文具销售实战之谈：做促销不如像促销

　　核心提示： 对消费者来说，各种类型的文具促销活动已经司空见惯，而且审美疲劳，单纯靠“折扣+赠礼+人海战术”的传统促销模式越来越受冷遇。在文具行业中，优惠永远不是促销的全部，而是善用“巧劲”，让促销更有生命力。
 

　　对消费者来说，各种类型的文具促销活动已经司空见惯，而且审美疲劳，单纯靠“折扣+赠礼+人海战术”的传统促销模式越来越受冷遇。在文具行业中，优惠永远不是促销的全部，而是善用“巧劲”，让促销更有生命力。

　　一个成功的促销，首先离不开一个响亮易记的主题，但只是响亮醒目还不行，还要给顾客一个合理的优惠理由和消费理由。名正言顺，出师有名，才能让消费者真正信服。

　　再者是促销的模式，摆脱价格战。在许多促销活动中，有不少文具厂家都痴迷于“价格杀手”，坚信降价和高额赠礼是终端制胜的唯一关键，于是不惜血本、砸价狂降，与对手比特价、比人数、比销量，似乎不大幅降价就不叫促销，不大幅优惠就不能自信。

　　但是，现实情况是，消费者每天都要面对大量的促销广告宣传，精神上早已麻木，对大量的信息无暇关注和比较，甚至很难辨别促销力度是大是小。所以，很多时候，消费者判断商家促销力度大小的依据，只是活动场地的氛围布置和人气的强弱。一旦现场气氛火爆，再加上文具品牌公司的业务人员顺手的煽风点火，很容易形成冲动性消费。

　　因此，在终端促销竞争愈加激烈的今天，促销氛围的重要性早已经超过了促销优惠的实质内容。

　　一个促销，可以不用都做到全城最低价全行业最低价，可以不用花很多钱做媒体广告，但是活动的氛围必须要在卖场或者文具批发市场内外充分表现出来，对顾客才能带来强烈的视觉冲击力。

　　促销氛围的营造，就是通过物料布置、促销商品/礼品陈列表现、形象塑造、促销宣传、互动活动等表现出的浓烈销售氛围，而且，必须具有强烈的视觉牵引力：消费者本着什么目的过来，他们的目光会停留在哪里，都是终端促销氛围时必须关注的细节。

　　有效营造促销氛围，一般要沿消费者采购文具行进路线进行重点氛围装扮、促销信息宣传和主动推介(POP、海报、地贴等)。另外，最好在店内外有大型形象展示物料的氛围抢占例如堆头或者海报，这样的促销从氛围规模上拉上档次;同时，还要有足够的促销文具产品进行广告宣传和促销氛围营造，必须由外到内在高空、墙壁、地面连成一片，避免“外热内冷”或“内热外冷”的出现。

　　在文具陈列上，也要针对促销活动内容进行过相应调整布置，保证顾客更直观地感受到文具促销和便于选择，并设立好礼品的堆头陈列展示。

　　做促销不如像促销，活动内容本身可以简单或者平常，但是在氛围布置和预热上绝对不能马虎了事。小活动当大活动来做，才能做成大活动;大活动当小活动来做，一定会做成小活动。