“三段论”理念塑造普洱茶品牌

　　普洱茶品牌塑造"三段论":体验--口碑--广告;炒作留给品牌的遗产：品类、资金、人才、经营模式试验田;激烈竞争推动创牌运动：有实力的做大众品牌，没实力的玩特色品牌。

　　普洱茶品牌塑造"三段论":体验--口碑--广告

　　炒作留给品牌的遗产：品类、资金、人才、经营模式试验田

　　激烈竞争推动创牌运动：有实力的做大众品牌，没实力的玩特色品牌

　　1、品牌的三大关键词：广告、体验、口碑

　　(1)品牌的目的：塑造知名度与美誉度

　　(2)建立知名度与美誉度的"三段论"

　　广告告知--提升知名度。

　　客户体验--建立美誉度。部分目标消费者被广告吸引，对产品进行体验。

　　口碑传播--传播美誉度，同时也在扩大知名度。体验产生两种结果：好体验，向更多的熟人推荐，产生正面口碑传播，企业前期的广告投入产生效果;坏体验，产生负面口碑传播，企业前期投入的广告效果很差。

　　当然这"三段论",是循环往复的，不一定从广告开始，也可以从客户体验开始，产生了口碑传播以后，再打广告，让更多的人来体验该产品，以期产生更大的口碑传播效应。因此，广告、体验与口碑三者之间，是互为因果、相互影响的，如果其中那一块出现短板，都会严重影响企业品牌的塑造。

　　(3)普洱茶品牌的"三段论"

　　体验：小众圈子体验

　　口碑：产生小众口碑，口碑被新闻媒体放大，形成大众口碑效应

　　广告：大众口碑进一步扩大与强化

　　茶叶好不好最终要喝下去才知道，也就是业界很多人说的"以口论茶",普洱茶显然是一种典型的体验化商品，体验是普洱茶营销的核心，也是品牌塑造的出发点，口碑与广告效果都要依赖体验才能产生。

　　故从体验开始，这是业界最常用的品牌塑造模式。当然，也有从广告开始的，其模式就是：广告--体验--口碑。此外，还有其他一些变种形式，等等不一而足。进一步分析，我们可以发现，品牌，其实就是品+牌，也就是品质+名牌，因此品牌战略主要是用来解决品质与知名度的。其实现的途径有三：一是先品质后名牌，二是先名牌后品质，三是品质与名牌一起上。广告无疑主要是用来解决名牌问题的，体验主要是针对品质战略的，而口碑对品质与名气都有促进或破坏作用。所以，先打名气的企业，往往会从广告入手，先做品质的企业，就会从体验入手。这仅是企业的品牌塑造途径问题，也就是手段不一样，与模式的优劣无关。

　　2、炒作遗产：

　　(1)品类：

　　很多人说中国有名茶而无名牌，怪罪于茶类的名气太大，导致消费者只知道茶类，而不知道牌子，从而阻碍了茶叶品牌的诞生。 这其实是一种误解，中国茶叶品牌难以诞生是跟终端市场支离破碎、消费者的需求严重分散化，以及中国茶叶的品种太多，每一种品种都养活了众多的厂商有关，这样一来，中国茶行业从上游一直到下游都呈现一种资源离散分布的状态。行业资源缺乏足够的集中度，也缺乏有效的工具来把分散的资源集中起来，这才是严重阻碍茶叶品牌诞生的根本原因。从这种意义上来看，名茶无疑是中国分散茶类资源的一种集中，因为其拥有比普通茶类更多的知名度与美誉度，也拥有更多的消费人群。茶叶品牌做不上去，不检讨自己的后天不足，反倒怪起先天禀赋优异的名茶资源来了，岂不是咄咄怪事?后天的品牌需要先天的品类基础来支撑，茶类就是中国茶叶品牌的品类基础，名茶就是优质的品类基础。普洱茶品牌之所以在2008年以后蓬勃发展，其实是跟普洱茶沉淀多年的品类资源的大力释放有关。普洱茶的炒作热在品类建设方面给普洱茶留下的遗产有：巨大的知名度、小众市场的美誉度、行业标杆企业的口碑资源

