“客户第一”的理念，与客户建立起感情，生意自然就能稳定而长久。这一认识，早在越隆成立时就被公司上下所领会。

 

　　在2004年之前，越隆的主要市场在国内，特别是以纺织产业闻名的绍兴地区。创业初期的几年间，越隆立足绍兴地区，深耕市场，注重提供有品质的产品，以此作为敲门砖来开拓市场。在赢得一两家客户的支持后，凭借口碑相传，越隆在绍兴地区获得较高的“越美”品牌美誉度。陈天龙说，即使在绍兴市场已经成饱和状态的当下，越隆在当地的新机购买率还在增加。越隆还参照其它行业的好的模式，在绍兴建设了样版式的产品体验中心，零距离地做好当地客户的服务工作。

 

　　2004年初，越隆开始从事对外贸易，也主要面向印度、巴基斯坦等刺绣机需求较多的海外市场。目前越隆80%以上的市场在海外，其中印度市场占海外市场的七成。在开拓海外市场时，越隆也发扬了“六字”精神，以市场需求为中心。

 

　　值得提及的一个细节是，在越隆的企业网站上查阅产品资讯时，可以发现它将各类产品分门别类地按照适销的地区罗列，买家就能直接了解到哪种机型是供应到哪个地区。在不同地区有不同需求的刺绣机市场，此举也能充分表达出越隆“针对市场，为客户选机器”的销售理念。

 

　　市场经验也教会越隆，要注重将更新换代后的产品资讯及时告知客户。陈天龙说，某地区的客户在一段时间内多购买20头的刺绣机，其实公司已经推出了更多头数、效率更高的产品，将这一消息告知客户，能更好地满足其效率需求。后来，更多头数的刺绣机就成为该地区客户的首选产品。

　以技术促发展

 

　　诚心与诚信奠定了“越美”品牌赢得市场认可的情感基石，而保持产品品质的稳定与产品技术的进步才可使越隆享有“越来越美”的发展状态，这是技术出身的陈天龙发展企业所贯彻的另一条理念。

 

　　在创办诸暨市越美绣花机厂之前，陈天龙在刺绣机行业已经摸爬滚打了七年。1994年，高中毕业后的陈天龙进入诸暨当地一家刺绣机厂工作，期间学习了各种刺绣机技术，并在刻苦专研中掌握不少技术要领。到现在，陈天龙也侧重于参与企业产品设计研发工作。他说，要向技术求进步、促发展。

 

　　越隆的产品约90%为带金片绣的混合型刺绣机。2005年时，经济型平绣机大行其道，但已有国内企业率先开发金片绣电脑刺绣机，这种机器可保证在每分钟700转条件下，高质量地进行金片刺绣。但该企业生产的金片绣装置每只高达5 000元，而且要付给该企业20万元定金、保证不研发同类产品才肯向同行供货。预感到金片绣电脑刺绣机有市场但又不想受人制约，陈天龙便沉下心来自己研究，后来成功开发出此类产品，并在同年开发了盘带、金片、平绣三合一的电脑刺绣机，在一台机器上实现了平绣、绳绣、盘带绣、锯齿绣和金片绣多种功能。

 

　　多年来，越隆已成功开发出：越美牌多金片电脑绣花机、盘带三合一电脑绣花机、植绒电脑绣花机、多功能激光刺绣机等多种绣花机。其中，越美牌三合一电脑绣花机是越隆根据市场需求自主研发的产品，该系列产品具有高速化、静音化等特点，减少刺绣准备时间，提高生产效率。而电脑亮片绣是越隆推出的一款全新机型，在普通平绣机的功能基础上结合自主研发的金片绣装置，增加了亮片绣功能，将亮片与各色绣花线组成时尚、个性的刺绣图案，可广泛用于时装、窗帘、工艺品生产。越隆自主研发的多金片电脑绣花机的驱动装置成功申请专利。与此同时，越隆也增强了与田岛、伸势达（SWF）等国外品牌竞争的高精机（HP机型）的产品开发力度。从今年起，越隆还加大了特种刺绣机的开发力度，以丰富和提升产品线。

 

　　产品种类的丰富、产品技术的增强，对越隆进一步发展市场起到至关重要的作用。目前，越隆集中生产15～40头之间的刺绣机，这些产品产量最多时一年达到3 000台，有几百种规格。产量多，品种多，对其稳定产品品质、提升技术的要求也在提高。下一步，越隆还将在机械机构基础原理研究、增强机械结构部件的一致性、提高刺绣精度、丰富刺绣花样等方面持续努力。

 

　　以管理要未来

 

　　陈天龙说，对目前的越隆而言，亟需提升的是企业管理水平。一方面，在与国外企业竞争时，越隆最大的差距不是技术，而是管理和企业文化。另一方面，当企业的产销规模达到一定程度，对企业管理水平的考验也在增加。尤其是产品品种增加后，如何做好生产现场的管理，如何做好流程控制与品质监控……都是必须解决的问题。

 

　　越隆购置了先进的工艺和检测设备，也通过了ISO9000、ISO14001、CE等多项体系认证，还建立起“公平、公正、公开”的绩效考核制度。目前，越隆的员工超过200人，其中大专以上学历82人，有高级工程师13人，专业开发技术人员25人。在提升管理水平的同时，越隆也会强化员工对管理与质量概念的理解，以适应未来的发展需要。

 

　　就目前来看，受现有生产场地限制，越隆还有诸多管理事务无法展开。今年，越隆启动技改项目，新投资1亿多元，购置土地百亩，建起了新的生产基地。陈天龙说，造厂房主要为了细化管理，会开展关键零部件的生产与加工。新的厂房可达到日产刺绣机30台的量，设备以数控加工中心为主。他希望借新的场地和设备，通过更先进的管理模式，做好刺绣机，在与国外品牌的竞争中赢得更多的市场。（wy）