从礼品向消费市场升级将成特产主流营销方式

　　特产品牌：精准需求做霸主。

　　首先，抓住消费者需求。消费者的需求变化决定了其对产品的最终选择，营销推广应该从消费者的真实需求出发，不断挖掘、发现并满足消费者的切实需求，同时要与时俱进，随着消费者需求的变化而不断调整策略。把特产具有的优势与消费者的真实需求无缝对接。例如，如果特产具有养生功能，那就和消费者的健康养生需求结合在一起；如果特产具有辅助降低血压血脂的功效，那就与消费者降压降脂的需求结合在一起；如果特产具有滋润肌肤功效，那就与消费者美容的需求结合在一起。当然，这种结合一定要高屋建瓴，具有一定的高度，为未来预留足够的发展空间，让自己的路越走越宽阔。喜新厌旧是消费者的特性，在生活水平逐渐提高的今天，消费者嘴巴挑剔了，求新求异求新鲜感成为一种刚性需求，中国特色农产品的开发销售是不是可以更多嫁接现代营销的理念，能不能抛弃“土特产特土”的旧思路，让特产也变得时尚起来？

　　其次，找准定位，赋予产品新价值。特产是当地历史发展遗留下的产物，一般都有几十年甚至几百年的历史，具有浓烈的当地特色，也形成了特有的销售消费习性。所以企业在发展的初期，操作起来相对容易，但是一旦企业走出区域市场，就会发现原来的优势反而成为束缚，究其原因，正是因为一些适合地方的习惯到了其它区域，便成为了发展的障碍，比如南方吃淡，东方好甜，西部喜辣，北方口味偏重，所以面对这些不同地域的消费者需求，带有极鲜明区域特色的特产产品就要重新调整思路，不能只局限于某消费领域，应该扩大消费范围，结合现代消费者的消费心理，赋予产品新价值，唯此才是特产品牌的发展出路。这方面王老吉就是一个典型的成功案例，之所以红遍全国，就是打破了凉茶的产品习性，赋予产品下火饮料这一新价值。

　　再次，树立行业标准，成就品牌霸主地位。特产行业虽然发展历史长，但相对其它产业来说，整体市场比较混乱，产品品质参差不齐，营销模式也比较落后，市场竞争往往靠价格战取胜。这是一个尚未成熟的产业，急需树立自己的行业标准，谁先树立了行业标准，谁就抢占了市场的“制高点”，谁就可以在众多企业竞争中脱颖而出，谁就可以获得政府、消费者的青睐。海天酱油树立了行业标准，巩固了自己酱油业老大的地位。特产品牌应该抓住当前时机，将自己的企业标准打造成行业标准，就可以使企业能够较为长久地处于一个极为有利的位置。

　　第四，树立品牌，打造品牌文化。品牌建设是土特产发展的一项任务。国内的土特产基本具备浓郁的地方特色，有些特产已经妇孺皆知，被全国人民所接受，但是消费者记住的往往是这些土特产的品名和产地，却并不知道企业的品牌。区域特产目前大多是中小企业和手工作坊，有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售着相同的产品，普通消费者根本无法区分。所以企业一旦走出区域，走入消费市场时就需要改变这一状况，否则工作做得再多，企业也只是替他人作嫁，为地方特产作宣传。作为企业的品牌，消费者仍然是没有留下印象。同质化是这几年来市场竞争中提及率最高的一个词语之一，在特产领域，只有树立品牌才能让消费者辨别清楚，产生信任和忠诚。而不能和其他鱼目混杂的小作坊共享品牌，低劣竞争。在品牌经济社会，只有建设自己独特的品牌才能突显出来。龙头企业，必须要运用品牌的力量，快速实现跨越，形成品牌化效应，加速了产业品牌化的竞争。在这方面，茶叶中的铁观音和竹叶青就是典型的例子，其正是花了大力气解决好这个问题，才能够走向全国市场。

　　特产要从礼品升级到消费市场，所需要做的工作当然不只这些，本文只是就一些有代表性的问题谈一些基本看法，更多的比如特产产品的品质提升与完善，包装和设计的创新与现代化，管理的规范与程式化，市场的布局与终端的布控，传播的创新与竞争对手的研究，等等现代商品需要解决的问题都要在特产身上走一遍，如此才能让特产进入正常的消费渠道中流通。在特产进入商品的阶段，其就就要解决土特与时尚的关系，地方和全国对接，传统和现代的传承，继承和创新诸多问题，所以，如果说特产发展成礼品是走高空路线的话，特产从礼品到普通商品就是解决特产如何落地的问题。wj