　　(2)资金：炒作年代涌进来的许多热钱被套，其中不少变成踏实做事的慢钱。

　　(3)人才：各行各业的人纷纷都投身普洱茶事业，从而给行业积累了丰富的人才资源。

　　(4)经营模式试验田：各种不同的经营理念与运营模式在行业里进行实践，从而为行业积累了丰富的经营案例和经验。

　　3、激烈竞争推动品牌发展

　　2008年以来，行业的激烈竞争，迫使很多企业从品牌、渠道、产品、原料等环节入手，来重新塑造企业的核心竞争力，以期能在残酷的竞争中胜出。这样一来，在众多茶企的专业化努力下，普洱茶产业在冬天里迅速升级换代，出现了包括品牌崛起在内的一系列新气象。普洱茶行业的创牌运动主要围绕大众市场与分众市场来展开，有实力的厂家主攻大众品牌，没有实力的主抓特色品牌。

　　4、大众品牌的塑造密码

　　(1)有口碑基础的

　　这种企业往往拥有悠久的历史传承、并处于行业第一集团，比如大益、中茶、下关，才可以借助深厚的口碑资源启动品牌战略。以大益2008年以来的品牌战略为例，其方式可以总结为：

　　体验--口碑--大众广告

　　此种模式在上文渠道一节中已经剖析过，不再赘述。

　　(2)缺乏口碑基础的

　　这些企业都是行业的新进者，有资金实力和专业运营优势，但缺乏口碑积淀。

　　方式一(大众广告--体验--口碑):从广告入手，先打知名度，实行名牌战略，再培育美誉度，增进客户体验价值，产生良性的口碑传播，最终形成品牌。代表企业为龙润，不过其名牌战略塑造很成功，可惜建立在良好体验基础上的品质战略尚有待提升。

　　方式二(体验、大众广告--口碑):客户体验与广告一起上，以期最快产生口碑传播。代表企业为天士力，其2009年才进入茶行业，作为后进者，为了迎头赶上行业的领跑集团，天士力实施了客户体验与广告一起上的策略，其客户体验主推高端人群，针对机关与企事业单位推出产品免费试喝，再加上广告有针对性的投放，以期能尽快建立品牌的知名度与美誉度。 虽然，天士力的体验式营销的切入点非常给力，搞得很多政府部门的人对其他茶叶牌子可能不知道，但至少知道天士力这个名号，也喝过天士力，但其能产生多大的口碑传播效果还尚待观察。

　　5、特色品牌塑造密码

　　没有实力的企业，缺少钱来投广告，因此把广告并入口碑环节，从而出现"两段论".有些企业是产品型企业，比如玩"古纯"的福今茶厂，专做茶膏的蒙顿，极具竞争力的产品是他们的最大卖点，故其体验强调特色产品;还有一些是渠道型企业，比如兰茶坊的终端连锁店、呆子茶业的淘宝店，他们主要是通过优势的渠道资源来整合产品，什么产品好卖就卖什么产品，也不分是自产的还是别人的，因此其体验的核心是渠道。简言之，特色品牌的塑造方式分为以下两种：

　　体验(特色产品)+小众口碑(广告)

　　体验(细分渠道)+小众口碑(广告)

　　此外，鉴于目前的"古树纯料"大热，越来越多的中小茶企走向了"古纯"路线，有必要对古纯品牌的塑造絮叨几句。

　　古纯品牌的优势：从行业稀缺性资源入手，容易建立小众品牌

　　古纯品牌的短板：原料限制了品牌的做大做强。古茶树的资源有限，而其分散在茶农的手中，本来收集就不容易，加上碰到古树茶大热，茶农惜售、抬价、掺假、以次充好、撕毁供货协议等种种现象不断发生，导致收原料难，品质也很难保证。

　　古纯品牌做大的出路：要做大，必须进行品牌价值延伸。用古纯来建立品牌的高端价值，通过古纯积淀一定的口碑资源，并完成初步的资本原始积累后，就要及时地将产品线由高端向中低端进行延伸，推出拼配茶与熟茶来应对市场，这样一来企业才能做大做强。为防止高端品牌资源在品牌延伸的过程中被稀释乃至异化，可以另起一个产品品牌名称来做中低端产品，这样就可以很好的借力而又不会陷入延伸陷阱之中。