从百年前派克大战圆珠笔，看今日钢笔中性笔之争

　　引言：

　　“当你山重水复的时候，不要总盯住前方的绝境怨天尤人，要学会看看天上、水下。既然我在地上跑不过你，那就飞到天上去。”单纯的低价竞争只会将大家一起拖进深渊。

　　When you feeling hopeless to do something ,Don’t give up. Maybe there is another way could also lead you to get success. If you always concentrate on Price reduction，You and your competitor maybe fall into the abyss together.

　　笔者日前采访了“英雄钢笔”在哈尔滨的代理商，据该代理商讲述，他们代理经营“英雄钢笔”超过十年，生意每况愈下。到了2011年已经出现了入不敷出的情况，面对这样的现状他们非常担心后续经营问题。

　　经营者认为“英雄钢笔”遭遇如此尴尬境遇主要原因是：钢笔领域受到水性笔的侵蚀。水性笔具有使用方便、无需加墨水等特点，所以很多办公人员和学生都把水性笔作为首选用笔。

　　英雄哈尔滨代理商

　　英雄金笔厂的前身华孚金笔厂1931诞生于上海，它在半封建、半殖民地的旧中国几起几落，历经磨难，艰辛地为中国自来水笔的制造业开辟了道路。1958年，英雄人以其当时名闻遐迩的“实干创新”的精神掀起了“英雄”赶“派克”的热潮，并诞生了“英雄100型”这支拳头产品。时至今日五十年过去了，当年提出被赶超的“派克”依然屹立于世界名笔的高峰，而“英雄”却要与其经营者在入不敷出中挣扎，还记得，年少时笔者拥有一支“英雄100”钢笔在同窗中是多么令人羡慕的事。

　　中性笔真的是钢笔不可战胜的对手吗?我们不妨参考下100多年前“派克钢笔”与圆珠笔的遭遇战。

　　派克的诞生

　　人类使用的第一支自来水笔是4000年前古埃及人发明的芦苇笔。谁也没有想到，真正让自来水笔走入千家万户的，则是100多年前的乔治·派克(1863—1937)，一个曾经以卖笔为兼职贴补家用的穷教师。乔治·派克不仅发明了钢笔，他所创建的派克笔制品公司，经过整整一个世纪的努力，已发展成为当今全球制笔业中的头号王国。

　　派克认为，只有“使产品更臻完善，人们才会购买”。这个经营哲学一直指导着派克公司致力于制造“更好的笔”。例如新艺术运动就深刻地影响了派克笔公司的设计者，他们通过用贵重金属、珍珠母制作精巧的装饰表层或镂空镶嵌等复杂工艺创造出了一些笔中精品。这些精品笔的产量极少，在今天已成为稀有珍宝。这些都成为历经百年沉积在派克笔中的深厚的文化内涵。

　　派克与圆珠笔的“遭遇战”

　　20世纪中叶，品质优良的派克钢笔受到严峻的挑战。来自匈牙利的贝罗兄弟发明的圆珠笔，因为具有“实用、方便、廉价”三大优势，受到广大顾客的欢迎，挤占了派克钢笔大部分市场，派克公司被逼到破产的边缘。

　　派克公司的总经理马科利苦思冥想，试图使派克钢笔比圆珠笔更实用、更方便、更低廉。他派人搞市场调查，召开公司高层会议研究对策，请人出谋划策，但都徒劳无功。

　　无计可施的马科利写信给他的一位大学老师，诉说心中的苦闷。老师在回信中讲了一个故事：在一条大街上，有一家经销器皿的商家，商品物美价廉，很快把整条大街的同行都挤走了。不久，一位老人要在这家商店的隔壁开器皿店，大家都劝阻他。这位老人却胸有成竹地说，我经销的是古董，古董不需要物美价廉!

　　马科利大受启发，当即宣布两项重大决定：大幅提高派克钢笔的价格，同时大幅削减派克钢笔的产量。

　　1960年，派克公司获准成为英国皇室书写用具的独家供应商，派克钢笔成了伊丽莎白二世的御用笔。这件事被广为宣传，派克钢笔身价倍增，逐渐成为高贵身份的象征。此后，派克公司沿袭着高档名贵的营销路线。1962年，派克公司采用美国首批火箭的部分材料制成特别版钢笔，只限售世界各地的重要人物。1987年，该公司又隆重推出百年纪念笔，成为收藏家梦寐以求的珍品。就这样，派克钢笔不仅没有在圆珠笔的冲击下萎缩消亡，反而走出了属于自己的崭新道路，成为闻名世界的品牌。

　　作为全球高质量书写工具的领导者，派克笔一直伴随着世界上的许多重大活动，见证历史，传播文明。柯南·道尔用派克笔塑造了福尔摩斯;富豪亨利用派克笔签下了购买帝国大厦的合约;1943年，在第二次世界大战激战正酣时，派克公司送给盟军总司令艾森豪威尔一支派克，这支笔特地用镶有四颗用纯金制作的星，象征将军的四星上将地位;1962年，美国人格林上校遨游太空，派克公司也不忘记送他一支笔，这支笔用的材料是火箭的太空材料，笔身上刻有“美国进入太空”字样;1972年，中美关系史掀开新的一页，派克公司也来凑热闹，让尼克松送给毛泽东一支派克笔;1987年，美国总统里根和前苏联总书记戈尔巴乔夫谈判，两人在谈判协议上签字用的笔仍然是派克。从日本二战投降时的受降人麦克阿瑟将军，到美俄签署核裁军条约的布什与叶利钦，无不是用派克笔记下了历史上浓重的一页。长长的历史铸就了派克笔的辉煌。

　　在以后的发展道路中，派克公司一直记着与圆珠笔的较量，一直铭记一个道理。正如马科利所说：“人的生存空间是立体的，当你山重水复的时候，不要总盯住前方的绝境怨天尤人，要学会看看天上、水下。如果人类只是专注于如何在陆地上跑得更快，就不会发明飞机，而事实证明，再快的汽车也跑不过飞机。派克笔就是这样，既然我在地上跑不过你，那就飞到天上去。”由于其独特设计及构思并不断推出新型号，派克笔也受到了一般人士的追捧，拥有一款派克笔，既是身份的象征，同时还具有收藏的价值。

　　派克笔在遭遇具有“实用、方便、廉价”三大优势的圆珠笔强势竞争后，选取了走高端精品的策略。注重技术领先外，提高售价及降低产量，并与时事政治及社会名流建立关系。其实，目前国内的高端文具使用者仍然存在使用钢笔作为书写工具的习惯，不过万宝龙、派克类的世界名牌确实也占据了国内高级书写领域的大半江上。本国传统名牌钢笔是否可以借鉴采用类似方式打造品牌形象呢?

　　同样，类似的思路在日趋白热化的多品牌中性笔竞争中同样适用。各品牌都用低廉的价格作为决战终端的杀手锏，最终只能是规模化生产的大品牌在价格竞争中占据优势，那么中小品牌中性笔是否可以借鉴派克的思路，在终端中找到自己的份额呢?

　　“当你山重水复的时候，不要总盯住前方的绝境怨天尤人，要学会看看天上、水下。既然我在地上跑不过你，那就飞到天上去。”单纯的低价竞争只会将大家一起拖进深渊。